案例19

隨機應變，巧借客戶軟實力拿下訂單

王建是一位負責電信綜合管理系統的銷售代表，近日，他把一家郵電管理局列為自己的準客戶。要拿下這個客戶，他必須攻克兩道難關：一是見到作為決策人的郵電管理局局長，二是見到負責具體操辦的計劃處處長。王建拜訪了相關部門，但是一直沒有見到這兩位領導。

眼看著客戶就要發出需求書了，王建必須在需求書發出之前拜訪到局長和計劃處的處長。于是王建...