保險(xiǎn)銷售有哪些原理

問：保險(xiǎn)銷售原理與哪些方面息息相關(guān)？

答：賣點(diǎn)、銷售和成交方法。

做保險(xiǎn)銷售就是做保險(xiǎn)買賣，客戶愿意買，保險(xiǎn)銷售員才有可能把保險(xiǎn)賣出去。那么，客戶想要買的究竟是什么？銷售員要賣出去的又是什么？對于這兩個(gè)問題，很多剛?cè)胄械匿N售員并不能很好地理解和做出解答。

客戶選擇購買保險(xiǎn)，雖然是為了給自己或家人一份保障，但是他們關(guān)注的并不僅僅是保險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品。畢竟，保險(xiǎn)公司有很多，保險(xiǎn)產(chǎn)品有很多，保險(xiǎn)銷售員也有很多，為什么偏偏要從你這里買保險(xiǎn)呢？說到底，客戶購買的是一種體驗(yàn)。

很多保險(xiǎn)銷售員覺得保險(xiǎn)銷售不好做，產(chǎn)品很難賣出去，就是因?yàn)樗麄儼驯ｋU(xiǎn)當(dāng)成了一種產(chǎn)品，賣的是產(chǎn)品的成分。銷售員辛辛苦苦地把保險(xiǎn)條款一一講給客戶聽，甚至細(xì)致到發(fā)生車禍斷一條腿多少錢，最終卻無法完成簽單，這種失望的心情可以理解，但是從銷售原理的角度來說，這種失望是正常的——這些銷售員沒有意識到賣保險(xiǎn)就是賣好處，沒有讓客戶真真切切地感受到買保險(xiǎn)會有什么益處。

要想成功簽訂保單，了解“買什么”和“賣什么”是非常重要的，這其中涉及一些基礎(chǔ)而重要的銷售原理。從賣點(diǎn)的角度來說，就是客戶通過購買保險(xiǎn)能夠得到怎樣的保障和收益；從銷售的角度來說，推銷的是自己，售賣的是觀念；從成交方法的角度來說，有增加快樂法和增加痛苦法。

1．賣點(diǎn)：保障和收益

想做好保險(xiǎn)銷售工作，首先要了解自己的保險(xiǎn)有什么與眾不同的賣點(diǎn)。比如，保險(xiǎn)等待期短、理賠方式靈活等。這些獨(dú)特的賣點(diǎn)，一定要清清楚楚地講給客戶聽。有些銷售員感覺找不出什么獨(dú)特的賣點(diǎn)，主要是因?yàn)閷ψ约旱谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品了解得不夠充分。

賣保險(xiǎn)其實(shí)就是賣保障和收益，告訴客戶買了保險(xiǎn)會有什么保障、投入多少能拿回多少、保險(xiǎn)具有怎樣的靈活性等，把好處都講給客戶聽，客戶更容易做出投保的決定。

2．銷售：推銷的是自己，售賣的是觀念

在面對客戶的時(shí)候，很多保險(xiǎn)銷售員習(xí)慣于一見面就推銷自己的公司，或是迫不及待地介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種做法導(dǎo)致的后果就是，大部分的客戶都會表示拒絕。之所以如此，是因?yàn)殇N售員搞錯(cuò)了流程。銷售首先是推銷自己，其次是售賣觀念，再次是推銷公司，最后才是推銷產(chǎn)品。

如果有人問喬·吉拉德賣的是什么，他總會說“我賣喬·吉拉德”。推銷自己，就是喬·吉拉德成為最偉大推銷員的秘訣。銷售保險(xiǎn)也是同樣的道理，只有先把自己“賣”出去，才能賣掉保險(xiǎn)。

3．成交方法：增加快樂法和增加痛苦法

毫不夸張地說，能否成交是衡量一名推銷員的關(guān)鍵所在。能夠順利成交者，會被稱為推銷員；無法達(dá)成交易者，就只能被看作是一名宣傳員。

那么，如何實(shí)現(xiàn)成交呢？通常來說，有兩個(gè)常見的方法，一個(gè)是增加快樂法，另一個(gè)是增加痛苦法。

增加快樂的方法有很多。比如，贈送客戶小家電或購物卡之類，客戶既得到了保障，又增加了快樂，自然會更加愿意投保。

增加痛苦的方法也有很多。比如，給客戶講一些突發(fā)疾病的故事，讓客戶真切地感受到不買保險(xiǎn)可能遇到的困境，這會促使客戶做出投保的決定。

做好保險(xiǎn)銷售并非易事，這一點(diǎn)毋庸置疑。但是保險(xiǎn)銷售員也不能妄自菲薄或輕易放棄，而是應(yīng)該挖掘本質(zhì)，掌握原理，從根本上解決保險(xiǎn)難賣的問題。

銷售精英如是說

銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。

——湯姆·霍普金斯

銷售案例

一年夏天，世界級營銷大師齊藤竹之助參加了公司的集體活動(dòng)，乘火車去上田溫泉。坐到自己的座位上之后，他發(fā)現(xiàn)對面坐著一位30多歲的女士，這位女士帶著兩個(gè)孩子，年齡大的5歲左右，小一點(diǎn)兒的3歲左右。

齊藤竹之助覺得這是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的好機(jī)會，于是趁著火車在熊谷站停靠的機(jī)會，特意購買了當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)送給這位女士，并借此機(jī)會聊起了家常。

一番閑聊之后，齊藤竹之助了解到女士打算帶著孩子在輕井站下車，找個(gè)旅館休息，第二天再乘車前往草津。輕井是旅游勝地，又恰逢夏季高峰期，想必旅館并不容易找。齊藤竹之助便說：“我對輕井比較熟悉，如果您愿意，我可以幫您找一家旅館。”女士聽后非常高興，誠摯地感謝齊藤竹之助，并邀請他有時(shí)間到自己家做客。

兩個(gè)星期后，齊藤竹之助便按照女士給的地址前去拜訪。最終，這位女士全家都成了齊藤竹之助的客戶。

案例分析

齊藤竹之助發(fā)現(xiàn)商機(jī)以后，并沒有急急忙忙地推銷自己的保險(xiǎn)，而是先把自己推銷給那位女士。隨著友情的逐漸加深，女士一家自然而然地就成了齊藤竹之助的客戶。這個(gè)案例很好地說明了推銷自己的重要性，只有先“賣”出自己，才能賣出保險(xiǎn)。