“盯了好久的客戶，本以為志在必得，沒(méi)想到最后客戶跟對(duì)手簽了單。”

“工作半年了，只簽了一單，已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)約談好多次了。”

“為什么有的同事客戶源源不斷而我卻找不到？”

“上門(mén)銷(xiāo)售時(shí)，還沒(méi)開(kāi)始介紹產(chǎn)品呢，就被趕出來(lái)了。”

“客戶對(duì)產(chǎn)品各方面都很滿意，也有心購(gòu)買(mǎi)，但就是覺(jué)得價(jià)格太高，我該怎么辦？”

“和客戶交流的這段時(shí)間，客戶對(duì)我的產(chǎn)品很滿意，但就是不提簽單的事情，總是以‘好說(shuō)，再說(shuō)’搪塞，我要怎么辦？”

……

這些情況，在銷(xiāo)售行業(yè)打拼的你，是不是經(jīng)常遇到？明明很努力，但就是沒(méi)有收獲。付出與回報(bào)總是不成正比，究竟是什么原因？

為什么銷(xiāo)售高手可以順利拿到訂單？他們的客戶似乎總是那么的“通情達(dá)理”？難道他們有什么過(guò)人之處？這正是我們研究銷(xiāo)售方法的切入點(diǎn)：從銷(xiāo)售思維和左右腦運(yùn)用的角度來(lái)分析優(yōu)秀銷(xiāo)售員的成功簽單行為——他們與客戶的交流語(yǔ)言、談判方式、待人接物的方法等，從而獲取巨額銷(xiāo)售案例背后鮮為人知的秘密。

銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)有許多不確定性事件發(fā)生，這讓銷(xiāo)售充滿了變數(shù)。因此，需要銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中既能夠隨機(jī)應(yīng)變，又可以以不變應(yīng)萬(wàn)變。同時(shí)銷(xiāo)售員要依靠自身的實(shí)力、影響力甚至是個(gè)人魅力等因素，與大腦思維結(jié)合，用情和理與談判對(duì)象展開(kāi)“較量”，這就是左右腦銷(xiāo)售。左腦理性，右腦感性。

本書(shū)所選取的55個(gè)案例，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則背后藏有大學(xué)問(wèn)，成功的銷(xiāo)售員均是精通左右腦銷(xiāo)售博弈的高手。他們的產(chǎn)品不是最優(yōu)的，價(jià)格也不是最低的，銷(xiāo)售渠道也不是最好的，但他們憑借著自身的實(shí)力和對(duì)左右腦銷(xiāo)售博弈理論的靈活運(yùn)用，成功簽下多筆訂單，拿下別人覺(jué)得不可能的客戶。

作者對(duì)每一個(gè)案例都進(jìn)行了精彩而深刻的解讀，以幫助讀者掌握案例中的左右腦銷(xiāo)售博弈方法。每個(gè)案例都是精挑細(xì)選出的精彩實(shí)戰(zhàn)案例，這種精彩不僅體現(xiàn)在案例中人物的交流上，更體現(xiàn)在交流背后的智慧上。

同時(shí)，本書(shū)行文簡(jiǎn)練，要點(diǎn)清晰，內(nèi)容上沒(méi)有煩瑣復(fù)雜的銷(xiāo)售理論，沒(méi)有生硬刻板的商業(yè)教條，相信每一個(gè)銷(xiāo)售員都能從這些精彩、深刻的案例中，感悟左右腦銷(xiāo)售的智慧，領(lǐng)略左右腦銷(xiāo)售博弈的魅力。

作為一名推銷(xiāo)員，當(dāng)你把左右腦銷(xiāo)售的方法融入銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，你就會(huì)改變銷(xiāo)售思維，擁有無(wú)往不勝的全新銷(xiāo)售體驗(yàn)，自如應(yīng)對(duì)客戶的任何問(wèn)題，順利攀上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的頂峰。

左右腦銷(xiāo)售博弈的基本原理

我們?cè)谂c客戶溝通談判時(shí)，如果能夠很好地運(yùn)用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，那么成功率會(huì)更高。

關(guān)于左右腦博弈的基本原理，著名的銷(xiāo)售行為專(zhuān)家孫路弘先生在他的書(shū)中作了精彩的論述，并根據(jù)對(duì)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)的左右腦銷(xiāo)售博弈研究成果的總結(jié)，列述了30條結(jié)論，以幫助大家全面理解左右腦銷(xiāo)售博弈的基本原理，使大家達(dá)到無(wú)往不勝的銷(xiāo)售境界。

30條結(jié)論如下：

結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬

·左腦接收數(shù)字信息，精確、冷靜

·右腦接收模擬信息，模糊、熱情

結(jié)論2：左腦看重利益，邏輯線索，理性思維

結(jié)論3：右腦看重友誼，模糊意識(shí)，感性思維

結(jié)論4：潛在客戶

·左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的

·右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的

結(jié)論5：推銷(xiāo)員

·銷(xiāo)售中期，左腦進(jìn)行產(chǎn)品利益分析

·銷(xiāo)售初期、銷(xiāo)售后期（簽約后期），右腦進(jìn)行客戶關(guān)系的建立與維護(hù)

結(jié)論6：潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)員，用左腦建立信任

結(jié)論7：在沒(méi)有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)人首先用右腦

結(jié)論8：在事先充分準(zhǔn)備的面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦，維持的時(shí)間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)間。一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍，則再次使用右腦

結(jié)論9：人們擅長(zhǎng)在快速反應(yīng)時(shí)使用右腦，在做謹(jǐn)慎決策時(shí)使用左腦

結(jié)論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方

結(jié)論11：左腦依靠信息來(lái)決策，右腦依靠感覺(jué)來(lái)判斷

結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格

結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用

結(jié)論14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏感覺(jué)的控制和應(yīng)用

結(jié)論15：信息化文明階段是左右腦高度發(fā)達(dá)、共同發(fā)揮作用的黃金時(shí)期

結(jié)論16：關(guān)注推銷(xiāo)員的左腦建設(shè)，左腦能力可通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升。相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦能力難以通過(guò)培訓(xùn)得到提升。因此，最重要的是需要識(shí)別推銷(xiāo)員的右腦水平

結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處世能力的

結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)、思考能力的

結(jié)論19：右腦水平的測(cè)量包括表達(dá)能力、處境判斷能力、快速?zèng)Q定能力、實(shí)力分布的快速感覺(jué)和傾向、沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性以及速度

結(jié)論20：左腦水平的測(cè)量包括思考能力、邏輯能力、推理能力、有效陳述一個(gè)具體事物的能力、語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言的準(zhǔn)確性、用詞水平、詞匯掌控能力、有效將情景片斷擴(kuò)展成完整故事的能力

結(jié)論21：潛在客戶容易從右腦開(kāi)始接觸推銷(xiāo)員，并在接觸的過(guò)程中使用左腦。但使用左腦的時(shí)間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會(huì)再返回到左腦。如果再次見(jiàn)面，也許會(huì)重新用左腦來(lái)對(duì)話

結(jié)論22：對(duì)推銷(xiāo)員的挑戰(zhàn)則是將左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來(lái)感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)到簽單的目的

結(jié)論23：右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識(shí)性的

結(jié)論24：技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過(guò)右腦來(lái)表現(xiàn)的

結(jié)論25：象限I：推銷(xiāo)員的右腦對(duì)潛在客戶的左腦

結(jié)論26：象限Ⅱ：推銷(xiāo)員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦

結(jié)論27：象限Ⅲ：推銷(xiāo)員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦

結(jié)論28：象限Ⅳ：推銷(xiāo)員的左腦對(duì)潛在客戶的左腦

結(jié)論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響

結(jié)論30：全腦銷(xiāo)售博弈對(duì)推銷(xiāo)員管理的三點(diǎn)啟發(fā)：

首先，在挑選銷(xiāo)售員時(shí)，先考慮測(cè)量其右腦水平。相對(duì)來(lái)說(shuō)，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。

其次，測(cè)試銷(xiāo)售員的左腦水平，確定其培訓(xùn)的起點(diǎn)，從而制定有針對(duì)性的培訓(xùn)次序。左腦是容易培養(yǎng)的，通過(guò)邏輯訓(xùn)練在一定的時(shí)間內(nèi)就可以達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平。

再次，實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的測(cè)試。