保險計劃書的設計步驟

問：常見的保險產品組合方式有哪些？

答：主附搭配、功能搭配和不同保險期限或交費期限產品的搭配。

一份優秀的保險計劃書，既能體現保險銷售員的專業水平，又能展現保險公司的優良風貌。通過這種表現手段吸引客戶的關注度，乃至于贏得客戶認可，激發客戶的購買欲望，會對合同的最終簽訂起到推波助瀾的作用。

作為一名保險銷售員，應該深刻了解并準確把握保險計劃書的設計步驟，只有這樣，才能更好地為客戶設計出符合其要求的保險計劃書。

通常來說，保險計劃書的設計需要經過三大步驟，即收集和整理客戶的相關資料、分析客戶的保險需求及科學組合保險產品。

1．收集和整理客戶的相關資料

在設計保險計劃書之前，保險銷售員要與客戶進行恰當的交流和探討，在此過程中，可以收集客戶的相關資料和信息，包括客戶的年齡、身份、收入水平、風險狀況等。之后再通過整理，保險銷售員便能對客戶的整體情況有一個相對清晰的認識。這一步，是進一步分析客戶需求的基礎，一定要加以重視。

2．分析客戶的保險需求

根據掌握的客戶的資料和信息，保險銷售員要對客戶的保險需求做出合理的評估，針對不同的客戶和不同的風險，根據相應的評估結果為每個客戶選擇合適的保險產品。

3．科學組合保險產品

分析完客戶的保險需求后，保險銷售員應該遵循滿足客戶需求、以最合理成本獲得最佳保障、促進銷售等原則，為客戶提供科學的保險產品組合建議。

通常來說，保險產品有三種組合方式，分別是主附搭配、功能搭配、不同保險期限或交費期限產品的搭配，具體內容見下表。

銷售精英如是說

你必須把準客戶的利益放到第一位，幫助他們發現身上的不平衡之處。

——金克拉

銷售案例

一次，孫烈去拜訪一位客戶。來到客戶家門前時，客戶李先生正好在院子里收拾東西。

“您好，李先生！我是××保險公司的銷售員孫烈，打擾您了！”

“哦，沒事。”

“您的這個房子真大啊，裝修也很時尚，真是太讓人羨慕了。我什么時候才能擁有這樣一棟房子啊？不知道您在哪里高就？”

“我在××公司上班。”

“那可是一家大公司啊，難怪您能住這么好的房子。那您平時的福利待遇肯定也很好吧？”

“嗯，福利待遇很全面。”

“真是羨慕您。那公司有沒有給您購買商業保險呢？”

“這個倒沒有。”

案例分析

設計保險計劃書之前，了解客戶的信息是一項必須要做的工作。有了客戶的資料和信息，才能有針對性地做出計劃，更好地滿足客戶的需求。孫烈在聊天的過程中提出一些關鍵問題，在不知不覺中就完成了收集信息的工作。