具體分配時(shí)，負(fù)責(zé)人為難了：因?yàn)檫@批羊有大有小，肥瘦不均，難以分發(fā)。大臣們紛紛獻(xiàn)策：

有人主張抓鬮分羊，好壞全憑運(yùn)氣。

有人主張把羊只通通殺掉，肥瘦搭配，人均一份。

……

朝堂上像炸開了鍋，七嘴八舌爭論不休。這時(shí)，甄宇說話了：“分只羊有這么費(fèi)勁嗎？我看大伙兒隨便牽一只羊走算了。”說完，他率先牽了最瘦小的一只羊回家過年。

眾大臣紛紛效仿，羊很快被分發(fā)完畢，眾人皆大歡喜。

此事傳到光武帝耳中，甄宇得了“瘦羊博士”美譽(yù)，稱頌朝野。不久在群臣推舉下，他又被提拔為太學(xué)博士院院長。

甄宇牽走了小羊，從表面上看他是吃了虧，但是，他得到了群臣的擁戴，皇上的器重。實(shí)際上，甄宇是占了大便宜。故意吃虧不是虧，而是有著深謀遠(yuǎn)慮的精明之舉。

然而，在生活中，一些人目光只會停留在眼前利益，無論做什么都不舍一分一厘，只求自己獨(dú)吞利益，常常因一時(shí)賺得小利，而不顧長遠(yuǎn)之大利，可謂撿了芝麻，丟了西瓜。李嘉誠卻正好相反，他深諳舍棄小利而贏得大利的道理。

李嘉誠出任十余家公司的董事長或董事，但他把所有的袍金都?xì)w入公司賬上，自己全年只拿5000港元。以20世紀(jì)80年代中的水平，像長實(shí)這樣贏利狀況甚佳的大公司主席的袍金，一間公司就有數(shù)百萬港元。5000港元還不及公司一名清潔工的年薪。進(jìn)入90年代，袍金便遞增到1000萬港元上下，而李嘉誠20多年依舊維持不變。

李嘉誠每年放棄了上千萬元袍金，卻獲得公司眾股東的一致好感，愛屋及烏，他們自然也信任長實(shí)的股票。甚至李嘉誠購入其他公司股票，投資者也隨其買進(jìn)。李嘉誠是大股東，長實(shí)的股票被抬高，長實(shí)的股值大增，得大利的當(dāng)然是李嘉誠。就這樣，李嘉誠每欲想辦大事，總會很容易得到股東大會的通過。

1994年4月至1995年4月，李嘉誠所持長實(shí)、生啤、新工股份所得年息共計(jì)有124億港元。

有人說，一般的商家只能算精明，唯李嘉誠一類的商界超人，才具備經(jīng)商的智慧。李嘉誠其實(shí)是小利不取、大利不放，甚至可以說是以小利為誘餌釣大魚。

人生中，是看到眼前的比較直接的小利益，還是把眼光放長遠(yuǎn)一些，發(fā)現(xiàn)更大卻比較隱蔽的利益呢？這可是很大的學(xué)問。要學(xué)會不做虧本的買賣，通過吃小虧賺大便宜，這是智者的智慧。

第3章 巧妙俘獲人心的主動結(jié)交心理學(xué)

交往主動一點(diǎn)，結(jié)交就會多一點(diǎn)

實(shí)用精要

要想結(jié)交朋友建立人脈網(wǎng)，必須強(qiáng)調(diào)主動。一切自卑的、畏首畏尾和猶豫不決的行為，都只能導(dǎo)致人脈的萎縮和為人處世的失敗。

有些事情，個(gè)人是無法選擇的。比如，你無法選擇自己的父母，無法選擇自己的親戚，也無法選擇自己出生的時(shí)間和空間，等等。但是，一個(gè)人在長大成人，尤其是經(jīng)濟(jì)獨(dú)立之后，你可以自由選擇、營造你的人脈網(wǎng)，結(jié)交什么樣的朋友，構(gòu)成什么樣的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這是我們最大的自由。

實(shí)際上，許多人都囿于個(gè)人生活與工作的狹小范圍與具體環(huán)境的局限，除了自家人和親戚關(guān)系，還有那么幾個(gè)同學(xué)、同事、朋友和熟人，都是“順其自然”、被動形成的。許多人大多一直過著“兩點(diǎn)一線”的生活，就是幾十年如一日的只在家庭和工作單位之間來往。作為個(gè)人，能有意識地選擇和結(jié)交朋友、有意識地建立自己的信譽(yù)、經(jīng)營人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的寥寥無幾，這是營造人脈網(wǎng)的遺憾。

經(jīng)常會遇到這樣一種場面：在生日宴會上，幾個(gè)好朋友聚在一起歡天喜地地玩玩鬧鬧，而旁邊會有人只是一聲不吭地吃著東西，沒有加入到那些人的行列中。這樣的人實(shí)際上是白白放棄了擴(kuò)大自己交際圈的好機(jī)會。如果能主動爭取和別人交流，那就會開拓一個(gè)自己不曾了解的嶄新世界，也會促進(jìn)自己的成功。

那么，怎樣才能和對方良好地交流呢？有這樣一句話：“對方的態(tài)度是自己的鏡子。”在日常的人際交往中，有時(shí)自己感覺“他好像很討厭我”，其實(shí)這時(shí)正是自己討厭對方的征兆。因此，對方也會察覺到你好像不喜歡他，當(dāng)然兩個(gè)人就越來越討厭彼此了。在出現(xiàn)這種情況的時(shí)候，自己要主動與對方交流，主動敞開心扉。

在生活中，胡先生十分重視創(chuàng)造與人結(jié)識的機(jī)緣。比如，他剛剛搬到世紀(jì)花園的時(shí)候，一天傍晚，他看見鄰居家的女主人走了出來，便隔著十幾英尺的樹叢向?qū)Ψ酵缓蠓浅Ｗ匀坏卣业角‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抬起頭，露出笑容，喊一聲：“你好！”隨后，胡先生便彎腰穿過樹叢，到她的后院，開始與她聊起天來。他們就這樣認(rèn)識了，彼此留下電話，約好互相幫助，大家有個(gè)照應(yīng)。

人們對主動交往有很多誤解。比如，有的人會認(rèn)為“先同別人打招呼，顯得自己沒有身份”“我這樣麻煩別人，他肯定會反感的”“我又沒有和他打過交道，他怎么會幫我的忙呢”，等等。其實(shí)，這些都是害人不淺的誤解，沒有任何可靠的事實(shí)能證明其正確性。但是，這些觀念卻實(shí)實(shí)在在地阻礙著人們，阻礙了人們在交往中采取主動的方式，從而失去了很多結(jié)識別人、發(fā)展友誼的機(jī)會。

當(dāng)你因?yàn)槟撤N擔(dān)心而不敢主動同別人交往時(shí)，最好去實(shí)踐一下，用事實(shí)去證明你的擔(dān)心是多余的。不斷地嘗試，會積累你成功的經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)你的自信心，使你在工作場合的人際關(guān)系愈來愈好。

把第一句話說得扣動人心

實(shí)用精要

與人結(jié)交，主動是最重要的，但是如何說好第一句話更為重要。如果能把第一句話說得扣動人心，就很容易與人建立起友好的關(guān)系。

在現(xiàn)今社會，在你搭乘飛機(jī)或火車、輪船的時(shí)候，便是建立人際關(guān)系的絕佳機(jī)會。如有可能，人們都想和鄰座的人聊上幾句話，一方面可以打發(fā)時(shí)間，另一方面可以多認(rèn)識幾個(gè)朋友，從而路上可以相互照應(yīng)。然而，向坐在身旁的素不相識對象開口攀談，的確需要相當(dāng)?shù)挠職馀c方式。尤其是說好第一句話很重要。

你不要小看初次見面的第一句話，在人際交往中它能起到舉足輕重的作用。說第一句話的原則是：貼心、親熱、消除陌生感，常見的有這么三種方式：

問候式

“你好”是向?qū)Ψ絾柡蛑乱獾某Ｓ谜Z。如能因?qū)ο蟆r(shí)間的不同而使用不同的問候語，效果則更好。對德高望重的長者，說“老人家你好”，以示敬意；對年齡跟自己相仿者，稱“老×（姓），你好”，顯得親切；若對方是醫(yī)生、教師，說“李醫(yī)師，你好”、“王老師，你好”，有尊重意味；節(jié)日期間，說“節(jié)日好”、“新年好”，給人以祝賀節(jié)日之感；早晨說“你早”、“早上好”則比說“你好”更得體。

攀認(rèn)式

有時(shí)候，兩個(gè)人只要彼此留意，總能發(fā)現(xiàn)雙方有著這樣或那樣的“親”、“友”關(guān)系。例如：“你是北京大學(xué)畢業(yè)生，我曾在北大進(jìn)修過兩年。說起來，我們還是校友呢！”“你是體育界老前輩了，我愛人可是個(gè)體育迷，咱們也算得上是‘近親’啊！”“你是山東的，我是河北的，兩地近在咫尺。今天能碰巧遇見，也算很有緣！”

敬慕式

對初次見面者表示敬重、仰慕，這是熱情有禮的表現(xiàn)。用這種方式必須注意：要掌握火候，恰到好處，不能亂吹捧。表示敬慕的內(nèi)容應(yīng)因時(shí)因地而異。例如：“你的大作我讀過多遍了，受益匪淺。想不到今天竟能在這里一睹作者風(fēng)采！”“今天是教師節(jié)，在這光輝的節(jié)日里，我能見到你這位頗有名望的教師，不勝榮幸啊！”……

一般而言，碰面30分鐘內(nèi)開口說話是最理想的。一旦過去30分鐘，除非出現(xiàn)特別合宜的機(jī)會，否則雙方只能以沉默告終。在現(xiàn)場氣氛凝固之前，無論什么話題都可以打破僵局，務(wù)必先開口交談。比如故意詢問一下該車次的到站時(shí)間，或者向?qū)Ψ浇栝唸?bào)紙，趁機(jī)還可以就報(bào)紙新聞發(fā)表意見等，接下來好多的話題都順理成章了。

此外，還要善于把握機(jī)會開口說話，比如如果對方為女性，那么當(dāng)她費(fèi)力地往行李架擱放行李的時(shí)候，便是一個(gè)上天賜予的好機(jī)會。“讓我?guī)湍惴虐桑　敝恍枰痪湓挘粋€(gè)舉手之勞，氣氛就立刻緩和下來。而在你幫忙后，她必定會感謝你，于是你們便可以很自然地聊起來了。如果讓這種時(shí)機(jī)溜走，等她忙完一切塵埃落定，你冷不防地開口搭訕，必定讓對方感到突兀，也很難過獲得自然的溝通。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們都知道，如果一開口便說些中聽討好的話，對方反而會感到緊張，猜想著你會有什么意圖。趁著忙亂時(shí)說些不經(jīng)意的話，對方反而較能以輕松的心情回應(yīng)攀談。總而言之，你最初開口寒暄的目的，是為了向?qū)Ψ奖砻髯约菏怯押玫摹?

帶著微笑與人結(jié)交

實(shí)用精要

每個(gè)民族都有自己特別的風(fēng)俗習(xí)慣和文化，都有自己的禁忌和避諱，然而卻有一種交流方式是全球通用的，這便是微笑，微笑是我們這個(gè)星球上最通用的語言，因此，不論走到哪里，都要帶著微笑。與人結(jié)交更要如此。

俗話說得好：“眼前一笑皆知己，舉座全無礙目人。”

的確，沒有人能輕易拒絕一個(gè)笑臉。笑是人類的本能，要人類將笑容從臉上抹去是件很困難的事情。由于人類具有這樣的本能，因此微笑就成了兩個(gè)人之間最短的距離，具有神奇的魔力。真誠的微笑是交友的無價(jià)之寶，是人們交際的一盞永不熄滅的綠燈。

美國的希爾頓飯店名貫五洲，是世界上最富盛名和財(cái)富的酒店之一。董事長唐納·希爾頓認(rèn)為：是微笑給希爾頓帶來了繁榮。為什么希爾頓這么重視微笑呢？許多年前，一位老婦人在希爾頓心情不好的時(shí)候去拜訪他，希爾頓不耐煩地抬起頭，他看見的是一張微笑的臉。這張笑臉的力量是那么不可抗拒，希爾頓立即請她坐下，兩人開始了愉快的交談。交談中他發(fā)現(xiàn)這婦人真的是那么慈祥，她臉上真誠的微笑完全感染了他。從此，他把微笑服務(wù)作為飯店的宗旨。每當(dāng)他在世界各地的希爾頓飯店視察時(shí)，總會問員工：“今天，你對顧客微笑了嗎？”如果你去任何一家希爾頓飯店，你就會親身感受到——希爾頓的微笑。唐納·希爾頓總結(jié)說：微笑是最簡單、最省錢、最可行，也最容易做到的服務(wù)，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投資。因此，他要求員工不管多么辛苦，多么委屈，都要記住任何時(shí)候?qū)θ魏晤櫩停眯恼嬲\地微笑。在20世紀(jì)30年代的大蕭條中，各行各業(yè)，每個(gè)人的臉上都掛著愁云慘霧，而希爾頓的員工仍然用自己的笑容給每位頤客帶去陽光。大蕭條過后，希爾頓率先進(jìn)入了繁榮期。也許是希爾頓人的微笑贏得了“上帝”。

可見，若想贏得他人好感，應(yīng)遵循的準(zhǔn)則是“微笑”。

如果你心里不想笑，那怎么辦？首先必須迫使自己笑。如果就你一個(gè)人，那就先開始吹吹口哨或哼哼歌曲。用這種方法控制自己，仿佛人很幸福，于是你就真覺得自己是幸福的人了。已故的哈佛大學(xué)詹姆斯教授說過：“似乎行動隨感情而生，其實(shí)行動和感情是互相聯(lián)系的。在很大程度上控制行動的是意志而不是感情，我們可以間接地調(diào)節(jié)非意志決定的感情。那么，為使人感到精神振作，你必須表現(xiàn)出精神振作的樣子。”

微笑就像一抹宜人的春風(fēng)，微笑拉近人與人之間的距離，讓人與人之間的交流更加親切自然。要圓融為人就不要忘了微笑。

套上近乎才能扯上關(guān)系

實(shí)用精要

社交場上，幾乎人人都知道并且認(rèn)同這樣一種說法：有關(guān)系好辦事。沒錯(cuò)，無論對方的地位高還是低，只要你能跟他扯上關(guān)系，他就會對你敞開心扉，樂于幫你辦事或助你一臂之力，也可以與你成為長久的朋友。

關(guān)于具體如何去巴結(jié)人際關(guān)系，著名的人際大師卡耐基教給我們一些“套近乎”的訣竅。掌握了這些訣竅，我們以后便可在社交場上與他人輕松地和諧相處，獲得友好的人際關(guān)系。

多說平常的語言

著名作家丁·馬菲說過：“盡量不說意義深遠(yuǎn)及新奇的話語，而以身旁的瑣事為話題作為開端，是促進(jìn)人際關(guān)系成功的鑰匙。”

對一個(gè)初識者，最好不要刻意顯露自己，寧可讓對方認(rèn)為你是個(gè)善良的普通人。因?yàn)橐婚_始你就不能與他人處于共同的基礎(chǔ)上，對方很難對你產(chǎn)生好感。如果你擺出一副高人一等的樣子，別人也會用同樣的態(tài)度對待你。

了解對方的興趣愛好

初次見面的人，如果能用心了解并利用對方的興趣愛好，就能縮短雙方的距離，而且加深雙方的好感。

引導(dǎo)對方談得意之事

任何人都有自鳴得意的事情，但是，再得意、再自傲的事情，如果沒有他人的詢問，自己說起來也無興致。因此，你若能恰到好處地提出一些問題，定使他欣喜，并敞開心扉暢所欲言，你與他的關(guān)系也會融洽起來。

坐在對方的身邊

面對面與陌生人談話，確實(shí)感覺很緊張，如果坐在對方的身邊，自然會比較自在，既不用一直凝視對方，也避免了不必要的緊張感，而且會很快親近起來。

找機(jī)會接近對方的身體

每個(gè)人都會在自己的身體周圍設(shè)定一個(gè)勢力范圍，一般只允許特別親密的人侵入。如果你侵入了，就會產(chǎn)生與對方有親密人際關(guān)系的錯(cuò)覺。

注意自己的表情

人的心靈深處的想法，都會形諸外，在表情上顯露無遺。如想留給初次見面的人一個(gè)好印象，不妨照照鏡子，審慎地檢查一下自己的面部表情是否和平常不一樣，過分緊張的話，最好先對著鏡中的自己傻笑一番。