案例1

用心傾聽，一個盆栽也能打開話匣子

高珊是一名自然食品公司的推銷員。雖然自然食品已風行好長一段時間，但一般家庭對這種產品仍有顧忌，不敢貿然購買，這使高珊的業績始終不見好轉。

一天，高珊一如往常登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功效告訴客戶后，對方表示沒有多大興趣。高珊心想：“今天又要無功而返了?！碑斔郎蕚涓孓o時，突然看到陽臺上擺著一盆美麗的盆栽，種著紫色的植物。于是，高珊好奇地請教對方說：“好漂亮的盆栽?。∑匠Ｋ坪鹾苌僖姷?。”

“確實很罕見。這種植物叫嘉德利亞蘭，屬于蘭花的一種，它的美，在于那種優雅的風情?！?

“的確如此。一定很貴吧？”

“當然了，這盆盆栽要800元呢！”

“什么？800元……”

高珊心里想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交?！庇谑撬_始有意識地把話題轉入重點。

“每天都要澆水嗎？”

“是的，每天都要細心養育?！?

“那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”

這位家庭主婦覺得高珊是個有心人，于是開始傾其所知地講述關于蘭花的學問，而高珊也聚精會神地聽，同時思考著如何通過蘭花說服這位主婦購買自己的產品。

等客戶談得差不多了，高珊乘機把剛才心里所想的事情提了出來：“太太，您這么喜歡蘭花，一定對植物很有研究，您肯定也知道植物帶給人類的種種好處，比如能帶給您溫馨、健康和喜悅。我們的自然食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把自然食品買下來吧！”

沒想到這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊說：“即使我丈夫，也不愿聽我絮絮叨叨講這么多，而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望你有時間再來聽我談蘭花，好嗎？”

這次成功的推銷經歷讓高珊受益匪淺，她把這個經驗運用到以后的推銷工作中，果然業績慢慢好轉了。

案例分析：

溝通技能是一項非常重要的銷售技能，是推銷員右腦實力的體現。溝通中最重要的不是察言觀色，也不是能言善辯，而是許多推銷員可能都知道的答案——傾聽。也就是說，一個優秀的推銷員不光要會說話，而且要會“聽話”。

良好的傾聽技巧，可以幫助推銷員解決推銷中的許多實際問題?？梢钥隙ǖ卣f，對于成功的推銷，傾聽所起的作用絕不亞于陳述與提問。通過傾聽這一行為，可以向客戶表明：推銷員十分尊重他們的需求，并正在努力滿足他們的需求。

就像案例中的自然食品推銷員高珊，在采用常規方法向客戶推銷產品未取得成效時，及時發揮了自己右腦的優勢，以一句“好漂亮的盆栽??！平常似乎很少見到”，讓客戶心門大開，向她講述了很多關于蘭花的學問。而高珊只是充當了一名聽眾，并在適當的時候把話題從蘭花引到自己的產品上，就成功地銷售出了產品。

這個過程是推銷員右腦實力的體現，通過耐心傾聽對方的話語，在無形中提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為推銷成功創造和諧融洽的氣氛。

因此，推銷員一定要提高自己的傾聽能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，并在聽的過程中，巧妙地做引導，這樣客戶才會購買你的產品。

案例2

售價比客戶的要價還低？主動讓利，是為了更長遠的收益

萊文的公司是一家以銷售產品原材料為主的公司，曾經與某公司有過長期合作關系，萊文一直以合同規定的價格向他們銷售原材料。

一次，這家公司的副總裁沃爾森提出想要與萊文全面協商一些重要的合作事宜。

萊文如約和沃爾森會面。萊文心里知道他想要干什么，果然不出所料，他對萊文說：“我反復地翻閱了我們以前所簽的合同，發現我們現在無法按照原定合同規定的價格向你購買原材料，原因是我們發現了更低的價格?！?

萊文本來可以對他說“我們白紙黑字早就簽好了合同，你不能單方面撕毀合約，至于其他的事，我們等這次合同期滿之后再談”這類話。

這樣，即便沃爾森再不情愿，也只能履約而不能擅自停止采購原材料，但這樣做無疑會讓他因此感到不舒服。

此時萊文的事業正在發展期，他需要與這個重要的客戶保持長期而又穩定的合作關系，于是，萊文說：“那么您能說一下您想要的價格嗎？”

沃爾森說：“我們要求也不高，單價15美分可以吧？”接著他向萊文解釋了之所以提出這一降價要求的原因。原來有一家遠在數百公里以外的公司給出了14美分的價格，但從那里把原材料運過來，需要另加2美分的運費。所以沃爾森要求把單價降到15美分。

萊文沉思了一下，在紙上算了一會兒，然后抬起頭來對沃爾森說道：“我給你12美分?！?

沃爾森不由得大吃一驚，不相信地問道：“你在說什么？是說要給我12美分嗎？可我說過我們15美分就可以接受。”

萊文說：“我知道，但是我可以給你們12美分的價格?！?

沃爾森問：“為什么？”

萊文說：“請你告訴我你打算與我們合作多長時間？”

沃爾森說：“這個自然是看我們合作的情況來定了，就目前來講，我很樂意與貴公司保持長久而愉快的合作關系?！?

最終，萊文得到了一個長期合作的承諾，對方得到了一個滿意的價格。

案例分析：

在現代社會里，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意志。只考慮自己利益的企業，任何產品都賣不出去。因此，推銷員在銷售產品時，一定要進行深入思考，既要考慮自身利益，還要考慮客戶的利益，只有做到互惠互利，才能把銷售工作搞好。尤其在面對一些銷售難題的時候，如果主動給客戶一個好價格，不僅可以使銷售難題迎刃而解，更可以以犧牲小利益來換取更大的利益。這個案例就是一個使用左腦思考、以主動讓利獲得長遠利益的典型案例。

案例中，萊文與沃爾森已有過長期的合作關系，但因客戶發現了更低的價格，使得雙方再次會面商談。我們可以看到，當沃爾森提出價格問題時，萊文知道客戶已經進行過調查，這是客戶左腦做出的理性決策，而自己只有使用左腦，才能讓客戶滿意。

于是，他并未要求客戶按合同執行，而是詢問對方可以接受的價格，當沃爾森提出15美分的價格時，萊文通過計算（左腦能力），最后給出了12美分的價格，這讓對方始料不及，成功地俘獲了客戶的左右腦，既讓客戶左腦認為得到了一個好價格，又讓客戶右腦感受到萊文希望長期合作的誠意，加深了好感，為以后的合作打下良好的基礎。

左腦關注的是利益，在整個會談過程中，萊文一直在使用自己的左腦控制局面，既讓客戶得到了利益，又讓自己獲得了長遠的利益。因此，作為一個杰出的推銷員，在發現一個很有潛力也很有實力長期合作的客戶時，一定要善于使用左腦思考，主動放棄眼前利益，追求更長久的合作，以獲得長遠的利益，這才是一個左右腦銷售高手能力的完美體現。

案例3

用一份廈門小吃拿下訂單

張敬是一家軟件公司的產品經理，在分派任務時，上層要求他務必拿下《春田晚報》這個客戶。

張敬耗費大量精力查找資料并動用了一些人脈，了解到與他對接的報社網絡部主任陳亭最近在研究新媒體平臺搭建與運營。

隨后，張敬又在公司郵箱中搜到兩周后在春田會展中心將會舉辦一個軟件交流會，自己公司也將參加。

一切準備工作就緒之后，張敬撥通了陳亭的電話：

“您好，請問陳工在嗎？”

“我是?！?

“陳工，您好。我是××軟件公司APP開發方向的產品經理，張敬。7月8日在春田會展中心將會舉辦一場‘軟交會’，我們公司也會參加，現誠邀您與會，請問您那天方便嗎？”

“我現在還不能確定?！?

“屆時我們所有的產品都有展示，而且我們邀請了新媒體平臺搭建方面的專家白老師親臨現場，與大家交流經驗，我想您會感興趣?！?

“白老師也在？如果有時間，我一定去。”

“好，我馬上寄請柬給您，并會提前打電話與您確認。另外，陳工，我可以了解一下你們報社的情況嗎？”

“我只有5分鐘時間，一會兒要去開會?！?

“那好，我抓緊時間。我了解到貴報社發展得很好。但是現在紙媒屬于夕陽產業，很多紙媒都轉到了線上、手機客戶端等。貴社下一步的計劃是什么呢？”

“我們有轉型方面的計劃，只是還未落實?！?

“您現在的主要工作是什么呢？”

“我們現在正在研究報社新媒體平臺搭建與運營。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會。”

“是嗎？我們的客戶服務中心和總部也在廈門，您喜歡廈門嗎？”

“廈門是個很安逸的城市，風景和氣候都很好?！?

“飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？”

“不錯，鼓浪嶼的新四海餡餅很有特點。”

“哦，您的研討會開得怎么樣？”

“很好，所以我對你們的展會有一些興趣。對不起，我要去開會了?！?

“好吧，我現在就將請柬寄給您，我們會展中心見?！?

一周后，陳亭收到了請柬和各種口味的鼓浪嶼新四海餡餅。

7月8日近百人參加了這次“軟交會”，張敬邀請了幾位老客戶和幾位重要的新客戶。

“軟交會”9:00開始，張敬8:30就來到了會場，衣著莊重、整潔，站在客戶簽到處等候著客戶的到來。8:40，一個年輕人來到簽到處，將名片交給接待人員。張敬一眼看出這是《春田晚報》報社的名片，便立即走上來，面帶微笑迎接。

“您好，您是《春田晚報》的陳亭嗎？”

“我是?！?

“歡迎您，我是××軟件公司的張敬，我和您通過電話并給您寄去了請柬?！?

“我知道，謝謝你的請柬?！?

“新四海餡餅味道好嗎？我特意選了各種口味的?！?

“很好，我請我的同事們一起吃的，他們也很喜歡。”

“白老師的經驗交流會馬上開始，我已經幫您訂好了座位，請跟我來?！?

張敬將陳亭引到第一排的座位上，然后又返回門口招待其他客戶。在中場休息時，張敬找到陳亭，一起喝了咖啡，并將白老師介紹給陳亭。看到他們談得很投機，張敬便去招待其他客戶。“軟交會”結束后，張敬建議陳亭在報社做一個APP技術交流會，陳亭采納了他的建議，并說會爭取馮揚總編參加。

張敬回到公司后，立即和陳亭確定了技術交流的時間：交流會將于一周后在報社會議室里舉行，包括馮總編在內的十幾個人應邀參加。陳亭說馮總編正有意做一款“手機里的晚報”，所以這次交流會很重要，馮總編會根據技術交流的情況判斷是否與張敬的公司合作。

技術交流的日子到了，張敬和工程師提前30分鐘來到會議室。工程師去安裝帶來的演示用的產品，張敬則去與馮總編見面。9點鐘，他與馮總編一起來到會議室。

在10:30中場休息時，與會者紛紛走出會議室。他們發現在走廊上居然有兩個餐桌，餐桌上備有咖啡、茶水、點心和水果。張敬告訴大家，這是專門為他們準備的。等客戶取完食物，他要了一杯咖啡和一些點心，來到正在喝咖啡的馮總編身邊。

“馮總編，咖啡還好嗎？”

“很好，你們準備得真充分，連咖啡和點心都定好了?！?

“一上午的技術交流也很辛苦，喝一杯咖啡能提神。馮總編，您看起來很硬朗，一定經常鍛煉吧？”

“人到中年，身體越來越不如以前了。如果不鍛煉，精力和體力就跟不上了?！?

“您喜歡什么運動？”

“網球。”

“真巧，我也常打網球。您是和誰打？”

“與報社的同事?！?

“我請了一個專業的網球教練，每周陪我打一次，他不但教我技術，還調動我來回跑動，我覺得有教練陪打的鍛煉效果更好。”

“我只是在學校的時候與教練打過。”

“您應該試一試。哦，時間差不多了，我們進去吧?！?

演示會給馮總編留下了不錯的印象。在最后演示時，馮總編親自體驗了此款APP模板的操作和使用，他表示對張敬公司的APP界面設計和功能很滿意。

周五下班前，張敬給馮總編打了一個電話，約馮總編一起去體育館打網球，體育館距馮總編的家很近，而且網球教練很棒，馮總編答應了。

周末的網球打得很愉快。周一上午，張敬第二次走進馮總編的辦公室，辦公室很雜亂，隨處都是書，馮總編埋頭于電腦前，正在工作。

“您好，馮總編?！?

“你好，坐吧。”

“馮總編，您有很多書，我能看一下您的書架嗎？”

“可以?！?

“您有很多計算機方面的書，竟然還有柏楊版的《資治通鑒》?！?

“工作不忙的時候，我會翻一翻?！?

“是嗎？我也很喜歡中國歷史，我最近看了一本《張居正傳》。另外，我每天都在看你們的報紙，它的影響力越來越大了?！?

“我們的計劃是在3年內將《春田晚報》辦成華南發行量最大的報紙?！?

“那您對線上的發展計劃是什么呢？”

半個小時后，張敬清楚地了解了馮總編的想法。幾天后，他再一次拜訪馮總編。

“馮總編，周末過得好嗎？”

“周六帶孩子去學鋼琴?！?

“現在小孩子比大人還辛苦。您的小孩快要上小學了吧？”

“明年就要上了。”

“我母親在教委工作，到時可以幫您做一下咨詢。”

“好啊?！?

“馮總編，我這次來拜訪您是想深入了解一下您對APP的需求?！?

“好啊，我們正在寫需求書，也想了解一下你們的產品。”

接下來，張敬根據自己掌握的專業知識為馮總編詳細介紹了自己公司APP產品的優勢，又根據客戶的要求，為其制定了一個配置方案，并與馮總編達成了一致。

案例分析：

在銷售過程中，要想成功地接觸到客戶，并讓客戶接受自己的產品，推銷員就必須發揮自己的全腦優勢，運用多種方法，促使顧客做出購買的決定。

就像這個案例中的APP產品經理張敬，他在確定自己的目標客戶是《春田晚報》之后，主要采取了以下幾個步驟：

首先，耗費大量精力查找資料并動用人脈關系，確定了與他對接的報社網絡部主任陳亭最近在研究新媒體平臺搭建與運營，后又通過郵件搜到兩周后在春田會展中心將會舉辦軟件交流會，公司也會參加。這些都是為接觸客戶進行的前期準備工作。在左右腦銷售博弈中，全面的準備來源于邏輯思考、系統思考以及有次序的、按照事物發展規律來布局的左腦優勢。

其次，在與潛在客戶的總工陳亭溝通中，得知他喜歡鼓浪嶼的新四海餡餅，于是張敬在給客戶送請柬時一并送上各種口味的新四海餡餅。在銷售過程中，送給客戶一點兒他喜歡的小禮物會帶給客戶驚喜，從而獲得他的好感，這是一種典型的右腦策略。

再次，在與《春田晚報》總編馮揚接觸過程中，成功地將產品展示在客戶面前，并讓馮總編親自體驗了此類APP模板的操作和使用，這是體驗營銷的一種做法，這種做法使產品更具說服力，容易獲得客戶的信賴。

另外，周末張敬約馮總編一起打網球。在銷售過程中，與客戶一起參加其喜歡的業余活動是增進彼此感情的最好做法，是為右腦控制局面服務的。

最后，張敬在第二次拜訪馮總編時，基于前期雙方建立的良好關系，以及張敬事先了解到的客戶資料，順利地掌握了客戶的需求，并通過提問，讓顧客參與到產品的設計當中。這也是顧問式銷售的典型做法。

張敬通過以上步驟，最后成功地獲得了簽單?？梢姡谕其N過程中，推銷員必須充分發揮自己左右腦的優勢，分析、引導客戶的思維，這樣才會有成功的可能。