案例11

制造產(chǎn)品短缺的緊張，讓客戶失去理性思考

皮特是一名從事廚具推銷工作的推銷員，他常常能夠出奇制勝，銷售業(yè)績(jī)比其他人要高很多。

有一天，皮特敲開(kāi)了一戶人家的門，試圖向他們推銷自己的商品，開(kāi)門的是房子的女主人。她讓皮特進(jìn)入屋內(nèi)，并告訴皮特說(shuō)，她的先生和鄰居布威先生在后院，但她和布威太太樂(lè)意看看皮特的廚具。盡管要說(shuō)服男人認(rèn)真觀看商品展示是件極困難的事情，皮特還是鼓勵(lì)兩位太太邀請(qǐng)她們的先生一同來(lái)看自己的商品，皮特承諾說(shuō)她們的先生也會(huì)對(duì)展示的商品感興趣，兩位太太于是把她們的先生請(qǐng)了進(jìn)來(lái)。皮特詳細(xì)、認(rèn)真地向客戶展示他的廚具，用他的廚具煮蘋果，同時(shí)也用客戶家的廚具煮蘋果，最后皮特把差異指出來(lái)，這令客戶印象深刻。然而男士們?nèi)匝b作沒(méi)興趣的樣子，生怕需要掏腰包買下皮特的廚具。這時(shí)，皮特看出展示并未奏效，便決定使用自己的絕招。皮特清理好廚具，將它們打包妥當(dāng)，然后向客戶說(shuō)：“很感激你們給我機(jī)會(huì)展示商品，我原本期望能在今天將自己的產(chǎn)品提供給你們，但我想將來(lái)可能還有機(jī)會(huì)。”

當(dāng)皮特說(shuō)完這句話時(shí)，兩位先生即刻對(duì)皮特的廚具表現(xiàn)出高度的興致。他們兩人同時(shí)離開(kāi)座位，上前詢問(wèn)皮特的公司什么時(shí)候可以出貨，皮特告訴他們自己也無(wú)法確定日期，但有貨時(shí)會(huì)通知他們。他們堅(jiān)持說(shuō)：“我們?cè)趺粗滥悴粫?huì)忘了這件事？”皮特回答說(shuō)，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，建議他們先付定金，當(dāng)公司有貨時(shí)就會(huì)為他們送來(lái)，但可能要等上1~3個(gè)月。他們兩人均爽快地從口袋中掏出錢來(lái)，向皮特支付了定金。大約過(guò)了5周，皮特將貨送到了這兩戶人家手中。

案例分析：

通過(guò)產(chǎn)品短缺制造壓力在推銷中是一種比較有效的促進(jìn)成交的方法，目的在于使客戶失去冷靜思考的機(jī)會(huì)，在倉(cāng)促中做出采購(gòu)決定。要理解這種推銷方法，就必須要了解人性的弱點(diǎn)。所謂專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展是完全建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，比如所有人最擔(dān)心的是被拒絕、越是不容易得到的東西越要得到等。

就像這個(gè)案例中的廚具推銷員皮特，開(kāi)始時(shí)采取為客戶演示的推銷方法，詳細(xì)地向潛在客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)越性能，這種方法直接作用于客戶的左腦，是一種左腦策略。但是客戶沒(méi)有決定購(gòu)買，說(shuō)明左腦策略失敗了。

皮特及時(shí)改變了策略，他整理好廚具，將它們打包妥當(dāng)，然后說(shuō)：“我原本期望能在今天將自己的產(chǎn)品提供給你們，但我想將來(lái)可能還有機(jī)會(huì)。”這一系列的言語(yǔ)和表現(xiàn)就是在給潛在客戶制造一種產(chǎn)品短缺的真空壓力，是一種右腦策略。果然，潛在客戶都表現(xiàn)出了極大的購(gòu)買興趣，并預(yù)付了定金。這是右腦策略的勝利。

可見(jiàn)，一個(gè)推銷員如果懂得使用產(chǎn)品短缺給客戶制造壓力，其銷售成功率就會(huì)高于同行。

案例12

學(xué)會(huì)左右腦切換，肯定客戶的能力

王剛的工作是為房地產(chǎn)公司提供室內(nèi)設(shè)計(jì)圖。他每周都要去拜訪一位著名的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)師，推銷自己的作品，可每次送上的設(shè)計(jì)圖，這位設(shè)計(jì)師只是草草一看，便一口拒絕：“對(duì)不起，我看今天咱們又不能成交了。”

多次的失敗并沒(méi)有打擊到王剛。一天，他拿著自己創(chuàng)作的六幅尚未完成的圖樣，匆匆趕到設(shè)計(jì)師的辦公室。這一次，他沒(méi)有提出向設(shè)計(jì)師出售草圖的事，而是說(shuō)：“如果您愿意的話，我想請(qǐng)您幫一點(diǎn)兒小忙。您能否跟我講一下如何才能畫好這些設(shè)計(jì)圖呢？”

設(shè)計(jì)師默默地看了一會(huì)兒，然后說(shuō)：“三天后你來(lái)拿吧。”

三天之后這位設(shè)計(jì)師很耐心地向王剛講了自己的構(gòu)想。王剛按照設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)完成的設(shè)計(jì)圖，被全部采用了。

案例分析：

人人都有引以為榮的能力，客戶也不例外。推銷員要想獲得客戶的好感，就要虛心接受客戶那些“高明”的想法，讓客戶覺(jué)得，好的想法是客戶靠自己的能力想出來(lái)的。切記不要在客戶面前證明自己有多聰明，這樣才能為成功銷售產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。

在這個(gè)案例中，王剛一開(kāi)始沒(méi)有注意到客戶的這種心理需求，每次都是拿著自己設(shè)計(jì)的圖向客戶推銷，因而屢屢受挫。多次失敗之后他開(kāi)始思考對(duì)策（左腦習(xí)慣）。之后，當(dāng)王剛再次見(jiàn)到設(shè)計(jì)師時(shí)，改變了以往的推銷方式，而是說(shuō)：“您能否跟我講一下如何才能畫好這些設(shè)計(jì)圖呢？”這是一種右腦策略的體現(xiàn)，它源于推銷員已洞悉了人性中“自負(fù)”這一弱點(diǎn)，這個(gè)策略滿足了設(shè)計(jì)師的這一心理需求，讓客戶引以為榮的能力得到了發(fā)揮，因此，最終成交也就在情理之中了。

可見(jiàn)，作為一名銷售員，一定要尊重自己的客戶，使客戶認(rèn)為自己在銷售員眼中是個(gè)重要人物。尤其在推銷不順利時(shí)，一定要及時(shí)轉(zhuǎn)換思路，這樣才有成功的可能。

案例13

用一枚不存在的戒指打開(kāi)銷路

一對(duì)從農(nóng)村來(lái)的小夫妻在城里開(kāi)了家小吃店，專營(yíng)包子、饅頭。小兩口把店面裝修得體體面面，包子皮薄餡大，饅頭個(gè)頭都很大，開(kāi)張儀式也搞得像模像樣，貼了喜報(bào)，還放了鞭炮。可是，不知為什么，連夜趕做出來(lái)的雪白噴香的包子、饅頭始終賣不出去，這可急壞了店老板。

做生意都講究開(kāi)業(yè)大吉，以后才能生意興隆、財(cái)源滾滾。就在老板和老板娘坐立不安時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來(lái)了一個(gè)小伙子。小伙子手里拿著一本書，邊走邊讀，正向他們小吃店慢慢走來(lái)。

小夫妻見(jiàn)來(lái)了顧客，同時(shí)起身相迎，老板道：“您是我們開(kāi)張后的第一個(gè)顧客，為了圖個(gè)吉利，我們對(duì)您免費(fèi)供應(yīng)餐食，您就敞開(kāi)肚皮吃吧。”老板娘還泡了一杯茶送了過(guò)來(lái)。

這小伙子也不多說(shuō)話，邊吃邊喝，吃飽了，喝足了，起身付錢要走，小兩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板執(zhí)意不收錢，小伙子也沒(méi)辦法，只好收起錢，掃了一眼店面，說(shuō)：“老板和老板娘如此熱情，我也就不客氣了。不過(guò)常言道：無(wú)功不受祿，你們看，我能幫你們做點(diǎn)什么呢？”

小夫妻一聽(tīng)，不禁覺(jué)得好笑，心想：你這個(gè)肩不能挑、手不能提的讀書人，能幫我們做什么呢？但又轉(zhuǎn)念一想：不對(duì)，俗話說(shuō)得好，人不可貌相，不可小看人家，興許他還真能助我們一臂之力呢！

于是，老板說(shuō)：“貨真價(jià)實(shí)，薄利多銷，是本店立足的宗旨，可是你看，今天開(kāi)張，您是我們唯一的顧客。您是城里人，人熟路廣，能幫我們招來(lái)幾位顧客，撐撐門面嗎？今天有顧客吃了我們的東西，明天我們就不愁沒(méi)有人替我們宣傳了。”

小伙子一聽(tīng)，說(shuō)：“好辦，給我拿筆和紙來(lái)，我給你們寫個(gè)廣告貼上就行了。”夫妻二人的心頓時(shí)涼了半截，還以為小伙子有什么好辦法呢，原來(lái)是寫廣告。開(kāi)張大吉的廣告早就貼出去了，至今都沒(méi)有顧客上門。

不過(guò)，既然他要寫，就讓他寫好了，別冷了人家一片熱心。于是他們拿來(lái)了筆和紙。

小夫妻沒(méi)指望這廣告能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，寫好廣告，自己踩了條長(zhǎng)凳，將廣告貼在店門上就走了。

不料，小伙子走后，顧客一個(gè)接一個(gè)地來(lái)了。起初，還只有幾桌人，后來(lái)店里都坐不下了。

不到兩個(gè)小時(shí)，包子、饅頭就賣得一干二凈。小夫妻樂(lè)得合不攏嘴，懷疑自己遇到了神仙。

小夫妻賣完了包子、饅頭，閑著沒(méi)事，就好奇地來(lái)到門口，想看看小伙子寫的到底是什么廣告。二人看完，不禁一笑。原來(lái)廣告上寫道——

各位顧客：

本店今日逢吉開(kāi)業(yè)，昨夜由于緊張忙亂，老板娘不慎將一枚24K金戒指揉進(jìn)了面粉里，找了好久，沒(méi)有找到，敬請(qǐng)各位顧客食用本店包子、饅頭時(shí)務(wù)必小心。如果顧客吃進(jìn)肚子造成事故，本店負(fù)責(zé)承擔(dān)一切醫(yī)療費(fèi)用；如果哪位顧客發(fā)現(xiàn)了戒指，沒(méi)有誤食，此枚戒指我們權(quán)當(dāng)禮物相送，不必歸還。

特此公告。

案例分析：

愛(ài)財(cái)是大多數(shù)人的心理特征，在推銷商品的過(guò)程中，推銷員可以巧妙地利用人的這個(gè)心理特征促進(jìn)銷售。

在此案例中，小吃店首日開(kāi)張雖然貼了“開(kāi)張大吉”的廣告，包子、饅頭質(zhì)量也很好，但卻門庭冷落，可見(jiàn)，常規(guī)的銷售方法沒(méi)有激起人們的購(gòu)買欲，銷售陷入了困境。

一位小伙子的出現(xiàn)，徹底打破了這種局面，他為老板寫了一個(gè)廣告，廣告貼出后不久，包子、饅頭就賣光了。其實(shí)，這個(gè)小伙子利用的正是人們愛(ài)財(cái)?shù)男睦恚摌?gòu)的戒指掉入面粉的事直接作用于潛在客戶的右腦，讓他們失去了左腦的理性思考。既能吃饅頭，又有機(jī)會(huì)白撿個(gè)金戒指，這么大的便宜哪兒找去，于是大家蜂擁而至，來(lái)了一群撿便宜的人，殊不知真正的便宜，還是讓商家“撿”去了。

因此，當(dāng)在推銷中遇到愛(ài)財(cái)?shù)念櫩蜁r(shí)，推銷員不妨利用其這一心理，促成交易。

案例14

讓客戶感受到“私人定制”的服務(wù)

喬治·盧卡斯是一家銷售公司的總經(jīng)理，他十分欣賞一個(gè)叫珍妮的小商店老板。他介紹說(shuō)：“我妻子常在我回家前，要我‘順道’去甲糕餅店買東西。其實(shí)那家糕餅店一點(diǎn)也不‘順道’，停車又很麻煩。一來(lái)時(shí)間不夠，二來(lái)想省點(diǎn)汽油，所以我干脆到另一家方便得多的商店購(gòu)買。我的任務(wù)完成了？呃……還差一點(diǎn)點(diǎn)。”

回家后，在妻子的追問(wèn)下，喬治承認(rèn)東西不是在甲商店買的。妻子為什么對(duì)甲商店情有獨(dú)鐘呢？當(dāng)喬治陪妻子購(gòu)買糕點(diǎn)時(shí)，他找到了答案。

喬治看著她仔細(xì)尋找特價(jià)或是可退款的商品，對(duì)比折價(jià)券和不同商店的價(jià)格表。“為什么不到糕餅區(qū)買個(gè)派呢？”喬治問(wèn)。“我們到甲商店買。”妻子回答。到了甲商店，柜臺(tái)前擠滿了快樂(lè)的顧客，人手一個(gè)號(hào)碼牌。他們是84號(hào)，現(xiàn)在才輪到56號(hào)。叫到他們的號(hào)碼時(shí)，妻子說(shuō)：“我們等珍妮。”

珍妮向正要離去的顧客殷殷道謝，然后對(duì)喬治夫婦說(shuō)：“您好，盧卡斯太太，今天需要什么呢？”

“我要買一個(gè)派，”喬治的妻子說(shuō)，“最好有櫻桃派，因?yàn)槲覂鹤右患胰私裉煲^(guò)來(lái)吃晚飯，他最喜歡櫻桃派。”

珍妮說(shuō)：“今天到我們商店就對(duì)了，盧卡斯太太。早上我們才烘了最拿手的櫻桃派。”她走到儀器架前，從十幾個(gè)櫻桃派中拿了一個(gè)，想了一下，又換了一個(gè)。回來(lái)時(shí)看著喬治妻子的眼睛，驕傲地說(shuō)：“盧卡斯太太，這是為您特制的派。”

實(shí)際上，所有櫻桃派都是同時(shí)出爐的。但是喬治的妻子太滿意了，陶醉得寧可相信這是為她特制的、最好的櫻桃派。運(yùn)用好成交技巧總會(huì)讓顧客滿心欣喜。

案例分析：

每個(gè)人都有希望被尊重的心理需求，如果想不斷地開(kāi)拓新顧客保住老顧客，那么就需要讓顧客感覺(jué)自己受到了重視、自己是獨(dú)一無(wú)二的，這樣可以提升顧客的忠誠(chéng)度。

在這個(gè)案例中，糕餅店老板珍妮就是一個(gè)充分利用顧客這種心理的成功經(jīng)營(yíng)者。面對(duì)老顧客，她能叫出顧客的名字，這時(shí)顧客的感覺(jué)是：這么多顧客，老板還能記住我的名字，看來(lái)我真的很重要。顧客的思維就停留在了右腦上。

接下來(lái)，為顧客取派的時(shí)候，珍妮走到儀器架前，從十幾個(gè)櫻桃派中拿了一個(gè)，想了一下，又換了一個(gè)。回來(lái)時(shí)看著顧客的眼睛，驕傲地說(shuō)：“盧卡斯太太，這是為您特制的派。”這一系列的動(dòng)作和語(yǔ)言，都是在向顧客傳遞這樣的信息：你是特別的、獨(dú)一無(wú)二的，這個(gè)派真的是為你特制的。我們知道，右腦是感性的，當(dāng)顧客的右腦收集到這些信息時(shí)，自然就會(huì)高興起來(lái)，也就會(huì)憑自己右腦的感覺(jué)做出決策：我下次還要來(lái)這里買。

由此可見(jiàn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是最令人難忘的，“特別的愛(ài)給特別的你”，讓顧客右腦感覺(jué)到自己是特別的，無(wú)疑是留住老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的最佳武器。