前言

按照《現(xiàn)代漢語詞典》的解釋，保險的含義是“穩(wěn)妥可靠”。也就是說，保險應(yīng)該作為一種保障機(jī)制存在。然而，由于思想觀念一直沒有轉(zhuǎn)變過來，很多人依然對保險充滿了排斥。提起保險銷售員，很多人的腦海里便會浮現(xiàn)出“騙子”“忽悠”等充滿貶義的詞匯。

人們的誤解，使保險銷售員遭受了很多拒絕和質(zhì)疑，保險銷售似乎也成了一個不受歡迎的職業(yè)。然而，事實(shí)果真如此嗎？當(dāng)然不是。在保險行業(yè)中，很多銷售員把工作做得風(fēng)生水起，獲得了驚人的銷售業(yè)績。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國的保險銷售模式已經(jīng)從單純推銷產(chǎn)品過渡到品牌營銷。品牌營銷是一種更高層次的營銷模式，對保險銷售員提出了更高的要求。在這種模式下，銷售員已經(jīng)不能簡單地滿足于做好銷售，還要注重個人品牌的提升。要想做到這一點(diǎn)，僅僅擁有銷售技巧，顯然是不夠的。

本書分為理論知識、新手實(shí)踐、高端進(jìn)階3篇，循序漸進(jìn)地幫助保險銷售員從零基礎(chǔ)做到全精通。就具體內(nèi)容而言，本書不僅有保險專業(yè)知識的講述，如保險險種、保險計劃書、保險合同等；還有銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)演練，如挖掘客戶需求、化解客戶拒意、消除客戶異議、維護(hù)客戶群體等；更有提升銷售等級的實(shí)用經(jīng)驗，如針對不同類型客戶的銷售策略、大客戶開發(fā)的方法、組織增員的方式等。這些知識、技巧及經(jīng)驗，都能即查即用，對保險銷售工作會有極大的幫助。

本書的另外一個特點(diǎn)，就是融入了許多真實(shí)的保險銷售案例，其中不乏喬·坎多爾弗、弗蘭克·貝特格、陳明莉、原一平、齊藤竹之助、柴田和子、葉云燕、克萊門特·斯通等人在銷售過程中遇到的經(jīng)典案例。有這些保險銷售明星親身示范，相信每個銷售員都會受到極大的鼓舞，得到有益的啟迪。

總而言之，這是一本集通俗性、可讀性、務(wù)實(shí)性、可操作性于一體的保險銷售工具書，能為保險銷售員提供必需的專業(yè)知識和銷售技巧，有助于銷售員提升自己的知識儲備和銷售水平。