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絕對成交大客戶營銷內訓手冊
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將洞察運用于RAIN模式三級別,為大客戶持續創造價值,首單贏、單單贏!近年來,越來越多的客戶認為產品和服務是可替代的。面對日益激烈的競爭和商品化世界,一種新型賣家仍舊能以強勁的價格和利潤率贏得一次次交易,并建立穩固的戰略客戶關系。在《成交大客戶營銷內訓手冊》中,舒爾茨和杜爾研究了731個B2B銷售實例,其間買家的年購買力總計為31億美元。從客戶的評價出發,他們總結出銷售贏家相比位居第二的銷售人員的獨特優勢,就是前者能為客戶提供富有價值的洞察。這種“洞察銷售”的方式被闡釋為“RAIN模式三級別”。Connect級別一:關聯將客戶需求、產品與解決方案建立關聯,并將客戶作為核心連接起來。Convince級別二:說服用令人信服的故事向客戶展示他們將獲得的回報,及時處理客戶眼中的風險,成為客戶的選項。Collaborate級別三:合作為客戶帶來新理念和新視角,充分體現自己的價值,積極與客戶追求一致的目標。本書是通過總結銷售贏家的獲勝經驗而成的營銷戰略和戰術指南,已幫助成千上萬名銷售人員實現差異化競爭并成功贏得大訂單,同時為企業打造洞察型銷售團隊提供更優培訓系統。

(美)邁克·舒爾茨等 ·市場 ·12.1萬字

暢銷的原理
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自傳三部曲從作者的童年、青少年時期,一直寫到1963年,旅居歐洲七年后回到新西蘭。作者通過一種渾然天成的敘述語調,敘述了其成長及創作的全部生活,包括遭誤診為精神分裂癥的經歷。她獨一無二的天賦,在于揭示自我脆弱性時的坦誠態度與觸及的深度,無論書寫傷痛、屈辱還是成功,都能泰然處之、波瀾不驚。在第一部《到實島去》中,作者講述了她高中之前的生活,“混合了事實、真相和對真相的記憶”。她其貌不揚,一頭紅發、滿臉雀斑的小女孩,不受大家注意。在她的筆下母親記性好、健談,哥哥患有癲癇癥,對家庭氛圍產生了很大的影響。為了吸引同學注意,她偷了她爸爸的錢買口香糖而被老師發現,被罰站。第二部《我桌旁的天使》講述了在達尼丁師范學院上學,以及她隨后的崩潰及被送入精神病院的經歷。她在大學里很孤獨,越來越退縮到自己的文學世界里。在一年的見習教學結束時,她在學校督察訪問期間走出房間并消失了。在一次自殺未遂之后,她被送往精神病院。她從未想過竟然存在這樣一個世界。在她的描述下,是精神錯亂恐怖的高強度療程。她接受了兩百多次電擊治療,并被安排進行腦白質切斷手術,只因小說集獲得了享有盛譽的獎項而取消。在出院前獲準外住期間,在知名作家薩吉森的小屋里居住寫作。散文和詩集被接受出版后,她獲得資助而出國旅行。第三部《鏡之城的信使》,講述了她在英國、西班牙旅居寫作的經歷。鏡之城是支撐她的拯救世界。她繼續寫作,后得知她一直背負的精神分裂癥的診斷是誤診。憑借一些生活經驗和明智的心理治療,她終于寫下她在精神病院的生活經歷。因為父親去世,七年后終于決定重新回到新西蘭。

(愛爾蘭)馬修·威爾科克斯 ·市場 ·16.3萬字

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