理論知識篇

第一章 初涉保險銷售，相關基礎知識了解一下

賣保險，要先知道什么是保險

問：保險是如何定義的？

答：從理論上講，保險分為廣義保險和狹義保險。

作為一名保險銷售的從業(yè)人員，掌握一些與保險相關的知識是一種必備的基礎技能。如果對保險知識一無所知，就匆忙地加入保險銷售員的大軍，那顯然是十分盲目的，而且難以取得良好的業(yè)績。

下面我們先重點了解一下保險的定義、屬性、功能及作用。

1．保險的定義

從理論上講，保險有廣義和狹義之分。

（1）廣義保險包括商業(yè)保險、社會保險和政策保險等所有采取保險方式來處理危險的社會化保險機制。

（2）狹義保險僅指商業(yè)保險，就是采取商業(yè)手段并嚴格按照市場法則運行的保險機制。

2．保險的屬性

就保險的本質(zhì)屬性而言，它反映的是一種經(jīng)濟關系，具體表現(xiàn)在以下兩方面。

（1）保險人與被保險人之間的收入再分配關系。

（2）保險人與被保險人的商品交換關系。

從經(jīng)濟和法律的角度進行分析，又可以把保險視作經(jīng)濟關系和法律關系的共同體，這同樣表現(xiàn)在以下兩方面。

（1）從經(jīng)濟的角度來說，保險是一種損失分攤的方法。保險人把多數(shù)單位和個人繳納的保費當作保險基金，當少數(shù)成員遭受損失時，則從基金中拿出相應的資金作為補償，也就是由全體被保險人一起分擔損失。

（2）從法律的角度來說，保險是一種合同行為，也就是通過簽訂保險合同，明確保險人與被保險人各自的權利和義務。保險人有按照合同規(guī)定收取保費的權利及提供賠償?shù)牧x務，被保險人則有按照合同規(guī)定獲取賠償?shù)臋嗬袄U納保費的義務。

3．保險的功能

從功能性的角度來說，保險有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理三大功能，它們有機地聯(lián)系成一個整體。

（1）經(jīng)濟補償功能是保險的基本功能，也是保險區(qū)別于其他行業(yè)的顯著標志之一。

（2）資金融通功能是以經(jīng)濟補償功能為基礎，逐步發(fā)展起來的。

（3）社會管理功能是保險業(yè)發(fā)展到一定程度并參與到生活的諸多層面以后，才逐漸產(chǎn)生的一項重要功能。

銷售精英如是說

無論賣什么，都要讓它清晰地傳達給潛在客戶：買了它比不買它要來得好。

——金克拉

4．保險的作用

就個人而言，保險主要有兩方面的作用：

（1）為穩(wěn)定的家庭生活提供一定的保障。

（2）為個人及家庭的資金積累提供一個途徑。

保險知識是銷售員進一步推廣業(yè)務的理論基礎，也是提升理解能力和銷售水平的基本保障。也可以說，保險知識是銷售員開啟銷售大門的鑰匙，是登上銷量王座的第一個臺階。只有踏踏實實夯實基礎，才能獲得令人滿意的保險銷量。

銷售案例

2015年6月1日晚，湖北省荊州市監(jiān)利縣境內(nèi)發(fā)生了一起重大的沉船事件。“東方之星”號游輪因突遇龍卷風而翻沉于大馬洲水道，船上454名人員全部落水，442人遇難。

事件發(fā)生后，保險行業(yè)啟動“重大突發(fā)事件應急預案響應”程序，積極展開客戶信息查詢、安撫投保人家屬、開通理賠綠色通道、簡化理賠手續(xù)、異地理賠、上門理賠等各項工作，高效、快速地保護投保人的利益。

中國保監(jiān)會對這一重大事件也十分重視，于6月11日召開工作會議，對該事件的承保理賠情況進行通報：經(jīng)排查統(tǒng)計，保險業(yè)共承保失事客船船東、相關旅行社、乘客和船員投保的各類保險340份，保險金額共計9252萬余元。保監(jiān)會要求，保險行業(yè)要切實做好保險理賠服務工作，在保險責任范圍內(nèi)做到應賠盡賠，通融賠付。

案例分析

這個案例，很好地體現(xiàn)了保險的經(jīng)濟補償功能。正是因為遇難人員購買了保險，才獲得了一定的經(jīng)濟補償。盡管寶貴的生命已經(jīng)難以挽回，但是在難以預料的災難面前，保險至少能幫助遇難者家屬渡過難關。