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從零開始做保險銷售
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附錄 保險銷售員口才訓練方法
保險是一種無形的商品，它的重要意義在于能夠為人們日后的生活提供一定的保障。但是，未來可能出現的風險和意外總是不期而至，沒人能夠預測它們究竟會不會發生或是什么時候會發生，所以說，人們往往會忽視保險的重要作用。本書共分3篇，共11章，分別從保險的基礎知識、保險的險種、保險計劃書的制作、保險合同的簽訂、客戶的探訪、客戶拒絕的化解、客戶異議的消除、客戶的維護、不同類型客戶的銷售策略、大客戶的開發、組織的增員等方面向讀者介紹了保險銷售的整體面貌。本書語言簡潔、通俗易懂，不僅融入了諸多專業知識和經典案例，也配備了大量圖表，能夠為讀者帶來更多的閱讀樂趣。
目錄(73章)
倒序
- 封面
- 版權信息
- 前言
- 理論知識篇
- 第一章 初涉保險銷售，相關基礎知識了解一下
- 賣保險，要先知道什么是保險
- 保險銷售員必知的N個專業術語
- 保險銷售有哪些原理
- 推銷和行銷的區別在哪里
- 保險銷售員的著裝原則
- 第二章 熟知保險產品分類，為客戶提供更多的選擇
- 意外傷害險：給生命多一重保護
- 重大疾病保險：為健康筑起堡壘
- 少兒險：給孩子的獨特禮物
- 車險：有車一族的必選險種
- 家庭財產保險：財產的另一個保險柜
- 第三章 量身打造，為客戶制作契合的保險計劃書
- 什么是保險計劃書
- 保險計劃書的設計步驟
- 保險計劃書涵蓋的具體內容
- 不同人生階段，保險需求大不同
- 說明保險計劃書的技巧
- 第四章 簽訂保險合同，有些事情必須得知道
- 認識保險合同
- 保險合同的構成要素
- 保險合同的簽訂過程
- 保險合同的變更、中止和終止
- 保險合同的解釋與爭議處理
- 新手實踐篇
- 第五章 客戶需求不明？做好探訪“廣撒網”
- 放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶
- 說些好聽的話，讓客戶從心底產生好感
- 初次見面就給客戶留下深刻的印象
- 從客戶的話中聽出銷售突破點
- 挖掘客戶需求，精準定位做銷售
- 第六章 客戶表拒意？深析原因方可對癥下藥
- 客戶“已經購買保險”：填補保障缺口顯明智
- 客戶“資金緊張”：表示理解巧簽單
- 客戶“沒時間”：辨別原因，真誠應對
- 客戶“再考慮考慮”：透過表象發現問題的根源
- 客戶“要跟家人商量”：了解意圖巧處理
- 第七章 客戶存異議？巧妙處理促簽單
- 異議一：買保險不如把錢存銀行
- 異議二：保險沒有股票收益高
- 異議三：年輕人買保險沒什么用
- 異議四：保險公司說不定哪天就倒閉了
- 異議五：保險理賠程序太煩瑣
- 第八章 客戶維護難做？高質量售后服務抓住客戶的心
- 及時遞送保單，讓客戶安心享受服務
- 履行承諾，理賠服務需要貼心、快速
- 做好回訪，抓住老客戶比開發新客戶更重要
- 積極、高效地處理客戶的抱怨
- 至誠關懷，給客戶送去溫暖
- 高端進階篇
- 第九章 各個擊破——不同客戶要有不同的銷售策略
- 干脆利落型客戶：簡單、合理地進行交談
- 將信將疑型客戶：底氣十足地傳遞產品信息
- 主觀型客戶：循序漸進做引導
- 數字敏感型客戶：給對方算上一筆賬
- 猶豫不決型客戶：向對方強調產品帶來的利益
- 第十章 善用資源——大客戶開發是個系統工程
- 20%的客戶產生80%的保單
- 為高端客戶提供一個資產保全的投資工具
- 鎖定大客戶群體，有效整合現有資源
- 不錯過任何一個接觸大客戶的機會
- 突破大保單，掌握三個關鍵點
- 第十一章 構建體系——持續增員才能財源滾滾
- 打造系統，從增員開始
- 增員秘訣：關注細節，把握關鍵點
- 緣故增員：熟悉的人更容易被增員
- 轉介紹增員：高明保險銷售員的選擇
- 隨機增員：陌生人的市場，增員機會更大
- 附錄 保險銷售員口才訓練方法 更新時間：2020-06-03 16:44:25
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