案例4

學會變通，讓簽單障礙變橋梁

陳成是推銷水泥用球磨機的業務員。他認為某市是個水泥廠集中的地區，對球磨機的需求肯定不小，于是便打點行裝過去了。

通過走訪，陳成了解到，不久之前，有一家外資企業在此剛剛開業，他們的懸窯生產線采用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立購銷關系，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。

做好準備后，陳成就去登門拜訪了。沒想到剛到大門口，他就被門衛非常客氣地擋在了外面。

跑了上千公里路，結果連人家的廠門也沒有進去，陳成當然很不甘心。他想，阻攔自己的是誰呢？是門衛。于是，他在門衛身上下起了功夫。

陳成使盡了各種方法，門衛就是不愿意放他進去。門衛說：“我不會違反規定讓你進去的！你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！”

陳成見正面請求沒有見效，就轉換策略與門衛聊起了家常。門衛開始不愿意與他多說話，后來見他比較真誠，就愛搭不理地應付了幾句。

到了后來，兩人竟然聊得很投機，陳成對門衛說：“大哥，我這份工作來得也不容易啊！這次我跑了上千多公里路來到這里，如果連你們的廠門都進不去的話，我的飯碗可能會保不住。但我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以后記得常聯系啊！”

門衛聽了這番話頗有感觸，悄悄告訴他：“總經理每天早上8點準時進廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬，我只能幫你這么多了。”

得到這個消息，陳成喜不自禁。第二天天剛蒙蒙亮，他就來到廠外等候，并順利見到了總經理。經過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。

案例分析：

對于那些上門做業務的推銷員而言，門衛、秘書等接待人員往往會成為他們接觸負責人的最大障礙。因此，推銷員首先應取得這些人的認可，才有可能達到簽單的目的。這個案例就是推銷員運用右腦策略感動門衛，最后成功簽單的經典案例。

在案例中，推銷員陳成為了拿下大客戶而登門拜訪，但卻始終過不了門衛這一關，無論他怎樣請求都無濟于事。門衛不放推銷員進去是在履行自己的職責，也就是說此時的門衛正在使用左腦思考。因此，推銷員要想進入公司，就必須改變策略，讓門衛放棄使用左腦。

陳成不愧是一個左右腦推銷的高手，他及時轉變了策略，與門衛聊起了家常，這是一個典型的右腦策略。兩人越聊越投機，最后陳成說：“大哥，我這份工作來的也不容易啊！……以后記得常聯系啊！”這些話同樣直接作用于門衛的右腦，尤其是“大哥”這個非正式的稱呼更是拉近了兩人的距離，獲得了對方進一步的好感。最終，右腦策略取得了成功，門衛徹底放棄了左腦的理性思考，向他透露了總經理的信息，陳成最終見到了總經理，并成功簽約。

因此，推銷員遭到接待人員的拒絕時，千萬不要灰心，而是要積極發揮自己的右腦實力，與他們搞好關系，一旦獲得了接待人員的認可，就可以變障礙為橋梁，順利達到目的。

案例5

簽單第一步：與客戶成為朋友

吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推銷員的油桶制造商，一天，保險推銷員威廉帶著朋友的介紹卡，來到了吉姆的辦公室。

“吉姆先生，您早！我是人壽保險公司的威廉。我想您大概認識皮爾先生吧！”

威廉一邊說話，一邊遞上自己的名片和皮爾的親筆介紹卡。

吉姆看了看介紹卡和名片，丟在桌子上，以不甚友好的口氣對威廉說：“又是一位保險推銷員！”

吉姆不等威廉說話，便不耐煩地繼續說：“你是我今天見到的第3位推銷員，你看到我桌子上堆了多少文件嗎？要是我整天坐在這里聽你們推銷員吹牛，就什么事情也別想辦了，所以我拜托你，不要再做無謂的推銷啦，我實在沒有時間跟你談什么保險！”

威廉不慌不忙地說：“您放心，我只占用您一會兒時間就走，我來這里只是希望認識您，如果可能的話，想跟您約個時間碰個面，再過一兩天也可以，您看早上還是下午好呢？我們的見面時間大約20分鐘就夠了。”吉姆很不客氣地說：“我再告訴你一次，我沒有時間接見你們這些推銷員！”

威廉并沒有告辭，也沒有說什么。他知道，要和吉姆繼續談下去，必須得想想辦法才行。于是他彎下腰很有興趣地觀看擺在吉姆辦公室地板上的一些產品，然后問道：“吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎？”

“不錯。”吉姆冷冰冰地說。

威廉又看了一會兒，問道：“吉姆先生，您在這個行業干了多長時間啦？”

“大概有八九年了！”吉姆的態度有所緩和。

威廉接著又問：“您當初是怎么進入這一行的呢？”

吉姆放下手中的公事，靠在椅子的靠背上，臉上的表情也變得不再嚴肅了，他緩緩地對威廉說：“說來話長了，我17歲時就進了約翰·杜維公司，為他們賣命式地工作了10年，可是到頭來只不過混到一個部門主管，還得看別人的臉色行事，所以我下了狠心，想辦法自己創業。”

威廉又問道：“請問您是賓州人嗎？”

吉姆這時已完全沒有生氣和不耐煩的情緒了，他告訴威廉自己并不是賓州人，而是瑞士人。聽說他是一個外國移民，威廉吃驚地問道：“那真是不簡單了，我猜想您很小就移民來到美國了，是嗎？”

這時吉姆的臉上竟出現了笑容，自豪地對威廉說：“我14歲就離開了瑞士，先在德國待了一段時間，然后決定到新大陸來打天下。”

“真是一個精彩的傳奇故事，我猜您要建立這么大的一座工廠，當初一定籌措了不少資本吧？”

吉姆微笑著繼續說：“資本？哪里來的資本！我當初創業的時候，口袋里只有300美元，但是令人高興的是，這個公司目前已有整整30萬美元的資本了。”

威廉又看了看地上的產品道：

“要做這種油桶，一定需要特別的技術，要是能看看工廠里的生產過程就好了，一定很有趣。您是否愿意帶我去看一下您的工廠呢？”

“沒問題。”

吉姆此時再也不提他是如何如何的忙了，他一條胳膊搭在威廉的肩上，興致勃勃地帶著他參觀了自己的油桶生產工廠。

威廉用熱忱和特殊的談話方式，化解了這個討厭推銷員的瑞士人的冷漠和拒絕。可以想象等他們參觀完工廠以后，吉姆再也不會拒絕和這位推銷員談話了，只要談話一開始，威廉就已經成功了一半。

事實上，他們在第一次見面之后，就成了一對好朋友。自那以后的16年里，威廉陸續向吉姆和他的6個兒子賣了19份保單。此外，威廉還跟這家公司的其他人員也建立了友誼，從而擴大了他的推銷范圍。

案例分析：

在推銷過程中，遇到客戶的拒絕在所難免，這時候，推銷員要能發揮自己的溝通能力，盡力鼓勵和關心客戶，化解客戶的“反推銷”心理，使客戶感到一種溫馨，進而把你當成知心朋友，這對你的推銷工作會起到積極的作用，同時這也是關系營銷建立的一種方式。這個案例就是一個典型的與客戶先做朋友后做生意的實戰案例。

保險推銷員威廉帶著朋友的介紹卡去拜訪客戶，但仍然被客戶毫不客氣地拒絕了。熟人介紹也是一種作用于客戶右腦的策略，但對態度強硬的客戶并不會發揮作用。對一般推銷員來說，在被顧客毫不客氣地拒絕之后，很可能會失望地告辭，但威廉卻沒有走，而是充分發揮自己左右腦的實力，贏得了客戶的心。

“吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎？”“您在這個行業干了多長時間啦？”“您當初是怎么進入這一行的呢？”這一系列感性的提問，讓談話從客戶的職業開始，這是打開客戶話匣子的萬能鑰匙，因為所有的成功人士都會對自己當初的選擇和使他成功的一些事沾沾自喜，當你把話題轉到這里，而他又不是正在氣頭上的話，一定會告訴你他的發家史。話題由此逐步打開，客戶原本的思維也會由左腦的理性轉移到右腦的感性。

果然，威廉的右腦策略成功了，在接下來的交談中，威廉利用自己出色的溝通能力和左腦的邏輯思維能力，把客戶的思維始終控制在右腦的使用上，最終不但與客戶成了好朋友，還獲得了新的保單。

可見，與潛在客戶做朋友是開拓客戶的一種有效途徑，在推銷時遇到類似客戶時，我們不妨運用左右腦銷售博弈的智慧與其先成為朋友，然后生意自然也就成了。

案例6

把客戶的朋友也變成客戶

趙明是平安保險的銷售顧問，他通過一個老客戶得到了李先生的電話，并了解了一些客戶的基本情況。

趙明：“李先生，您好，我是平安保險的顧問。昨天看到有關您的新聞，所以，我特意找到臺里的客戶，要了您的電話。我覺得憑借我的專業特長，應該可以幫上您。”

李先生：“你是誰？你怎么知道我的電話號碼？”

趙明：“平安保險，您聽說過嗎？昨天新聞里說您遇到一起交通意外，幸好沒事了。不過，如果您現在有一些身體不適的話，我看是不是可以幫您一個忙。”

李先生：“到底誰給你的電話呢？你又可以怎么幫我呢？”

趙明：“是您臺里的同事，我的一位客戶，跟您一起主持過節目。她說您好像的確有一點不舒服。我們公司對您這樣的特殊職業有一個比較好的綜合服務，我可以為您安排一個半年免費的保障。如果這次意外之前就有這個免費保障的話，您現在應該可以得到一些補償。您看您什么時候方便，我把資料給您送過去。”

李先生：“哦，是丁元給你的電話啊。不過，現在的時間的確不多，這個星期要連續錄節目。”

趙明：“沒有關系，下周一我還要到臺里，還有兩個您的同事也需要我把詳細的說明送過去。如果您在，就正好；如果您忙，我們再找時間也行。但是，生活難免會有意外，出意外沒有保障就不好了。”

李先生：“你下周過來找誰？”

趙明：“一個是你們這個節目的制片，一個是另一個欄目的主持人。”

李先生：“周一我們會一起做節目，那時我也在。你把剛才說的那個什么服務的說明一起帶過來吧。”

趙明：“那好，我現在先為您申請一下，再占用您5分鐘，有8個問題您必須回答我一下，因為我現在必須替您填表。我問您答，好嗎？”

隨后，就是詳細的資料填寫，后來趙明成功簽了一單一年的保險合約。

案例分析：

當推銷員初次與潛在客戶接觸時，利用潛在客戶周圍的人際關系往往更容易獲得訂單。這個案例就是一個通過人際關系拿訂單的電話營銷案例。

在案例中，我們看到趙明在接通潛在客戶李先生的電話并自報家門后，李先生的防范心理是顯而易見的。這時候，如果推銷員不能及時消除客戶的這種心理，那客戶很有可能會馬上結束通話。在下面的對話中，我們可以看出，趙明是做了充分的調查和準備的，并事先制定了詳細的談話步驟，這是優秀的左腦習慣的表現。

在接到潛在客戶警惕性的信號后，趙明先以對方遇到一起交通意外，可以為其提供幫助為由，初步淡化了客戶的警惕心理；然后又借助李先生同事的關系徹底化解了對方的防范心理，取得了潛在客戶的信任，成功地得到了李先生的資料以及一年的保險合約。趙明的計劃成功了，這是左腦策略的勝利。

可見，推銷員在準備與潛在客戶接觸前，一定要有所準備，并善于利用潛在客戶周圍人的影響力，這是獲得潛在客戶信任的一個有效方法。

案例7

定期關心老客戶，新客戶不請自來

高瑜是一家健身俱樂部的電話營銷人員，她的主要工作就是通過電話推廣一種健身會員卡。該俱樂部共有15個電話營銷團隊，每個團隊10人。在高瑜剛加入俱樂部時，她所在團隊的整體業績排在最后一名，在她工作三個月后，該團隊的業績上升到了第一名，她的個人業績也排在全俱樂部第一名。

當有人問高瑜的成功經驗時，她毫不掩飾地透露了她的秘訣：每個月的前20天尋找新客戶，后10天維護老客戶。

她舉了一個維護老客戶的例子。

高瑜：“謝總，您好！我是高瑜，最近在忙什么呢？”

謝總：“高瑜啊，你好，最近出了趟差，剛回廣州。”

高瑜：“怪不得我這幾天都沒看到您來我們這兒鍛煉身體呢，出差挺辛苦的，什么時候到我們這兒放松一下？”

謝總：“明天我就約幾個朋友過去打網球。”

高瑜：“您的朋友都有我們的會員卡了嗎？”

謝總：“哦，想起來了，他們還沒有呢。”

高瑜：“那趕緊給他們辦呀！”

謝總：“如果同時辦三張卡，你們有沒有優惠？”

高瑜：“同時辦三張沒有優惠，俱樂部規定同時辦五張可以打8折。”

謝總：“我只有這三個要好的朋友，買多了也是浪費呀！”

高瑜：“您平時除了運動之外，還有其他愛好嗎？”

謝總：“偶爾和幾個朋友打打牌。”

高瑜：“打牌賭錢嗎？”

謝總：“我們都玩得很小，還談不上‘賭’字。”

高瑜：“您抽煙嗎？”

謝總：“抽煙啊！”

高瑜：“這還不簡單，省下您買煙和打牌的錢就可以多辦兩張卡了。以后就不要打牌了，有時間就直接到我們這兒鍛煉鍛煉身體，我這就給您辦啦，您明天帶朋友過來就可以立即拿卡了。”

謝總：“好哇，我說不過你，要不你到我公司來上班吧，怎么樣？”

高瑜：“謝謝謝總，我現在到您公司去還不是時候，等到有一天，我在這家公司把本領煉到爐火純青了，再到您公司去才有價值呀！說好了，您明天一定要過來哦，我已經給您申請了五張年度卡，每張卡打8折，共8000元，明天直接過來拿就好了。”

謝總：“好吧。”

案例分析：

這是一個典型的依靠關系銷售的例子。高瑜依靠以往與客戶建立的合作關系來完成新的銷售，也是一個左右腦銷售博弈的過程。

在案例的開始，高瑜就透露了她成功的秘訣：每個月的前20天尋找新客戶，后10天維護老客戶。這完全是一個左腦與右腦進行經驗總結后得出的方法。維護老客戶就是要用雙方以前建立的良好關系獲得新的訂單。

高瑜在與老客戶謝總通話時，以閑聊的方式開始，直接作用于客戶的右腦，讓客戶感覺推銷員是在關心自己，而不是向自己推銷東西。然后高瑜又以客戶工作辛苦、需要放松為由，邀請客戶來俱樂部健身。當客戶說“明天我就約幾個朋友過去打網球”時，高瑜捕捉到了這個機會，乘機詢問謝總的朋友有無會員卡，成功地讓雙方的談話轉移到自己的業務上來，體現了推銷員高超的右腦水平。

在接下來的談話中，高瑜一直在使用自己的右腦，同時把客戶的思維也固定在右腦的使用上，最后成功推銷出5張會員卡。

由此可見，推銷員要想獲得好的銷售業績，既開發新客戶，還要發揮左右腦優勢，注意保持與老客戶的良好關系，挖掘他們的需求。