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絕對(duì)成交大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)
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將洞察運(yùn)用于RAIN模式三級(jí)別,為大客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值,首單贏、單單贏!近年來,越來越多的客戶認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)是可替代的。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和商品化世界,一種新型賣家仍舊能以強(qiáng)勁的價(jià)格和利潤(rùn)率贏得一次次交易,并建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略客戶關(guān)系。在《成交大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》中,舒爾茨和杜爾研究了731個(gè)B2B銷售實(shí)例,其間買家的年購買力總計(jì)為31億美元。從客戶的評(píng)價(jià)出發(fā),他們總結(jié)出銷售贏家相比位居第二的銷售人員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),就是前者能為客戶提供富有價(jià)值的洞察。這種“洞察銷售”的方式被闡釋為“RAIN模式三級(jí)別”。Connect級(jí)別一:關(guān)聯(lián)將客戶需求、產(chǎn)品與解決方案建立關(guān)聯(lián),并將客戶作為核心連接起來。Convince級(jí)別二:說服用令人信服的故事向客戶展示他們將獲得的回報(bào),及時(shí)處理客戶眼中的風(fēng)險(xiǎn),成為客戶的選項(xiàng)。Collaborate級(jí)別三:合作為客戶帶來新理念和新視角,充分體現(xiàn)自己的價(jià)值,積極與客戶追求一致的目標(biāo)。本書是通過總結(jié)銷售贏家的獲勝經(jīng)驗(yàn)而成的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)指南,已幫助成千上萬名銷售人員實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)并成功贏得大訂單,同時(shí)為企業(yè)打造洞察型銷售團(tuán)隊(duì)提供更優(yōu)培訓(xùn)系統(tǒng)。

(美)邁克·舒爾茨等 ·市場(chǎng) ·12.1萬字

有機(jī)增長(zhǎng):激活高產(chǎn)行為以取得非凡業(yè)績(jī)
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這本書主要闡述了企業(yè)為了加速在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng),必須改變客戶在購買過程中的行為。為此其提供一種新的方法,詳細(xì)介紹了這種新方法的五項(xiàng)原則,每一項(xiàng)原則都突出了實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的新思維方式。第一個(gè)原則,識(shí)別和改變對(duì)客戶的最終購買有決定性作用的一兩個(gè)關(guān)鍵行為。第二個(gè)原則:出于效率和有效性的考慮,團(tuán)隊(duì)需要細(xì)分市場(chǎng),并根據(jù)客戶的高購買行為的傾向?qū)?xì)分市場(chǎng)做出總結(jié)。第三個(gè)原則:解開客戶購買行為的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素和障礙。第四個(gè)原則:開發(fā)產(chǎn)品的價(jià)值主張,價(jià)值主張——公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。將價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為真實(shí)的東西——改良產(chǎn)品、降低報(bào)價(jià)等等。第五個(gè)原則:改變營(yíng)銷支出的分配,以推動(dòng)目標(biāo)客戶的高購買行為。作者在講解方法時(shí),結(jié)合了許多大公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。全書案例和分析相結(jié)合,有一些營(yíng)銷數(shù)據(jù)、增長(zhǎng)模型等圖表。

(美)伯納德·J.賈沃斯基等 ·市場(chǎng) ·15.5萬字

市場(chǎng)調(diào)查綜合實(shí)訓(xùn)
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本書目標(biāo)定位為培養(yǎng)學(xué)生掌握市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)踐操作技能。通過學(xué)習(xí),學(xué)生能勝任市場(chǎng)調(diào)查崗位工作,能完成市場(chǎng)調(diào)查崗位任務(wù)。本著“實(shí)用、適用和夠用”的原則,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查工作任務(wù)的需要,設(shè)計(jì)和編排教材體系與知識(shí),力求突出教材的系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)踐性、應(yīng)用性和先進(jìn)性。本書是根據(jù)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)要求,以技能培養(yǎng)為核心,結(jié)合職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特點(diǎn),突出實(shí)踐操作的指導(dǎo)思想而組織編寫的。本書以市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐操作流程為基礎(chǔ)進(jìn)行各章節(jié)順序的編排,依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的一般流程,系統(tǒng)地設(shè)計(jì)了市場(chǎng)調(diào)查各環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,包括設(shè)計(jì)調(diào)查方案、實(shí)施調(diào)查項(xiàng)目、分析調(diào)查資料、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、撰寫調(diào)查報(bào)告以及網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查六大實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。本書既可作為職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷類和工商管理類相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書,也可作為市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)崗位的從業(yè)人員開展崗位培訓(xùn)的教材或自學(xué)用書。

羅紹明 ·市場(chǎng) ·10.3萬字

互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷:低成本引爆市場(chǎng)
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本書在以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代認(rèn)知和技術(shù)為底層邏輯、架構(gòu)的基礎(chǔ)上,通過項(xiàng)目整體策劃包裝(品牌超級(jí)IP打造、場(chǎng)景化產(chǎn)品策劃)+互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)+營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)和落地。本書主要講述怎么在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整體策劃、包裝品牌和產(chǎn)品,為了便于闡述,將品牌、產(chǎn)品、形象、背書等統(tǒng)稱為項(xiàng)目包裝,并在此基礎(chǔ)上為企業(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)模式、技術(shù)實(shí)現(xiàn)并運(yùn)營(yíng)落地,實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)快速突破。當(dāng)然,不是靠單純的廣告推廣和人海戰(zhàn)術(shù),而是靠互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和裂變的力量。從這個(gè)角度來說,任何企業(yè)都是可以進(jìn)行三部曲的打造,更準(zhǔn)確地說,本書這套系統(tǒng)是為中小企業(yè)服務(wù)的,甚至是為基礎(chǔ)薄弱的小微企業(yè)服務(wù)的。可以是現(xiàn)有產(chǎn)品、品牌的升級(jí),也可以是現(xiàn)有商業(yè)模式的重塑、系統(tǒng)搭建、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、運(yùn)營(yíng)落地,最后形成生態(tài)圈和平臺(tái)。我們的目標(biāo):讓有基礎(chǔ)的小微企業(yè)(大企業(yè)的新項(xiàng)目)1年實(shí)現(xiàn)銷售額過億、2年對(duì)接資本、3年左右準(zhǔn)IPO。

蔣軍 ·市場(chǎng) ·9.1萬字

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