理論知識(shí)篇

第一章 初涉保險(xiǎn)銷售，相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)了解一下

賣保險(xiǎn)，要先知道什么是保險(xiǎn)

問(wèn)：保險(xiǎn)是如何定義的？

答：從理論上講，保險(xiǎn)分為廣義保險(xiǎn)和狹義保險(xiǎn)。

作為一名保險(xiǎn)銷售的從業(yè)人員，掌握一些與保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)是一種必備的基礎(chǔ)技能。如果對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)一無(wú)所知，就匆忙地加入保險(xiǎn)銷售員的大軍，那顯然是十分盲目的，而且難以取得良好的業(yè)績(jī)。

下面我們先重點(diǎn)了解一下保險(xiǎn)的定義、屬性、功能及作用。

1．保險(xiǎn)的定義

從理論上講，保險(xiǎn)有廣義和狹義之分。

（1）廣義保險(xiǎn)包括商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)等所有采取保險(xiǎn)方式來(lái)處理危險(xiǎn)的社會(huì)化保險(xiǎn)機(jī)制。

（2）狹義保險(xiǎn)僅指商業(yè)保險(xiǎn)，就是采取商業(yè)手段并嚴(yán)格按照市場(chǎng)法則運(yùn)行的保險(xiǎn)機(jī)制。

2．保險(xiǎn)的屬性

就保險(xiǎn)的本質(zhì)屬性而言，它反映的是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，具體表現(xiàn)在以下兩方面。

（1）保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的收入再分配關(guān)系。

（2）保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人的商品交換關(guān)系。

從經(jīng)濟(jì)和法律的角度進(jìn)行分析，又可以把保險(xiǎn)視作經(jīng)濟(jì)關(guān)系和法律關(guān)系的共同體，這同樣表現(xiàn)在以下兩方面。

（1）從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一種損失分?jǐn)偟姆椒ā１ｋU(xiǎn)人把多數(shù)單位和個(gè)人繳納的保費(fèi)當(dāng)作保險(xiǎn)基金，當(dāng)少數(shù)成員遭受損失時(shí)，則從基金中拿出相應(yīng)的資金作為補(bǔ)償，也就是由全體被保險(xiǎn)人一起分擔(dān)損失。

（2）從法律的角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一種合同行為，也就是通過(guò)簽訂保險(xiǎn)合同，明確保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人各自的權(quán)利和義務(wù)。保險(xiǎn)人有按照合同規(guī)定收取保費(fèi)的權(quán)利及提供賠償?shù)牧x務(wù)，被保險(xiǎn)人則有按照合同規(guī)定獲取賠償?shù)臋?quán)利及繳納保費(fèi)的義務(wù)。

3．保險(xiǎn)的功能

從功能性的角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理三大功能，它們有機(jī)地聯(lián)系成一個(gè)整體。

（1）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險(xiǎn)的基本功能，也是保險(xiǎn)區(qū)別于其他行業(yè)的顯著標(biāo)志之一。

（2）資金融通功能是以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展起來(lái)的。

（3）社會(huì)管理功能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并參與到生活的諸多層面以后，才逐漸產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能。

銷售精英如是說(shuō)

無(wú)論賣什么，都要讓它清晰地傳達(dá)給潛在客戶：買了它比不買它要來(lái)得好。

——金克拉

4．保險(xiǎn)的作用

就個(gè)人而言，保險(xiǎn)主要有兩方面的作用：

（1）為穩(wěn)定的家庭生活提供一定的保障。

（2）為個(gè)人及家庭的資金積累提供一個(gè)途徑。

保險(xiǎn)知識(shí)是銷售員進(jìn)一步推廣業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)，也是提升理解能力和銷售水平的基本保障。也可以說(shuō)，保險(xiǎn)知識(shí)是銷售員開啟銷售大門的鑰匙，是登上銷量王座的第一個(gè)臺(tái)階。只有踏踏實(shí)實(shí)夯實(shí)基礎(chǔ)，才能獲得令人滿意的保險(xiǎn)銷量。

銷售案例

2015年6月1日晚，湖北省荊州市監(jiān)利縣境內(nèi)發(fā)生了一起重大的沉船事件。“東方之星”號(hào)游輪因突遇龍卷風(fēng)而翻沉于大馬洲水道，船上454名人員全部落水，442人遇難。

事件發(fā)生后，保險(xiǎn)行業(yè)啟動(dòng)“重大突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案響應(yīng)”程序，積極展開客戶信息查詢、安撫投保人家屬、開通理賠綠色通道、簡(jiǎn)化理賠手續(xù)、異地理賠、上門理賠等各項(xiàng)工作，高效、快速地保護(hù)投保人的利益。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)這一重大事件也十分重視，于6月11日召開工作會(huì)議，對(duì)該事件的承保理賠情況進(jìn)行通報(bào)：經(jīng)排查統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)業(yè)共承保失事客船船東、相關(guān)旅行社、乘客和船員投保的各類保險(xiǎn)340份，保險(xiǎn)金額共計(jì)9252萬(wàn)余元。保監(jiān)會(huì)要求，保險(xiǎn)行業(yè)要切實(shí)做好保險(xiǎn)理賠服務(wù)工作，在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)做到應(yīng)賠盡賠，通融賠付。

案例分析

這個(gè)案例，很好地體現(xiàn)了保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能。正是因?yàn)橛鲭y人員購(gòu)買了保險(xiǎn)，才獲得了一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。盡管寶貴的生命已經(jīng)難以挽回，但是在難以預(yù)料的災(zāi)難面前，保險(xiǎn)至少能幫助遇難者家屬渡過(guò)難關(guān)。