作為銷售員，你懂得如何讓沉默寡言的消費者開口說話嗎？遇到那些百般挑刺的人，你知道怎么應對嗎？一毛不拔的客戶來了，你怎么辦呢？銷售技巧人人都知道，為什么成功的銷售員少之又少呢？

客戶喜歡什么，我就跟他聊什么

溝通是銷售過程中必不可少的環節，但是如何降低溝通成本卻是一個技術活兒。一位非常成功的銷售員曾總結道：客戶喜歡什么，我就跟客戶聊什么。這個道理看似很簡單，但真正能做到的人很少。這需要你在與客戶交流之前對客戶有相當的了解，或者是當客戶站在你面前的時候，你能夠看懂客戶的微表情。比如，通過客戶的衣著來判斷客戶的消費能力，通過客戶的言談來判斷客戶購買的欲望有多大，通過客戶的眼神來判斷客戶真正關注的是什么……知道了客戶的這些信息，在接下來的溝通過程中，你才能投其所好，一步步地誘導，讓客戶的思路跟著你的思路走，最終達成合作。這就是客戶喜歡什么，我們就跟他聊什么的最大好處。

杰特是美國一家知名啤酒公司的推銷員，由于業績很出色，一直以來都頗受領導信任，這給杰特帶來了很大的自信，在他看來天下沒有難做的生意。可是最近他遇到的一個酒店老板讓他有些犯難，這個老板是來自中國的華僑。他多次拜訪這個酒店的老板都無功而返，因為這個酒店里的啤酒已經有專門的企業來供應，所以杰特要想將自己的啤酒打入這家酒店就很有難度了。雖然杰特一次次見酒店老板，但一次次被酒店的老板拒絕，可是杰特依然不放棄。

后來，他打聽到酒店老板最大的愛好就是寫字、畫畫。于是，杰特沒有再急著去拜訪這位酒店老板，而是認真研究起中國具有影響力的書畫家，了解他們的書畫風格，雖然這對杰特來說難度非同小可，但是杰特覺得這是唯一的機會了。

當杰特再次與酒店老板約見的時候，他沒有直接推銷啤酒，而是“無意間”從老板墻上的字畫聊起，酒店老板一聽杰特說得頭頭是道，便來了興趣，兩個人聊了一個下午。第二天酒店老板主動打電話邀請杰特一起喝茶閑聊……后來，酒店老板主動向杰特提出從他這里進一批酒。

杰特的成功就是因為他知道了酒店老板的興趣愛好，并且懂得投其所好。

銷售過程中，我們經常會碰到不易交流的客戶，很難打開銷售局面。但聰明的銷售員都知道，如果一條路走不通，那就從另一條路開始走——試著從側面了解客戶的薄弱點、興趣點，找到這些“點”然后進行猛攻。

但是銷售員不要認為找到契合點了，就算大功告成了，找到這個“點”并不算成功，如何在這個“點”有聊的內容才最關鍵。如果這個老板喜歡字畫，你也知道了這一點，但是你對字畫一竅不通，你總不能說一句：“張總，聽說你對字畫很有研究？”老板來一句：“是的！”就沒有下文了吧？

田園是北京一家汽車公司的銷售員，他在一次車展上認識了有購車意向的王總，車展結束之后田園多次預約王總見面聊一下，看是否有合作的空間，可是都被拒絕了。后來，田園從王總的助理那了解到王總最大的愛好就是射擊，幾乎每個周末都去北京郊外射擊場進行射擊。

于是，田園在網上查閱了很多關于射擊方面的資料，而且跑遍了郊區幾乎所有的射擊場，甚至還專門報班學習了射擊。一個月后田園的射擊知識大增，儼然成了這方面的專家。當田園再次給王總打電話的時候，沒有直接推銷自己的汽車，而是向王總推薦了郊區幾家環境優雅、設備齊全、服務質量好的射擊場，并且邀請王總有時間的話與他一起去郊區玩。

一個周末，田園在射擊場“偶遇”了王總，王總很感謝田園幫他推薦的射擊場，同時也對田園這么年輕就在射擊方面有如此豐富的知識很是驚訝和敬佩。在回市區的路上，王總告訴田園自己喜歡造型粗獷的越野車，田園順水推舟將自己公司符合王總需求的那一款車推薦給了王總，最終愉快地成交。

如果讓每個銷售員對每個客戶都付出如此大的代價是不現實的，但每個銷售員對某幾個重點客戶不妨多付出一些，這樣你將會有意想不到的收獲。

了解客戶的興趣點并且投其所好既是一種情感投資，更是一種銷售技巧。它讓本來充滿著利益與金錢味的人際交往變得更加有人情味，給客戶一種溫暖的感覺，這樣就很容易達到先交朋友再做生意的共識。如果沒有情感投資，直接赤裸裸地交易，這種成交是短暫的，一次性的。只有付出了情感，讓客戶將你當作朋友了，這樣的交易才能持續下去。

銷售警語

提前了解客戶需求。這種了解包括性格、興趣、需求等，只要抓住某一點就能夠找到與客戶的“契合點”，這就相當于找到了客戶的“痛點”，只要有“痛點”就沒有拿不下的客戶。

談資必須充分準備。為了能夠與客戶有的聊，并且能夠聊到客戶的心里去，前期談資的準備很關鍵，需要付出大量的時間和精力，不需要面面俱到，這也不現實，只要有某一個“點”能夠聊到客戶的心里就可以了。

性別不同促進成交的話術也不同

女性與男性存在著很大的消費心理差異，因此，女性容易沖動性消費，而且購買的東西很大一部分都是不太實用的東西，而男性則相對理性一些，購買的東西大都是屬于硬性消費商品。因此，作為銷售員，必須抓住女性與男性的消費特點，采取不同的交流方式來促進成交。

女性客戶的消費特點：

女性一般都是主動消費，而且消費很靈活。這主要是因為女性大多數都需要操持家務，所以，她們必須通過采購滿足家庭成員生活所需。另外，女性總覺得自己缺少點什么，通過購物消費來滿足這種心理需求，即使女性所需求的東西沒有貨了，她也會購買其他的物品來代替自己所需的東西。

針對這類型消費者，銷售員經常應該會說的是：“您做家務那么辛苦，有了這產品能夠讓您省事很多！”“您現在購買就算對了，這將會成為今年最流行、最時尚的款式！”“雖然這款產品目前沒有貨了，但是我給您推薦另外一款產品，它功能不比你當初看中的那款差！”……

女性消費具有很濃厚的感情色彩。女性一般情感豐富、細膩。只要今天在商場就會將看到的所有商品與身邊的人聯系起來，也許這款商品并不是很適合當事人，但女性一般都會想象成很適合，于是，就趕緊為其進行購買。

銷售員針對這種女性，一定要告訴她：“你的寶貝女兒穿上這款衣服一定就像小公主一樣漂亮！”“這個洗腳盆很適合老年人使用，你買來送給自己的公公婆婆，盡一份孝心何嘗不好呢？”“男人身上必備的三件東西是手表、腰帶、皮鞋，有了這三件必定能夠幫助男人走向成功，你給你的男朋友買一件唄！”……

女性購物受到外界的影響很大。女性如果看到超市、商場的廣告宣傳，尤其當看到商場有“減價商品”“促銷商品”“出口轉內銷”等字樣，或者某一款產品大家搶著購買，那她就會加入到購買的行列，無論目前需不需要。

銷售員針對這種女性，一定要給她造成緊迫感。比如：“這款商品只打折三天，今天下午五點就截止了！”“我們是賠錢甩賣，賣完我們好進新款，所以這么便宜，而且只剩下這幾件了！”……

男性客戶的消費特點：

男性一般比較自信，購物喜歡速戰速決。男性善于控制自己情緒，處理問題比較冷靜，購物比較理性，有很強的獨立性和自尊心，對于自己喜歡的商品會果斷下手，對自己不喜歡的商品不購買的意志很堅定。

銷售員針對這種男性應該再加一把火，使其快速成交：“你要相信你的眼光沒有問題！”“如果您擁有了這款產品，更能夠凸顯您的氣質！”“您看這款產品看了這么久了肯定是喜歡，對吧！我幫你拿主意了，你就拿這款絕對沒有問題！”

男性購物比較被動。男性購物的頻率遠不如女人，除非自己緊急用，才去購買，或者是家里人叮囑，朋友、同事托付等他才會購買。

這樣的男性客戶，銷售員重在提醒，比如：“你看你最近在工作、生活中還需要點什么？領帶、皮箱？”“你的愛人是否最近快過生日了？是不是快到你們的結婚紀念日了？用這款產品作為禮物，您的愛人肯定喜歡！”

男性購物一般比較理智。當男性的購物動機形成之后，穩定性好，購買行為比較有規律。只要認可這一個品牌，或者認可這一家店，就會經常到這家店購買某個品牌。男性購物很少受到情感支配或者外界的影響，只要符合自己要求就會做出購買的決定。

銷售員針對這樣的客戶，重在實事求是：“我給你推薦的這款汽車性能、質量、品牌都是沒有問題的，而且免費保修三年，絕對超值！”

男性購物注重簡單、實用。男性因為是理性購物，所以他注重的不是華麗的外表，而是看商品是否簡單、實用，也就是說男性購物更看重的是產品的使用效果及整體質量。

銷售員針對這種男性客戶只要將實用性講清楚就可以了：“雖然這款汽車款式有點老，但是耗油量小，馬力大，空間大，平時上下班可以開，周末還可以帶著全家去郊外野炊！”“這款手機很輕、屏幕超大、內存很大，而且在手機上發郵件、辦公都沒有問題，有了這部手機，就相當于有了一臺隨身電腦！”

男性購物注重產品檔次。男性有很強的自尊心和好勝心。購物很注重產品的檔次和品位，所以男性客戶購物的時候喜歡選購高檔氣派的產品，而且很少討價還價，忌諱別人說自己小家子氣。

銷售員在面對這樣的客戶時一定要抓住其心理活動：“您擁有了我們的這款產品，在朋友面前拿出來顯得高端大氣上檔次！”“雖然這款車價位高，但是您購買這輛車十分有面子，相當于為自己成功增加了籌碼！”

可見男性與女性的購物特點有著極大的差別，作為銷售員不應該忽視這些細節，而是根據這些不同的細節找到應對的話術，只有這樣才能提高成交率。

銷售警語

學會細微的觀察。面對突然出現在自己面前的客戶，性別好判斷，但是你如何快速分辨出他（她）具有哪種購物特點呢？這需要長期的積累，做生活中的有心人，觀察每一個客戶的細節——衣著打扮、眼神語氣等，在心中做一個歸納總結，這樣當類似的客戶出現的時候就很容易分類了。

好口才是鍛煉出來的。面對不同的客戶，都要敢于將對銷售自己產品有用的詞句表達出來，不要懷疑自己可能說得不對，也不要覺得自己說得不好，只要說的次數多了，自然會說得既對又好，還很動聽，并且能夠直達客戶的內心。

只要讓寡言者開口就能找到賣點

銷售過程中銷售員都會遇到這樣的客戶——無論你向他介紹什么產品，他就是不說話，甚至不贊成，也不反對，這讓很多銷售員很苦惱。大家都知道真正的成交需要相互溝通，如果一方很熱情，另外一方很冷淡，這筆生意肯定難以成交。客戶不說話，怎么可能知道他想要什么？客戶不說話，你怎么知道他對你產品有什么意見？客戶不說話，銷售員還有繼續介紹下去的激情嗎？面對這樣的客戶，銷售員到底該怎么說才能讓客戶開口說話呢？

其實沉默寡言者也分好幾種類型，不同類型的客戶用不同的說詞，只要說對了必定能夠達到滿意的效果。

本身不善于言表。這種客戶并非不想說話，可能是由于性格等原因造成了寡言，甚至有的客戶可能在很小的時候由于語言表達錯誤，受到周圍人的嘲笑，于是為了避免再次被嘲笑，變得不再愛說話，長此以往整個人變得很悶，即使別人問他，他也不愛表達自己的意見和建議。面對這樣的客戶，不要讓他說更多的話，而是給他A和B選項，讓他選擇就可以了，通過這種方式容易打開客戶的話匣子。但是要記住這種客戶很敏感，一定要真誠，時刻微笑，讓客戶感受到你是在真正地幫助他。

艾文森是一家服裝店的老板，年底的一天她的店里來了一位小伙子，看相貌很樸實，年齡在三十歲左右。當這個小伙子走進店的時候，艾文森就站起來與其打招呼，但這個小伙子沒有理睬，只是在認真看掛在衣架上的衣服。艾文森再次與小伙子打招呼，小伙子依然沒有理睬艾文森，艾文森明白，這個小伙子并不太愛說話。

艾文森問：“您是給父親買衣服還是母親買衣服？”因為艾文森這家服裝店專門賣老年人衣服，她猜想這個小伙子肯定是給自己的父母親買衣服，而且通過小伙子的相貌大概判斷出他父母親的年齡在五十到六十歲之間。

小伙子這才說了一句：“父親！”

艾文森想追問一下細節，問道：“身體胖點，還是瘦點？”

小伙子說：“瘦。”

艾文森心想老年人大多不喜歡穿顏色鮮艷的衣服，但喜歡質量好一些的，于是從衣架上挑了兩件衣服，一件是黑色一件是灰色，艾文森拿到小伙子面前問：“黑色和灰色？你挑一件吧！”

小伙子露出了喜悅的表情，指了指黑色，艾文森這筆生意就這樣快速成交了。

相信這個小伙子肯定想一股腦兒將自己的想法告訴艾文森，可是他不知道該怎么說，于是最終選擇了沉默。但是艾文森憑著多年的經驗，判斷出了小伙子的性格，在接下來的服務過程中，她沒有過多的讓小伙子說話，而是給了三個選擇題，最終很快成交了。針對這樣的寡言者，這樣的方法是最奏效的。

顧慮重重，拿不定注意。這種客戶總覺得自己說得越少，銷售員就抓不住漏洞，就不可能找到自己的弱點，顯得很神秘，這樣不僅能夠“鎮得住”銷售員，而且在砍價的時候容易掌握主動權。于是，這樣的客戶在銷售員熱情詢問的時候，客戶不僅不回答，甚至有意回避銷售員的問題。

銷售員面對這樣的客戶不要放棄，依然要熱情招待，不妨給客戶一把椅子讓他坐下來慢慢挑選，千萬不要向這種客戶流露出“不買衣服還看什么看？”“真磨嘰，不就買一件衣服嗎？又不是買房子、買寶馬，用得著思考那么久嗎？”這種客戶很敏感，一旦他覺得銷售員嫌棄自己立馬扭頭就走。

面對這樣的客戶，銷售員該怎么辦呢？

首先，銷售員在對待這樣的客戶的時候一定要大方隨和，時刻面帶微笑，不要給客戶造成你嫌棄他的感覺。

其次，不要用推銷產品的方式與他溝通，而應該用征詢的方式聊天。比如：“這款衣服比較中性，但你覺得男人穿著好看還是女性穿比較好看？”“我覺得這款紅色有點太耀眼，黑色有點太沉悶，黃色我感覺挺不錯……你覺得呢？”

這樣的客戶一旦開口說第一句話，下面就好辦了，在以征詢方式連環提問中逐漸縮小客戶意向產品的包圍圈，最終確定，很快就成交。

過于謹慎，過于冷靜。這種客戶辦事沉穩，而且很冷靜，很沉著，思維縝密，有自己獨立的見解，不會輕易被銷售員所左右。因此，這種客戶選擇產品的時候，一般不會聽銷售員說什么，而是憑著自己的感覺，仔細看說明書了解產品的功能。一旦他對某一款產品了解透徹了，而且百分之百喜歡，就會毫不猶豫地購買了。但是還有很大一部分客戶沒有將說明書看明白，不確定這款產品是否適合自己，這時，銷售員可以根據客戶研究的產品的效用，有針對性地給他推薦，將自己產品的亮點和賣點說出來，引導客戶將注意力放到自己的產品上。

當客戶問的問題十分專業或者你自己并不知道答案時，那么你可以說不清楚或不知道，千萬不要蒙混過關。客戶能夠問出這么有難度的問題，證明他比你更了解這款產品，如果銷售員假裝很懂，蒙混過關，客戶不僅覺得你這個人有問題，還會懷疑你這個產品有問題，甚至否定一切，所以面對這樣的客戶一定要注意。

銷售警語

沉默的客戶也是不容忽視的潛在消費者。如果每個客戶都直接告訴銷售員自己要什么東西，那天下就沒有難做的生意了，可是恰恰不是這樣。因此，面對寡言的客戶無論是采取出選擇題的方式，還是以征詢意見的方式，只要讓客戶說話就已經成交了一半。

察言觀色，找準時機。面對沉默的客戶一定要練就火眼金睛，察言觀色，根據客戶的類型來做出適當的銷售技巧調整，沉默不代表拒絕，只要用對了方法，你的銷售依然能夠成功。

讓百般挑刺的客戶心滿意足很關鍵

客戶在購物過程中挑刺是一種正常現象。這種客戶有的是因為之前購物上過當，再次購物的時候特別小心謹慎，甚至有的客戶通過挑刺來發泄心中的不快；也有的客戶認為自己見多識廣，比銷售員更有經驗，通過挑刺來展示自己牛X的一面；絕大多數客戶是因為喜歡該商品，但通過挑刺的方式壓低價格，以更優惠的條件成交；當然也有極少數客戶只是想找個人聊天而已。

無論客戶抱著哪種心理，作為銷售員一定要有足夠的耐心、熱情，認真對待每一個客戶，不要懼怕，更不能覺得對方很煩人，不妨大膽、正面與這樣的客戶交鋒一番，向這樣的客戶“認”，對其高見贊嘆一番，滿足客戶的自尊心、虛榮心，及爭強好勝的心理狀態，他才能不再挑刺。

愛挑刺的客戶一般有以下幾種類型，銷售員可以根據不同類型客戶常說的話來分辨出這種客戶屬于哪種類型。

借口型。這種客戶無論銷售員如何解釋，他（她）總能夠找到不購買該產品的理由。比如：“款式太老土”“顏色不適合我”“現在購買了也沒有多大用處！”

壓價型。很多客戶都是這個類型，他（她）明明喜歡這款產品，卻將這款產品攻擊得體無完膚，比如：“你這款產品成本不過幾十塊，你卻要賣這么高？”“這里都損壞了，質量肯定不好！”“這款式，這顏色，一看就是上個世紀五六十年代生產的吧？”

自我表現型。比如：“一看我就知道是A貨”“與其買你這臺，還不如買隔壁家的，他那臺的配置比你這臺高多了！”

偏見型。這種客戶經常說：“我只認識XX品牌，你的品牌我不喜歡”“時髦的都是不適用的！”

無知型。比如：“這個功能是干什么的？我要這個功能也沒有用啊”“將這個功能設置在這里完全是多余的，操作起來也不方便。”

猶豫型。比如：“它的款式我很喜歡，但我就是不喜歡這種顏色！”“它的功能很強大，但就是占地太大，家里沒有地方放！”

客觀批評型。可能某款商品的確有點不盡如人意的地方，但是客戶會將這種問題無限放大。比如：“你這臺空調雜音太大，晚上吵得人無法睡覺！”“你這款車我朋友買過，太耗油，一年的油錢相當于買輛新車了！”

那么，面對這些愛挑刺的客戶，銷售員如何面對呢？

歸納法。就是將客戶挑刺的所有問題都歸納在一起，然后一次性回答這些問題。比如：“您這些問題歸結到一起就是覺得價位有些高，只要價位合適您就購買對吧？”

否定法。當客戶質疑某款商品的質量時，銷售員應該用事實說話：“您放心，我們這款產品是經過國家檢驗的，有相關質量認證證書！”

順應法。比如，客戶覺得商品的價格太高了。銷售員可以說：“的確，我們的商品價格不菲，但您也知道一分錢一分貨的道理，我們本著為客戶舒適感第一位的原則，原料采用的都是……”

攤牌法。當客戶猶豫不決的時候，銷售員可以采取反問的方式，既表達了自己的誠意，又讓客戶無法反對。比如：“賣掉這一款產品我才提成了不到10元，您覺得我還有降價的空間嗎？”“該說的我都說了，該讓步的我都讓步了，你讓我再怎么做呢？”

先發制人法。在客戶沒有提出異議之前提出問題，然后進行解答，給客戶一種誠實、靠譜的印象。比如：“雖然價格高，但是高有高的道理，一是我們是品牌產品，二是產品上面的很多精美的工藝是機器無法完成的，我們只能用人工來完成，這無形中增加了成本。”

銷售過程中無論遇到多么愛挑刺的客戶，一定要保持冷靜，有耐心，一定要聽客戶將自己的意見講完，不要隨意打斷，否則會激起客戶更多的不滿。另外，要時刻面帶微笑，要有“客戶虐我千百次，我待客戶如初戀”的精神。在語氣上一定要溫和，忌諱出現江湖語氣，或者頂撞客戶。

銷售警語

要明白嫌貨才是買貨人。面對客戶的挑刺一定要有耐心、熱情，因為客戶挑刺說明他在乎這款商品。如果面對客戶的挑刺就嫌棄，甚至將客戶趕出去，那么你永遠做不好銷售。

聽懂客戶挑刺背后的真正意思。當客戶挑刺的時候，不能就客戶的字面意思去理解，而是要分析客戶這番話背后更深層次的含義。要想做到客戶一開口就知道他真正目的的話，就需要有將挑刺客戶當作老師的心態，還需要勤分析，勤總結，只有這樣才能在以后的銷售過程中，兵來將擋水來土掩。

讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜

銷售市場有很多銷售員年齡相對年輕化，而買方市場則是不同年齡段的人都有，當面對年齡偏大的老年客戶，很多年輕銷售員覺得與他們難以溝通，因為很多年齡偏大的人都是從苦日子一步步走過來的，深知每一分錢都來之不易，所以，他們經常為了能夠便宜幾塊錢不依不饒。于是，很多銷售員認為這種人就是鐵公雞一毛不拔。

曾經有銷售員向其經理抱怨道：“面對一位一毛不拔的客戶我真的快瘋掉了，你要買我的產品就趕緊買了得了，不買就拉倒，咱能不能干脆點？可是她就是不買，但每天還不停地給我打電話，不停地討價還價，唯恐我多掙她一分錢。現在一看是她的來電我就腦袋大。我不接電話吧，又覺得她年紀一大把了，就像我的奶奶一般，我不忍心！如果接電話吧，她就說個沒完沒了，我還有其他客戶要招待，我不可能將所有時間都浪費在她身上對吧！真的，遇到這樣的客戶我覺得我距離喝西北風的日子不遠了！”

經理安慰道：“面對這樣的客戶，解決的方法很簡單，就是告訴她咱們產品的實在價格，并特別強調這是最低價格了，且只有她一人享有此價格，這個價位只能保留三天，三天之后恢復原價。這樣既給她獨享此優惠價的優越感，又給她時間上的危機感、緊迫感，她才愿意購買！”

后來，這位銷售員按照經理的策略，很快便與這位大媽成交了，大媽還給她介紹了一些新的客戶。

其實，作為銷售員一定要理解這位大媽，在這個世界上真正有錢的人還是少數，更多的人都是普通的老百姓，掙每一分錢都不容易，都想讓自己花出去的每一分錢能夠得到價值一百塊、一千塊的東西。他們并非是一毛不拔，只是勤儉節約罷了，想將錢花在刀刃上，只要激發他們的興趣點，讓他們覺得你的產品她花錢買得超值，或者有種占便宜的感覺，那一切都OK。

總之，在與一毛不拔的客戶溝通時，一定要將產品的價值、成本、生命周期、投資回報率等告訴客戶，并將投資回報率作為重要賣點，讓客戶明白自己賺取了多少，銷售方賺取了多少；如果客戶沒有明白這些，他總覺得銷售方賺得缽滿盆滿，而自己只能吃虧。

銷售警語

一定要為客戶“算賬”。通過替客戶算賬，讓客戶知道所售產品每個環節的成本，讓客戶知道自己賺取了多少，銷售員賺取了多少，如果客戶覺得購買太超值了，交易就成功了。

熱情、耐心、堅持是對“一毛不拔”的客戶的制勝法寶。很多時候不是客戶放棄了產品，而是銷售員放棄了客戶。在討價還價的過程中，銷售員覺得客戶“煩”，沒有了銷售熱情，沒有了耐心，對客戶板著臉，愛答不理，最后即使客戶想購買也放棄了。

讓優柔寡斷者覺得決定是自己做出的

在銷售過程中，經常遇到這樣的客戶，明明銷售員已經將價格壓縮到底線了，覺得可以成交了，卻沒有想到客戶說：“讓我再考慮考慮！”頓時讓熱情的銷售員感覺腦門上潑了一盆涼水。面對這樣的客戶，銷售員應該采取當機立斷的方式。比如，可以直接詢問客戶到底什么地方還有疑問需要思考？如果客戶提出了問題，能夠解決就立馬解決。如果解決完了，客戶還想“考慮考慮”，那么這種客戶就可以歸為優柔寡斷型了。

這種客戶表面看似很樂觀，其實內心很消極，而且沒有主見，喜歡聽別人的主意，可是對別人總是抱著懷疑的態度，即使自己做了決定往往還會后悔，因此，為了減少后悔的概率，在任何事情上都不敢下決定，搖擺不定。情緒化比較嚴重，想象力豐富，情感細膩，一些微妙刺激都能夠引起他情緒上的變化。

銷售員要想搞定這樣的客戶，一定要掌握主動權，給其提供積極的有建設性的意見，多用肯定性的用語。但是一定要多觀察這類客戶的情緒及肢體語言，這種客戶比較敏感，如果銷售員一味按照自己想法下“命令”必然會引起不滿，可以“誘導”客戶擺出自己的觀點，再結合其觀點有針對性地推銷產品，獲得客戶最大的認同感。

那么，面對優柔寡斷的客戶，銷售員如何應對呢？

給出兩種答案讓客戶選擇。通過與客戶的溝通不斷縮小客戶的意向范圍，然后制造兩個答案，比如A、B答案，讓客戶自己去選擇。其實，這兩種答案無論選擇A還是選擇B都不會影響后面的成交，只是通過這種方式，讓客戶覺得最后的主意是自己決定的，增強客戶的自信心，加快成交的速度。

比如：客戶需要購買小汽車，在很多種顏色中不知道購買哪一種比較好？看似很簡單的小問題，在優柔寡斷的客戶看來就是大問題，如果處理不當就有可能影響到成交。銷售員可以通過與客戶溝通，權衡利弊，不斷篩選，最后將客戶有意向的小汽車的顏色范圍縮小到兩種，如紅色和黑色。這樣，后續的事情也就明了了。

向客戶提問。客戶猶豫不決很多時候是由于選擇的空間太大了，客戶眼挑花了，他覺得無論哪一款都不錯，自己都喜歡。雖然客戶都喜歡，但是銷售員要清楚，客戶不可能將所有的產品都買回家，只能選擇其一。那么作為銷售員，要做的就是通過提問的方式不斷幫客戶縮小可供選擇的范圍。比如買車的客戶：“你需要什么價位的？”“喜歡幾排座位的？”“喜歡馬力大的還是一般的？”……如果客戶將這些問題回答了，其實就是明確告訴銷售員自己需要什么型號的車了。

給客戶提出好的建議。客戶拿不定主意的時候經常會問銷售員“你覺得哪一款比較好呢？”如果銷售員能夠提出好的建議，并且引起客戶的共鳴，客戶會覺得自己果真牛X，連專業人士都想得與自己所想的一致，有利于促成交易。如果銷售員這樣回答客戶，比如：“選擇哪款都一樣！”“你自己看著辦！”這樣的回答是無效的，而且給客戶的感覺是你沒有將他的問題當作自己的問題來考慮和解決，而是想敷衍自己。這樣的話客戶還愿意繼續往下聊嗎？對成交還有信心嗎？答案是否定的。因此，面對客戶的提問要認真回答，比如：“這兩款車我都喜歡，但是從顏色來說，我更喜歡白色，不僅因為白色象征著純潔，而且白色與您的氣質很搭，您覺得呢？”這樣既幫助客戶選擇了小汽車的顏色，還拍了客戶的馬屁，不成交才怪。

采取饑餓營銷。很多客戶猶豫是因為他覺得自己想要的東西肯定多得是，只是還沒有遇到真正適合自己的而已，所以客戶就漫不經心地挑選，即使真正遇到自己喜歡的東西了也不著急購買，而是還在猶豫，心想再挑一挑說不定還會遇到更好的，于是不斷地猶豫，不斷地挑選，再猶豫……此刻銷售員不妨多提醒客戶：“這款皮鞋在這個商場我是獨家銷售！”“這雙鞋子只剩下最后一雙了！如果你現在不買，一會兒可就會被別人買走了！”“這幾天搞活動，優惠很大，明天就恢復原價了！”

解決客戶的心中疑慮。客戶拿不定主意是因為他心中有顧慮。客戶擔心自己買貴了，別人笑話他；或者是客戶擔心售后服務很麻煩；客戶擔心銷售員的承諾無法兌現……

針對這些問題銷售員可以這樣說：

“兩個月內，如果您還能以這個價格買到這款鞋子，那您可以將鞋子原封不動地拿過來我給你退掉！而且補償您路費！”鞋子是買來穿的，如果新買的鞋子拿回家不穿，卻等兩個月，這樣的客戶純屬找碴兒的，是假客戶。

“我們的店全國連鎖，售后服務站全國各地都有，我給您一份售后服務的全國網點名單，您挑選距離您最近的服務點進行服務！萬一找不到最近的服務網點，可以直接將產品快遞到總部，讓總部給您調換，郵費公司負擔。”

“我們是百年老店，我們不會為了您這一件產品而毀掉我們的聲譽，只要我們承諾了的，我們肯定會做到！再說了我們人會跑，但店不會跑啊！有什么事情您可以直接來店里找我們！”

銷售警語

幫助客戶縮小購物的范圍。很多客戶猶豫不決，大都是因為選擇的范圍太多，客戶不知道自己到底該選擇哪個才對。銷售員要做的就是通過與客戶溝通，層層篩選，將客戶有意向的產品的范圍縮小到極限，然后給客戶“創造”兩個選項，記住：這兩個選項無論選擇哪一個都不會影響成交。千萬不要給客戶這樣的選擇：A.購買；B.不購買。

讓客戶覺得最后的主意是自己拿出來的。猶豫不決的客戶大都沒有主見，容易受到他人言論的影響。所以，在引導客戶做出選擇的過程中，要讓客戶自己下最后的決定。這樣容易樹立客戶的自信心，增強成就感，不僅有利于快速成交，而且有利于培養自己的客戶。