絕對(duì)成交大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)
將洞察運(yùn)用于RAIN模式三級(jí)別,為大客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值,首單贏、單單贏!近年來,越來越多的客戶認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)是可替代的。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和商品化世界,一種新型賣家仍舊能以強(qiáng)勁的價(jià)格和利潤(rùn)率贏得一次次交易,并建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略客戶關(guān)系。在《成交大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》中,舒爾茨和杜爾研究了731個(gè)B2B銷售實(shí)例,其間買家的年購買力總計(jì)為31億美元。從客戶的評(píng)價(jià)出發(fā),他們總結(jié)出銷售贏家相比位居第二的銷售人員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),就是前者能為客戶提供富有價(jià)值的洞察。這種“洞察銷售”的方式被闡釋為“RAIN模式三級(jí)別”。Connect級(jí)別一:關(guān)聯(lián)將客戶需求、產(chǎn)品與解決方案建立關(guān)聯(lián),并將客戶作為核心連接起來。Convince級(jí)別二:說服用令人信服的故事向客戶展示他們將獲得的回報(bào),及時(shí)處理客戶眼中的風(fēng)險(xiǎn),成為客戶的選項(xiàng)。Collaborate級(jí)別三:合作為客戶帶來新理念和新視角,充分體現(xiàn)自己的價(jià)值,積極與客戶追求一致的目標(biāo)。本書是通過總結(jié)銷售贏家的獲勝經(jīng)驗(yàn)而成的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)指南,已幫助成千上萬名銷售人員實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)并成功贏得大訂單,同時(shí)為企業(yè)打造洞察型銷售團(tuán)隊(duì)提供更優(yōu)培訓(xùn)系統(tǒng)。
·12.1萬字