不同人生階段，保險需求大不同

問：單身期的投保人對哪些保險有較高的需求？

答：定期人壽保險和附加意外傷害險。

人的一生中，會經歷各種不同的階段。在不同的階段，人們會有不同的生活方式、目標追求等。對于保險的需求，自然也會隨著人生階段的變化而發(fā)生相應的改變。只有根據客戶所處的人生階段，有針對性地做出保險計劃書，才有可能最大限度地滿足客戶的需求，贏得客戶的認可。

針對投保活動而言，一般可以分為單身期、新婚期、家庭成長期、家庭成熟期、退休期等五個主要的人生階段。

1．單身期

投保人年紀尚輕，身體狀況良好，各項指標正常，經濟壓力不大，對定期人壽保險和附加意外傷害險的需求相對較大。

2．新婚期

投保人年紀不大，身體狀況良好，經濟壓力有所增加，往往對保障家庭財產有所需求，所以對保險理財類產品會加以更多關注。而且，收入越高的家庭成員，應該受到越多的保障，因為收入越高，越是家庭支柱，發(fā)生意外時家庭遭受的經濟損失就會越大。

3．家庭成長期

投保人逐漸步入中年，身體各方面機能都有所下降，經濟條件比較穩(wěn)定，對養(yǎng)老、健康、重大疾病等方面的保險產品會有比較濃厚的興趣。

4．家庭成熟期

投保人在工作能力、經濟狀況等方面都達到了比較高的水平，其子女也已經實現(xiàn)獨立，對于安全穩(wěn)健的養(yǎng)老型保險產品會有較多的需求。

5．退休期

投保人從工作崗位上退下來，健康狀況已經大不如前，家庭收入有所減少，雖然整體開支不多，但是醫(yī)療費用可能會有較大的增幅。為了提高晚年的生活質量，分紅型的保險產品、健康醫(yī)療保險及意外傷害保險會成為投保的首選。

在挖掘客戶需求的過程中，了解客戶所處的人生階段是一項十分重要且必需的工作。在不同的人生階段，投保人會有不同的特點和訴求。通過與客戶進行溝通，保險銷售員應當掌握客戶的家庭成員情況、收入水平、身體基本狀況等。對客戶的相關情況了解得越詳細，越能有針對性地制作出一份讓客戶滿意的保險計劃書。

銷售精英如是說

如果你行事正確，提供真正的價值，有六成的客戶會欣然增加交易量。

——杰·亞伯拉罕

銷售案例

有一次，柴田和子去拜訪一位中年客戶。在她講明來意后，客戶當即表示拒絕。

柴田和子沒有放棄希望，她對那位客戶說：“您現(xiàn)在確實很健康，但是30年之后呢？您還敢保證如此健康嗎？或者說，萬一您在某一天出了什么意外，您的妻子和孩子又能指望誰呢？您應該這樣想，現(xiàn)在您給自己買保險，其實就是給您的妻子和孩子的未來買保險。萬一您真的出了什么意外，還有保險做保障呢，您的妻子和孩子靠著保險金一樣能生活得很好。如果您不買保險，一旦您出了意外，您的妻子和孩子就會失去依靠，他們的生活將會陷入困境。從這個角度來說，您買保險其實就是愛您的妻子和孩子的一種方式?！?/p>

聽了柴田和子的話，客戶陷入了沉思。思考良久之后，他還是購買了保險。

案例分析

在不同的人生階段，人們所要承擔的責任是不一樣的。柴田和子并沒有直接介紹保險產品的特點、優(yōu)勢等，而是向客戶說明了他應該肩負的責任，雖然話語有些直接和尖銳，但是話糙理不糙，客戶最終被說服。