2.5　暗示效應：給客戶以積極的暗示

暗示效應在日常生活中隨時可見，例如，在一個封閉的場合，一個人咳嗽，許多人也跟著咳嗽；一個人打哈欠，許多人往往都會跟著打；聽音樂時，自己也情不自禁地跟著旋律動起來。其實，這都是心理學上的暗示效應在作崇，這種效應可間接對他人的心理狀態產生影響，從而使對方不知不覺地產生與原人（物）相對一致的行為。

心理暗示有很多方式，比如，語言、行為、表情等，尤其是語言暗示，對人的心理影響非常大。比如，醫生對患有重病的病人說，“問題不大，只要按時服藥就可以”，那么，在這種心理暗示下，病人會立刻覺得身體沒那么非常舒服了。在收款業務中，很多客戶總是以各種理由來賴賬，對于這種老賴客戶，銷售人員就應該不斷地給他們積極的心理暗示，讓他們感覺到按時付款是應該的。

案例

小張是一位凈化器設備推銷員，按照合同客戶分期支付設備款項，每年定期交付一定數額的貨款，外加一年的服務費。這就為小張的收款帶來了一定難度，因為這位客戶總不能準時支付貨款。

為此，他尋找各種機會接近客戶，以各種方式給客戶以提示：您該付款了。

小張：“王經理，這是最近一次機器設備服務清單，請您驗收一下，另外按照規定，你需要出具一下合同，確定一下我們的服務質量。”

客戶：“不用這么麻煩吧，我知道你來過了。”

小張：“王經理，這是公司規定，有些事情您還必須過目，我們還是按規定辦事吧。”

客戶：“好吧。”

王經理打開合同后，首先看到的是應付貨款。

小張在跟進拜訪中，時時不忘暗示客戶“應付的貨款”，讓王經理知道該付款了，不好再推托。

在交易前，合同上盡管有明確的交貨和付款日期，可有些產品受到外在因素的影響，很多客戶趁機會扯皮。為了防止這種情況發生，銷售人員在每次送貨之后，都要找相關負責人對一次賬。不論有沒有到約定的付款期，先把產品的價款明確下來。

那么，如何給客戶以積極的暗示呢？常用的方法有以下三種，如下圖所示。

1.語言暗示

語言交流是銷售人員與客戶溝通和互動的主要方式。銷售，更多表現為一門語言的藝術，這門藝術不是指自己多會說，而是引導對方去說。自己會說不算什么，引導客戶說話，這才是銷售人員的功夫。因此，在語言交流中暗示非常重要，有些話無法明確講出來，可以間接地暗示對方去說。

2.行為暗示

威廉·莎士比亞曾經說過：“沉默中有意義，手勢中有語言。”這句話一語道破了動作傳情達意的作用。動作，簡言之，就是指通過手、頭、腳、四肢等不同部位的動作來進行溝通。身體也會說話，它無聲的語言滔滔不絕地透露出你的內心。故而，一個成功的營銷人員，需要掌握必要的身體語言知識。

這時候動作暗示就顯得尤為重要了，銷售人員要學會用肢體動作暗示客戶，使客戶更快地理解產品。比如，在向客戶展示產品時，可一步一步地演示，關鍵之處還可放慢速度，做些特別的動作著重強調。

3.表情暗示

表情暗示是一種輔助性方法，它常常配合語言或動作進行，無論是講話還是做某個動作，往往都會相應表情的輔助。

如傾聽客戶講話時，微笑地注視著他們，那么，這個微笑的表情就是一種暗示，代表著肯定和贊許。客戶從你的神情能看到這層意思，所以，表情暗示也是一個客觀實在的態度暗示，具體體現在精神狀態上。