推銷和行銷的區(qū)別在哪里

問：增加行銷業(yè)績的方法有哪些？

答：增加客戶數(shù)量、增加客戶購買的額度、提升客戶重復(fù)購買的頻率等。

銷售是一門深奧的科學，也是一門精妙的藝術(shù)。從形式上說，主要有推銷和行銷兩種。什么是推銷？推銷就是把東西賣好。什么是行銷？行銷就是讓東西變得好賣。

推銷是銷售員和客戶進行一對一的交流，行銷則是銷售員和客戶進行一對多的交流。銷售員把客戶組織到一個固定的場所，實際上就是行銷的一種模式。想通過推銷的方式說服客戶也許并不容易，但是如果能邀請客戶參與發(fā)布會或交流會，用會場的氣氛去感染他，他很可能就愿意坐下來聽一聽。

推銷側(cè)重于行動，需要更多的行動力；行銷側(cè)重于策劃，需要耗費更多的腦力。在超市里，常常可以看到很多企業(yè)做促銷活動，讓顧客品嘗后再購買，這其實就是一種推銷。行銷則是在最大的范圍內(nèi)撒下“餌料”，吸引客戶主動購買。可口可樂的銷售員很少在超市做促銷，就是因為可口可樂的廣告做得好，已經(jīng)通過行銷的方式打開了市場。

世界上著名的大企業(yè)，行銷一般都做得很好。平安保險的電話車險，實際上就是在做行銷。雖然電話行銷的人不算多，但是業(yè)務(wù)量已經(jīng)做到了令人吃驚的程度。這并不是因為行銷人員擁有巨大的能量，而是因為公司的行銷做得好。

實際上，不僅僅是大公司，每個人在做業(yè)務(wù)的時候都可以用到行銷的概念。通過行銷來增加個人業(yè)績，一般有三個常用的方法。

1．增加客戶數(shù)量

對于新入保險行業(yè)的銷售員來說，提升業(yè)績最基本的方法就是增加客戶的數(shù)量。越是缺少客戶的銷售員，越需要通過行銷的方式拿到更多的客戶名單。

保險是一個長期的產(chǎn)品，客戶自然會有長遠的考慮，所以往往會在考察之后再做出是否購買的決定。在這種情況下，要想跟每個潛在客戶都簽下訂單顯然是不現(xiàn)實的，所以銷售員更應(yīng)該努力增加客戶數(shù)量。只有客戶數(shù)量積累到一定程度，銷售額才能有相應(yīng)的提升。

2．增加客戶購買的額度

在客戶數(shù)量相對穩(wěn)定的情況下，增加客戶購買的額度也能有效地提升銷售業(yè)績。那么，如何才能讓客戶增加購買額度呢？滿額贈送、限期優(yōu)惠等，都是很好的方法。比如，客戶購買三份保險，就可以贈送微波爐；或者是銷售的險種下個月就要停售，客戶如果覺得好，可能就會多買幾份。

3．提升客戶重復(fù)購買的頻率

一般情況下，客戶不會只購買一份保險，他們還會給自己的家人購買，甚至一個人購買多份保險。也就是說，有了一個客戶，就意味著有了好幾個潛在的客戶。開發(fā)現(xiàn)有的客戶，提升客戶重復(fù)購買的頻率，顯然比開發(fā)新客戶要容易得多，所以這是一個提升業(yè)績的捷徑。

那么，如何讓客戶重復(fù)購買呢？這需要良好的服務(wù)做后盾。客戶得到良好的投保體驗，自然愿意為自己或家人增加一份保障，甚至會主動為保險銷售員做宣傳，這種相對輕松的方式，銷售員應(yīng)該多加以運用。

總體而言，增加客戶購買的額度和提升客戶重復(fù)購買的頻率是兩個相對輕松的提升業(yè)績的行銷方法。從某種角度上說，推銷是一項基本功，要想做業(yè)務(wù)，就必須學會推銷。但是行銷做得好，推銷就會變得容易很多，甚至行銷做得足夠好，推銷會變得可有可無。

銷售精英如是說

推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，每個人時時刻刻都在推銷。

——博恩·崔西

銷售案例

葉云燕是平安保險2009年度的銷售冠軍，在她身上出現(xiàn)過兩個經(jīng)典的行銷案例。

一個是2008年北京奧運會前夕，她得到了一個信息：在奧運會開幕之前，可以在北京的郵局郵寄一張明信片，這張明信片會在奧運會開幕當天送達收件人。于是，葉云燕一口氣買了1000張明信片，分別寄給了自己的客戶。雖然明信片本身不值多少錢，但是因為它蘊含著重要的紀念意義，所以讓客戶十分驚喜，而且非常珍愛。

另一個是中秋節(jié)時，大多數(shù)銷售員會送月餅給客戶，而葉云燕送給客戶的則是水果。她把每種水果的功效、吃法等都寫在一張卡片上，一同寄送給客戶。雖然水果十分平常，但是這個卡片給客戶留下了深刻的印象，這種關(guān)懷和體貼讓客戶對葉云燕產(chǎn)生了更多的信任。

葉云燕能夠把業(yè)務(wù)做得那么好，既不是偶然，也不是運氣，而是因為她在很用心地做行銷。

案例分析

葉云燕很好地運用了行銷的手段，通過簡單而有效的手段，盡量增加與客戶接觸的機會，在這種模式下，逐漸增加了客戶數(shù)量，提升了銷售業(yè)績。