保險計劃書涵蓋的具體內容

問：保險計劃書主要涵蓋哪些方面的內容？

答：封面設計、需求分析、設計思路、保險權益等。

制作保險計劃書是一項復雜而嚴謹的工作，保險銷售員只有在了解客戶的基礎上，才能做出有針對性的保險計劃。一份優秀的保險計劃書，不但能滿足客戶的需求，讓客戶得到滿意的服務，還能展示公司的形象，起到推廣的作用。

一般來說，保險計劃書要涵蓋八個方面的內容，具體內容見下表。

保險計劃書是保險銷售員了解客戶需求、推介公司產品的重要展示途徑，是讓客戶看到銷售員專業性的重要手段。熟練了解和掌握保險計劃書所涵蓋的內容，是保險銷售員的基本功。

保險計劃書所涉及的八項主要內容，每項都有其特有的作用。在設計計劃書時，不能進行選擇性的描述，而應全面、細致地介紹每項內容，只有這樣，才能讓客戶對保險計劃產生全面的認知，由此理解銷售員的良苦用心，進而產生購買保險的欲望。

銷售精英如是說

永遠不要把產品的缺陷當作秘密。

——湯姆·霍普金斯

銷售案例

孫莉與一位潛在客戶約好會面。通過前期的了解，孫莉知道這位潛在客戶非常疼愛自己的孩子，因此，她為客戶的孩子設計了一份保險計劃書。

“您一定很疼愛您的孩子，對嗎？”孫莉問道。

“是的。”

“既然您如此疼愛孩子，有沒有為孩子的前程做好規劃呢？”

“這倒沒有。”

“按照您的想法，如果為孩子的前程做好規劃，您一個月能撥出多少預算？400元可以嗎？”

“400元倒是不多。”

“如果您一個月能撥出400元，我就可以為您設計一個5萬元的子女教育基金，您覺得怎么樣？”

“聽著還不錯。”

“太好了，我這里恰好有一份針對子女教育的計劃書，您現在有空嗎？我們可以一起研究一下。”

案例分析

為客戶設計保險計劃書時，最重要的是要抓住客戶最迫切的需求和最關注的點。孫莉發現潛在客戶十分疼愛自己的孩子，于是便把子女教育視作突破口，這無疑會引起客戶的關注，為保單的達成奠定良好的基礎。