第三章 量身打造，為客戶制作契合的保險計劃書

什么是保險計劃書

問：保險計劃書的重要性體現在哪些方面？

答：體現在行業競爭和客戶需求兩個方面。

找到潛在的目標客戶后，保險銷售員要針對客戶設計制作符合客戶定位的保險計劃書，并按照相應的參考標準，最終完成保險計劃書。想要制作一份讓客戶滿意的保險計劃書，保險銷售員首先必須對保險計劃書有一個正確而基本的認識。

那么，究竟什么是保險計劃書呢？它的重要性又體現在哪些方面呢？下面，我們一一進行介紹。

1．保險計劃書的含義

所謂保險計劃書，就是保險銷售員根據客戶的個人或家庭狀況、年齡、文化水平、財務狀況、消費習慣等諸多方面的具體情況，將保險公司的保險產品進行優化組合，以滿足客戶的獨特需求，并可以直觀地向客戶說明保險保障方案的說明書。簡單來說，保險計劃書其實就是保險公司為投保人或被保險人設計的保障方案的使用說明書。

2．保險計劃書的重要性

對于保險銷售員來說，保險計劃書的重要性是不言而喻的。恰當合理的保險計劃書是為客戶提供保障的有力依據，可以幫助客戶以最少的投入獲得最大的權益。通常來說，保險計劃書的重要性體現在以下兩個方面。

（1）行業競爭的需要。

隨著保險監管力度的不斷加強，保險市場的競爭秩序越來越公正、公平，價格已經不是唯一的競爭籌碼。風險管理專業水平和保險服務等非價格競爭手段，正越來越多地影響客戶的決策，保險計劃書這一綜合表現手段為保險銷售人員樹立專業形象和保險公司的品牌宣傳起到了重要作用。

（2）客戶決策的需要。

隨著民眾文化水平、保險意識的不斷提升，客戶的投保行為也變得越來越規范和理性，保險計劃書能夠準確、有效地回答客戶關于投保的諸多問題，滿足了客戶理性投保的需要。

隨著時代的發展，中國的保險業贏得了越來越好的發展契機。隨著保險市場的不斷壯大，越來越多的資本涌入保險行業，市場競爭主體逐步得以增加，國內保險公司的經營模式逐漸與國際接軌，與國外的保險公司也有了越來越緊密的聯系。

在這種市場氛圍中，保險銷售員的工作方式也需要進行相應的調整和改變。在銷售保險的過程中，保險銷售員不僅要為客戶謀求最大的權益，還要通過自己去展示公司的專業和實力，為公司品牌的傳播多出一份力。

與同行競爭的過程中，單純比拼價格的競爭模式已經落伍，在服務和形象競爭方面，需要投入更多的時間和精力。保險計劃書恰恰能夠體現制作者的專業水準，展現公司的獨特風貌和形象，它不僅是一種有力的銷售武器，還是展示公司綜合實力的證據，保險銷售員理應對它加以重視。

銷售精英如是說

昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時的麻煩。

——原一平

銷售案例

韓青在調查了一個潛在客戶后，便帶著自己制作的保險計劃書去和客戶會面。

商談過程中，韓青在征得客戶同意后，開始為客戶講解保險計劃書：“馬先生，我覺得這個壽險產品組合可以這樣考慮：假如出現了不幸身故的情況，至少可以得到60萬元的賠償金。假如是因意外而不幸身故，還可以得到80萬元的意外身故保險補償，加在一起就是140萬元，這樣一來，我剛剛擔心的問題就能一并解決了。當然，絕大多數情況下，意外情況是不會發生的，保險到期之后，您就可以連本帶利地拿回保金?！?/p>

客戶聽完覺得很好，便認可了這份計劃書。

案例分析

一份優秀的保險計劃書，一定是站在客戶的角度上進行設計的。能夠讓客戶得到切實利益，甚至能把利益最大化的計劃書，往往能夠得到客戶的認可。