第1章 讓他人心服口服的說服心理學(xué)

利用權(quán)威心理和角色互換說服對方

實用精要

在說服別人的時候，抬出權(quán)威來說話或者利用角色互換——如果你換成我，你該怎么辦，會產(chǎn)生很好的說服效果。

有些推銷人員在賣保險的時候喜歡提到權(quán)威人士：“你們工廠的經(jīng)理也買我們的保險。”大家會想：“經(jīng)理那么精明能干，都買你們的保險，看來這種保險是不錯，買吧。”這就是利用了權(quán)威的心理。

有的時候沒有這種權(quán)威人士給你做宣傳，那該怎么辦呢？這時可以用數(shù)字、用統(tǒng)計資料，因為一般人認為數(shù)字是不會騙人的，比如說：這家工廠用了我們的機器后，產(chǎn)量增加20%，那個工廠用了我們的計算機后，效率提高了50%。那么你把這些數(shù)字拿給客戶看，客戶很容易就接受了。有的時候，統(tǒng)計數(shù)字還太少，產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，還沒有那么多客戶的時候，還有一種方法，就是用前面的顧客買了他們的產(chǎn)品覺得滿意寫來的信函。這個時候，這種做法對新顧客，對一些小的公司也能起一定的影響作用，這就是權(quán)威的心理。

“你換成我，你該怎么辦？”這種說服法利用了“角色互換”使對方有互易立場的模擬感覺，借此達到說服對方的目的。

美國人際關(guān)系專家吉普遜認為自己的好友之一——某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力于他有超人的說服技巧。他說：“他從小就憧憬著軍旅生涯，1929年美國經(jīng)濟恐慌，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學(xué)校。他特別鐘情于西點軍校，可是有限的名額早就被有門路人的子弟占據(jù)了。他只是個升斗小民，于是乎，他鼓起勇氣，一一拜訪地方有頭有臉的人物，不怕碰釘子，勇敢地毛遂自薦：‘我是個優(yōu)秀青年，身體也很棒，我平生最大的意愿，是進西點報效國家，如果您的子弟和我一樣處境，請問這怎么辦呢？”

“沒想到，這些有辦法的人物，經(jīng)過他這么一說，十之八九都給了他一份推薦書。有的人更積極為他打電話，拜托國會議員，他終于成了西點軍校的學(xué)生了。”

要說服別人，先得使他進入情境，對你的問題感同身受，興起關(guān)切之心。別人在回答“如果你是我……”的問題時，不自覺地便把自己投射在該問題中了。

人是趨利避害的動物

實用精要

首先應(yīng)充分考慮對方的利益，再考慮自己的利益，然后將兩者合并起來，找出雙方共有的利益所在，最后再著手進行勸說。先不要急著說雙方?jīng)]有共同的利益，一定會有的。重要的是，不要放棄，直到找出為止。

有時，在說服別人或想拜托別人做事情時，不管怎樣進攻或懇求對方，對方總是敷衍應(yīng)付，漠不關(guān)心。這時你首先要消除對方心理上的漠不關(guān)心，然后再說服誘導(dǎo)。在推銷方面，推銷員為了喚起顧客的注意，并達到80%的購買率，往往是先誘導(dǎo)，后說服。

通常，我們行動的目的都是“為自己”，而非“為別人”。如果能夠充分理解這一點，那么想要說服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解對方真正想追求的利益何在，進而滿足他的欲望，便可達到目的。但是，將這條最基本要件拋于腦后的卻也大有人在。他們沒有滿足對方最大的利益，一心一意只是想要滿足自己的私欲。我們可以看看下面這個故事：

某酒廠的負責(zé)人成功研發(fā)了新水果酒，為求盡快讓產(chǎn)品打進市場，于是他決定說服社長批準進而大量生產(chǎn)。

“社長，又有新的產(chǎn)品研發(fā)出來了。這次的產(chǎn)品是前所未有的新發(fā)明，絕對能暢銷。連我都喜歡的東西，絕對有市場性。我敢拍胸脯保證。”

“什么新產(chǎn)品？”

“就是這個，用梨汁釀制的白蘭地。”

“什么？梨汁釀的白蘭地？！那種東西誰會喝？喝白蘭地的人本來就少，更甭說用梨汁釀的白蘭地……就是我也不會去喝。不行！”

“請你再評估評估，我認為很可行。用梨汁釀酒本來就不多見，再加上梨子有獨特的果香，一定很適合現(xiàn)代人的口味。”

“嗯，我覺得還是不行。”

“我認為絕對會暢銷……請您再重新考慮一下。”

“你怎么這樣嘮叨？不行就是不行。”

“好歹也要試試看才知道好壞，這是好不容易才研發(fā)出來的呀！”

“夠了，滾吧！”社長終于忍不住發(fā)火。

負責(zé)人這樣的勸說不僅充分顯露不顧他人立場的私心，還打算強迫他人贊同自己的意見。碰到這種自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙，別人只會感覺：“瞧他口氣，根本是個主觀主義者，只會考慮自己的家伙，還想把個人意見強加于別人！”如此一來，怎么可能成功說服別人呢？因此，無論如何，都應(yīng)該考慮以對方利益為出發(fā)點的勸說方式。

一層一層剝筍，一步一步說服

實用精要

在說服他人的過程中緊扣主題，從一點切入，由小至大，由遠至近，由淺到深，由輕到重，逐層展開，直至揭示問題的本質(zhì)，進而達到引誘對方就范的目的。

心理學(xué)家曾進行了一個著名的試驗：把一只青蛙放到盛有沸水的鍋里，它會在瞬間跳出。如果把它放到冷水的鍋里，再慢慢加熱，等到它覺得忍受不了水的溫度決意跳出時，自己已經(jīng)無法動彈了。

這個實驗的方法運用到說服別人的時候就是層層剝筍，步步緊逼。有的人為了讓他人接受自己的意見，往往會在最開始的時候問一些看似跟主題無關(guān)的話，被問者也是非常不在意地回答，但到了最后，當被問者突然意識到問話者話里有話的時候，他已經(jīng)跟著對方的思路走了半天了。

所以說，面對一時不好解決的問題，通過巧妙的問話由淺及深，層層遞進，最終便可以輕松解決問題。

有一天，孟子覺得齊宣王有些作為并不能與一個好國君相稱，于是對齊宣王說：“假如你有一個臣子把妻子兒女托付給朋友照顧，自己到楚國去了，等他回來時，他的妻子兒女卻在挨餓、受凍，對這樣的朋友該怎么辦？”

齊宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答說：“和他絕交！”

孟子又問：“軍隊的將領(lǐng)不能帶領(lǐng)好軍隊，應(yīng)該怎么辦？”

齊宣王也覺得問題太簡單，于是以更加堅定的口氣回答：“撤掉他！”

孟子終于問道：“一個國家沒有治理好，又該怎么辦呢？”

齊宣王這才明白了孟子的意思——國家治理不好，應(yīng)該撤換國君。

說服別人是要講究技巧的，如果孟子一開始就提出第三個問題，齊王可能非但不會改，反而會加罪于他，這就有些得不償失。層層剖析，由淺入深不但可以在最開始隱藏自己的真實目的，還可以顧及對方的接受程度，慢慢地將對方“吃進”。

這種說服方法就像剝筍，筍子在成為竹子之前，有多層外皮包裹，剝筍時總得一層層地剝開，才能剝到所需要的筍心。總之，恰當?shù)剡\用層層剝筍術(shù)，可使我們的論證一步比一步深化，增強我們語言的說服力量。

利用從眾心理，以眾敵寡將其同化

實用精要

要勸服一個人遵從自己的意見，可以采取以眾敵寡、逐漸同化的方法。一個人苦苦相勸，可能并不能達到說服的效果，而讓多個人輪流去勸說，就會給對方造成壓力，使其被同化。

美國人詹姆斯·瑟伯曾寫過這么一段文字：

突然，一個人跑了起來。也許是他猛然想起了與情人的約會，現(xiàn)在已經(jīng)過時很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起來，向東跑去。另一個人也跑了起來，這可能是個興致勃勃的報童。第三個人，一個有急事的胖胖的紳士，也小跑起來……十分鐘之內(nèi)，這條大街上所有的人都跑了起來。嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清“大堤”這個詞。“決堤了！”這充滿恐怖的聲音，可能是電車上一位老婦人喊的，或許是一個交警說的，也可能是一個男孩子說的。沒有人知道是誰說的，也沒有人知道真正發(fā)生了什么事。但是很多人都突然奔逃起來。“向東！”人群喊叫了起來。東邊遠離大河，東邊安全。“向東去！向東去！”人們都喊著……

上文所描述的其實是人們的“從眾心理”。在日常生活中，人們的很多行為都受從眾心理的影響。例如，在超市的特價商品區(qū)，一大群家庭主婦爭先恐后地搶購一些她們未必需要而價格也未必實惠的商品……

這些就是“從眾行為”，通俗地說就是“人云亦云”、“隨大流”，大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。

為什么會產(chǎn)生從眾行為呢？這是因為，群體成員如果發(fā)現(xiàn)自己的行為和意見與群體不一致，或與群體中大多數(shù)人有分歧時，就會感到有壓力，這種壓力促使他趨向于與群體保持一致。也只有與眾人保持一致，才會有“沒有錯”的安全感，即使錯了，也會因為“大家都這樣”而感到安慰。

在生活中，如果我們可以恰到好處地應(yīng)用從眾心理，其實它可以成為一種十分有利的武器，幫助我們起到同化對方的作用，讓對方在寡不敵眾的劣勢下，不得不妥協(xié)，而加入到群體之中來。

利用從眾心理可以幫助我們集聚眾人、增加人氣，也可在絕大多數(shù)人的意見一致時，對個別人起協(xié)調(diào)作用，使之與集體保持一致，可概括為：以眾敵寡，逐漸同化。例如，與其用說教的方法強迫孩子讀書，不如讓他和喜歡讀書的孩子在一起。雖然剛開始時，他會覺得別扭，不大合群，但久而久之就會被同化，變得喜歡讀書。

總之，在現(xiàn)實生活中，少數(shù)服從多數(shù)的原則會對人們形成很大影響，給少數(shù)派的人造成很大的壓力，使其心理立場發(fā)生動搖，最終放棄自己的主張而被別人同化。有時，我們?yōu)榱双@得這樣的效果，則需要制造一種以眾敵寡的壓倒式局面和氛圍，使對方就范。

歸謬說服，讓對方主動讓步

實用精要

所謂歸謬說服，與直接反駁對方的錯誤觀點大相徑庭，而是先假設(shè)對方的觀點言之有理，然后據(jù)此引申出一個連對方也不得不承認其荒謬的結(jié)論，從而心甘情愿地放棄原有的錯誤觀點和主張，無條件地接受說服者輸出的思想信息。

實踐已使許多人懂得，當我們面對強勢、惡勢，或者固執(zhí)己見的人時，直接反駁其錯誤會有諸多的不便，而最有效、最巧妙的方法當屬歸謬說服方式了。

優(yōu)孟是楚國的藝人，身高八尺，喜歡辯論，常常用詼諧的語言婉轉(zhuǎn)地進行勸諫。

楚莊王深愛一匹馬，給它穿上錦繡做的衣服，讓它住在華麗的房子里，用掛著帷帳的床給它做臥席，用蜜漬的棗干喂養(yǎng)它。結(jié)果馬得肥胖病死了，于是莊王讓臣子們給馬治喪，要求用棺槨殯殮，按照安葬大夫的禮儀安葬它。群臣紛紛勸阻，認為不能這樣做。莊王急了，下令說：“有誰敢因葬馬的事諫諍的，立即處死。”

優(yōu)孟聽到這件事，走進宮門，仰天大哭。莊王吃了一驚，問他為何而哭。優(yōu)孟說：“這馬是大王所心愛的，堂堂的楚國，只按照大夫的禮儀安葬它，太寒磣了，請用安葬國君的禮儀安葬它吧。”莊王問：“怎么葬法？”優(yōu)孟回答說：“我建議用雕花的美玉做棺材，用漂亮的梓木做外槨，用楓、樟各色上等木材做護棺，發(fā)動士兵給它挖掘墓穴，讓年老體弱的人背土筑墳，請齊國、趙國的代表在前面陪祭，請韓國、魏國的代表在后頭守衛(wèi)，要蓋一所廟宇用牛羊豬祭供它，還要撥個萬戶的大縣長年管祭祀之事。我想各國聽到這件事，就都知道大王輕視人而重視馬了。”莊王說：“我的過錯竟然到了這個地步嗎？現(xiàn)在該怎么辦呢？”優(yōu)孟說：“讓我替大王用對待六畜的辦法來安葬它。堆個土灶做外槨，用口銅鍋當棺材，調(diào)配好姜棗，再加點木蘭，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人們的肚腸里吧！”莊王當即就派人把死馬交給太官，以免天下人都知曉這件事。

在說服他人的過程中，抓住對方觀點中隱蔽的荒謬點，加以推衍，或由此及彼，或由小到大，或由隱到顯，最后得出一個荒謬可笑的結(jié)論，從而攻破對方錯誤的論點。這種說服方法用在對待某些惡人時，會達到一種辛辣諷刺的效果，使其知難而退，從而達到軟性說服的目的。

說服可以說是無處不在的，面對朋友、家人、同事，甚至陌生人時，說服都有可能發(fā)生。而當我們面對強勢或惡勢的時候，說服尤為困難，在這兩者面前，說服最適宜采用歸謬的方法。

不要把自己的意見強加于人

實用精要

每個人對強迫他買什么東西或做什么事情都會感到不快。但是如果讓他自己主動買東西或做事就不同了。因此，若想要別人根據(jù)你的觀點辦事，請記住：“讓別人覺得給他出的主意不屬于你，而屬于他自己。”

西奧多·羅斯福在紐約州當州長的時候，猶如一個出色的外交家。他和那些政治活動家保持良好關(guān)系的同時，又成功地進行了不合他們心意的改革。他是這樣獲得成功的：每當任命一個人擔(dān)任重要職務(wù)的時候，他總是邀一些政治活動家共同商討。“首先，”羅斯福說，“他們會推薦明顯不適宜的候選人。我對他們講，任命這個人政治上是不適宜的，因為社會輿論通不過。隨后，他們又向我提出另一個人選，但對這個人既說不出他的長處，也找不到他的短處。通常我就說，輿論界不希望這種人占據(jù)這個位置。我請他們另舉賢能。第三個候選人比較合適些，但仍不完全合適。最后我對他們表示感謝并請他們再考慮一下，于是他們就提出了我自己選中的那個人。對他們的幫助表示感謝的同時，我宣布了對這個人的任命。我對政治活動家們說，為使他們滿意我是盡力而為了。現(xiàn)在該輪到他們助我一臂之力了。他們也沒有忘記我對他們的幫助。在需要的時候，他們支持了我提的候選人。”