第三章 量身打造，為客戶制作契合的保險計劃書

什么是保險計劃書

問：保險計劃書的重要性體現(xiàn)在哪些方面？

答：體現(xiàn)在行業(yè)競爭和客戶需求兩個方面。

找到潛在的目標(biāo)客戶后，保險銷售員要針對客戶設(shè)計制作符合客戶定位的保險計劃書，并按照相應(yīng)的參考標(biāo)準(zhǔn)，最終完成保險計劃書。想要制作一份讓客戶滿意的保險計劃書，保險銷售員首先必須對保險計劃書有一個正確而基本的認(rèn)識。

那么，究竟什么是保險計劃書呢？它的重要性又體現(xiàn)在哪些方面呢？下面，我們一一進(jìn)行介紹。

1．保險計劃書的含義

所謂保險計劃書，就是保險銷售員根據(jù)客戶的個人或家庭狀況、年齡、文化水平、財務(wù)狀況、消費習(xí)慣等諸多方面的具體情況，將保險公司的保險產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合，以滿足客戶的獨特需求，并可以直觀地向客戶說明保險保障方案的說明書。簡單來說，保險計劃書其實就是保險公司為投保人或被保險人設(shè)計的保障方案的使用說明書。

2．保險計劃書的重要性

對于保險銷售員來說，保險計劃書的重要性是不言而喻的。恰當(dāng)合理的保險計劃書是為客戶提供保障的有力依據(jù)，可以幫助客戶以最少的投入獲得最大的權(quán)益。通常來說，保險計劃書的重要性體現(xiàn)在以下兩個方面。

（1）行業(yè)競爭的需要。

隨著保險監(jiān)管力度的不斷加強(qiáng)，保險市場的競爭秩序越來越公正、公平，價格已經(jīng)不是唯一的競爭籌碼。風(fēng)險管理專業(yè)水平和保險服務(wù)等非價格競爭手段，正越來越多地影響客戶的決策，保險計劃書這一綜合表現(xiàn)手段為保險銷售人員樹立專業(yè)形象和保險公司的品牌宣傳起到了重要作用。

（2）客戶決策的需要。

隨著民眾文化水平、保險意識的不斷提升，客戶的投保行為也變得越來越規(guī)范和理性，保險計劃書能夠準(zhǔn)確、有效地回答客戶關(guān)于投保的諸多問題，滿足了客戶理性投保的需要。

隨著時代的發(fā)展，中國的保險業(yè)贏得了越來越好的發(fā)展契機(jī)。隨著保險市場的不斷壯大，越來越多的資本涌入保險行業(yè)，市場競爭主體逐步得以增加，國內(nèi)保險公司的經(jīng)營模式逐漸與國際接軌，與國外的保險公司也有了越來越緊密的聯(lián)系。

在這種市場氛圍中，保險銷售員的工作方式也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改變。在銷售保險的過程中，保險銷售員不僅要為客戶謀求最大的權(quán)益，還要通過自己去展示公司的專業(yè)和實力，為公司品牌的傳播多出一份力。

與同行競爭的過程中，單純比拼價格的競爭模式已經(jīng)落伍，在服務(wù)和形象競爭方面，需要投入更多的時間和精力。保險計劃書恰恰能夠體現(xiàn)制作者的專業(yè)水準(zhǔn)，展現(xiàn)公司的獨特風(fēng)貌和形象，它不僅是一種有力的銷售武器，還是展示公司綜合實力的證據(jù)，保險銷售員理應(yīng)對它加以重視。

銷售精英如是說

昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩。

——原一平

銷售案例

韓青在調(diào)查了一個潛在客戶后，便帶著自己制作的保險計劃書去和客戶會面。

商談過程中，韓青在征得客戶同意后，開始為客戶講解保險計劃書：“馬先生，我覺得這個壽險產(chǎn)品組合可以這樣考慮：假如出現(xiàn)了不幸身故的情況，至少可以得到60萬元的賠償金。假如是因意外而不幸身故，還可以得到80萬元的意外身故保險補(bǔ)償，加在一起就是140萬元，這樣一來，我剛剛擔(dān)心的問題就能一并解決了。當(dāng)然，絕大多數(shù)情況下，意外情況是不會發(fā)生的，保險到期之后，您就可以連本帶利地拿回保金。”

客戶聽完覺得很好，便認(rèn)可了這份計劃書。

案例分析

一份優(yōu)秀的保險計劃書，一定是站在客戶的角度上進(jìn)行設(shè)計的。能夠讓客戶得到切實利益，甚至能把利益最大化的計劃書，往往能夠得到客戶的認(rèn)可。