羅斯福是傾心聽取他人建議的。每當羅斯福任命誰擔當重要職務時，他總是讓政治活動家們感到這是他們自己推選出的候選人，體現了他們的意圖。
威爾遜當總統時，愛德華·豪斯上校對美國的內外政策產生過很大影響。威爾遜向上校征詢意見多于自己的內閣成員。
這位上校運用何種手段使得自己對總統有如此大的影響力呢？
“和總統關系密切后，”豪斯說，“若想要他相信某個想法是正確的，最好不過的辦法就是向他順便說出這種想法，這樣能使他對此感興趣，使他覺得這個主意是他想出來的。這樣做時我就發現這種辦法意外地有成效。我曾到白宮極力勸說總統承認他所贊成的政策是不正確的。幾天后竟聽到總統把我的觀點當做他自己的觀點說了出來，真使我感到驚訝。”
“這不是您的想法，而是我的想法。”豪斯是否會這樣打斷總統的講話呢？當然不會。他很機智、靈活，他不需要夸獎，他要的是效果。由此，我們要牢記，每天同我們打交道的人都同樣存在著威爾遜的這種弱點。因此我們要像豪斯那樣為人處世。
運用心理定式讓對方不斷點頭
實用精要
在心理學上有個非常著名的原理叫做“刻板印象原理”，指的是，一個人在一定的時間內所形成的一種具有一定傾向性的心理趨勢會影響他隨后的思維方式和言行舉止。即一個人在其已有經驗的影響下，心理上通常會對某一特定活動處于一種準備的狀態，從而使其認識問題、解決問題帶有一定的傾向性與專注性。
刻板印象原理無時無刻不在影響著人的思想和行為。蘇聯心理學家曾做過一個關于“刻板印象”的實驗。
心理學家把同一張照片出示給參加實驗的兩組大學生看。不過，心理學家事先告訴第一組的學生：照片上的人是一個怙惡不悛的罪犯；告訴第二組的學生：照片上的人是一位偉大的科學家。最后，心理學家讓這兩組學生分別用文字來對照片上這個人的相貌進行描述。結果，第一組學生描述道：此人深陷的雙眼表明其內心充滿了仇恨，突出的下巴昭示著他沿著犯罪的道路越走越遠的內心……第二組學生描述道：此人深陷的雙眸表明其思想的深度，突出的下巴表明他在求知的道路上不畏艱難險阻的意志……
同一個人，之所以會得到如此截然不同的評價，僅僅是因為評價者之前得到的關于此人身份的提示有區別。一開始產生了反感，后來就很難認同；一開始認同，往往就會一直認同。
在人際交往中，如果能夠巧妙利用人的心理定勢，就可以非常簡單地讓他人點頭稱“是”，對你心悅誠服。
“今天的天氣真不錯啊！”
“是啊！”
“夫人和孩子也都好吧？”
“是的，很好。”
“今年是你的本命年吧？”
“是的，我屬鼠。”
讓對方不斷地同意你的意見，制造對方“同意”的心理定勢，最后，引入正題，對方往往也會同意。
或許有人會懷疑，這個簡單得類似于哄小孩子的策略真的能夠奏效嗎？是的，這個策略雖然簡單，但的確非常有效。
幾乎每個人都有過這樣的心理經歷：用“不”來拒絕對方，并不能讓自己心情愉悅，甚至有時會產生不愉快的感覺；相反，表示同意的肯定性回答往往會給自己帶來愉快輕松的感覺。也就是說，對人來說，同意是自然的態度，而反對要比同意困難。再加上心理定勢對“同意態度的強化”，人在連續地同意了一連串事情之后，要突然扭轉態度是非常困難的。
再則，人天生有一種使自己的言行或者態度前后保持一致的需求，如果產生了不一致，就會造成心理不適。
因此，通過制造對方“同意”的心理定勢來使對方心悅誠服，是切實可行的說服策略。在與人交往的過程中，先就一些對方肯定會表示同意的事情取得對方的同意態度，使對方形成心理定勢，最后再道出正題，往往就會避免雙方的許多意見分歧，使彼此在最短時間內達成共識。
聲東擊西，迂回說服
實用精要
所謂聲東擊西，即明明想達成此種意愿，但直說并不能起到應有的效果，轉而采用迂回的方式表露自己的意愿。
有個人在朋友家做客，天天喝酒，住了很久還沒有啟程之意，主人實在感到討厭，但又不好當面下逐客令。
一次兩人面對面坐著喝酒，主人講了這么一個故事：在偏僻的路上，常有老虎出來傷人。有個商人販賣瓷器，忽然遇見一只猛虎，張著血盆大口，撲了過來。說時遲，那時快，商人慌忙拿起一個瓷瓶投了過去，老虎不離開，又拿一瓶投了過去，老虎依然不動。一擔瓷瓶快投完了，只留下最后一只，于是他手指老虎高聲罵道：“你走也只有這一瓶，你不走也只有這一瓶！”
客人一聽，拔腿就走了。
主人明說老虎暗指客，這種暗示性的警告達到了逐客的效果，避免了主客的正面交鋒。
對于某些人的愚蠢行為，通常應該直言不諱，立馬制止，然而，在某種特殊情況下對某些特殊人物，直接進行口舌交鋒，往往達不到你要的效果。此時，聲東擊西的說服手法就派上用場了。
聲東擊西的好處，在于不直接針對具體對象，然而通過故事的情境性，又能轉換出受眾對強調之物的感受性——所謂說的是那里的閑話，指的其實是這里的事情。當你對他人的做法感到厭惡，但又不好當面說明；或對某些特殊的大人物，不能直接指出他的錯誤時，這種方法尤為適用。
不過，我們要特別注意，聲東擊西術不是一種常用的方法，只適用于某些特殊的、偶然的場合。如果濫用此術去攻擊同事和朋友，只能導致眾叛親離的惡劣后果。
巧用逆反心理，說服他人達到自己的目的
實用精要
人們做任何事情都會有自己最初的欲望和想法，不希望受到別人的指使或者限制。如果想要改變他們的行為，巧妙地利用逆反心理是可以實現的。同時，我們也要警惕別人對自己的逆反心理的惡意利用。
在日常生活中會十分常見這種情況，就是你越是讓我做什么，我偏不做；你越是不讓我做什么，我偏要做。為什么人們總是喜歡對著干呢？
其實，這是人們逆反心理的一種體現。逆反心理是人們彼此之間為了維護自尊，而對對方的要求采取相反的態度和言行的一種心理狀態。這種現象在青少年人群中是最常見的，其他年齡階段的人群也會有這種心理。于是，在日常生活中，常會有“不受教”、“不聽話”，與別人“頂牛”、“對著干”的事情出現。人們常常通過這種與常理背道而馳的行為，來顯示自己的“高明”和“非凡”，來抗拒和擺脫某種約束，或者來滿足自己的好奇心、占有欲。
逆反心理是一種常見的心理現象，每個人都有好奇心，因為好奇而想要了解某些事物。當這些事物被禁止時，最容易引起人們強烈的好奇心和求知欲。特別是只做出禁止而又不解釋禁止原因的時候，反而更加激發了人們的逆反心理，使人們更加迫切地想要了解該事物。因此，你越是禁止，對方越是想知道，形成一種相對的局面。
逆反心理對個人來說，有一定的好處：它能夠張揚個性，突破成規，有利于改變和創新，在一定程度上能夠說明當事人有勇氣和信心，敢于挑戰權威的精神和態度。如果能夠得到合理的激發，則有助于一個人潛力的發揮。但是如果逆反心理運用不當，則會使人形成一種狹隘的心理定勢和偏激的行為習慣，處處與人對著干，使自己變得固執、偏激，無法客觀地、準確地認識事物的本來面目，無論何時何地總是下意識地與常理背道而馳，做出錯誤的選擇和決定。
因為逆反心理可以造成這樣的一種心理結果，即你越是制止人們的某種行為，他們越是想要這樣去做；如果你堅持采取某種行動，結果卻會使對方采取相反的行動。利用這種心理效果，我們可以設下一個小陷阱，刺激對方的逆反心理，使其主動地鉆進來，以達到改變人們某種行為的目的。
蘇聯心理學家拉圖諾夫在《趣味心理學》一書的前言中，特意提醒讀者請勿先閱讀第八章第五節的故事。大多數讀者卻因為被禁止，而激發了逆反心理，不僅沒有遵守作者的告誡，而是采取了完全相反的態度，首先便迫不及待地翻看第八章的內容。其實這也是作者的本意，他正是利用人們的逆反心理達到了讓人們關注第八章的內容的目的。如果他只是在前言中說，第八章的內容很精彩，希望大家仔細閱讀，這樣反而起不了太大的作用。
可見，巧妙地利用別人的逆反心理是可以有效地改變其行為的，我們要善于利用這一點，學會對人們進行善意的規勸和說服，同時也要警惕別人利用逆反心理來激你，使你做出不理智的選擇。
巧用比喻增加說服的美感
實用精要
在說服他人的過程中，我們如果能選取比較恰當的比喻，把精辟的論述與摹形擬象的描繪糅合在一起，不但能給人以藝術上的美感，而且會更有說服力。
莊子是我國戰國時期著名的思想家，他一生都過著十分清貧的生活。有一天，莊子家里一點糧食也沒有，他萬般無奈，只好放下手里的書，拎個袋子到朋友監河侯那里借點糧食。
監河侯正收拾行裝要外出。莊子見了他，講了借糧的事，監河侯滿口答應：“好說，好說，不過我正要進城收租金，等我回來，一定借給你三百兩銀子，好嗎？”
莊子心想：你進城一趟，來回得半個月，等你回來，我一家人不就餓死了嗎？他想了想說：“老兄啊，剛才我見到一件事，很有意思，你不想聽聽嗎？”監河侯說：“什么事，你快說。”
莊子說：“剛才我到你這兒來的時候，在路邊聽見求救的聲音。我到處找，卻沒見人。原來在路旁的干河溝里，有一條小魚，嘴巴一開一閉地在叫著。它說：‘我從東海來，現在快干死了，先生能不能給我一瓢水，救我一命啊？’我說：‘那太少了！你再忍耐一下，等我去找趙國和吳國的大王，請他們堵住西江的水，然后開溝挖渠，把西江水引到這兒來，你就可以順水游回東海了，你看這樣好嗎？’誰知那條魚聽了很生氣地說：‘我現在已經快干死了，只要一小瓢水就能活下去。你的計劃雖然很好，但等到西江水來的時候，恐怕我早已變成魚干了，先生只好到干魚攤上找我了。’”
監河侯聽到這里，滿臉通紅。他連聲向莊子道歉，喊來家人，給莊子裝了滿滿一袋糧食。
運用比喻說理簡潔明了，喻體非常廣泛，俯拾皆是。只要與你說明的道理有內在的共同點，就可以信手拈來，達到說理的目的。
不過，在運用比喻的形式進行說服時，有三方面注意需要牢記：
運用比喻必須以生動具體、淺顯易懂、為人們熟悉的事物作比喻，才能使人容易理解和接受。如果運用了人們不熟悉或不好理解的事物作比，聽眾就不知道你到底在表達什么意思，就不能很好地理解你講的道理。運用比喻既要形似，更要神似。形似是指外形的相似，作比的兩類事物具有外形的相似點；神似是指不僅要符合事物的外貌，而且要注意把握和表現事物的特質與神情，揭示事物內在的精神實質。
運用比喻要貼切自然，切忌濫用。比喻，作為一種語言表達的技巧，固然能加強表現力，使講話顯得更加生動、具體，但運用時必須自然貼切，富于創造性，濫用比喻可能使原來已經明白的道理變得復雜難懂，適得其反。更不能為了獵奇，矯揉造作、故弄玄虛。同時，要注意發掘運用一些新鮮生動的比喻，別人多次運用的比喻，最好不要再用，否則不會有良好的效果。
第2章 善用劣勢反轉局面的吃虧心理學
做隱性投資，舍不得孩子套不住狼
實用精要
俗語說，“舍不得孩子套不住狼”，它向我們形象地傳達了舍小謀大的智慧。
人非圣賢，誰都無法拋開七情六欲，但是，要成就大業，就得分清輕重緩急，該舍的就得忍痛割愛，該忍的就得從長計議。
劉邦與項羽在稱雄爭霸、建立功業上，就表現出了不同的態度，最終也得到了不同的結果。蘇東坡在評判楚漢之爭時就說，項羽之所以會敗，就因為他不能忍，不愿意吃虧，白白浪費自己百戰百勝的勇猛；漢高祖劉邦之所以能勝，就在于他能忍，懂得吃虧，養精蓄銳，等待時機，直攻項羽弊端，最后奪取勝利。
楚漢戰爭中，劉邦的實力遠不如項羽。當項羽聽說劉邦已先入關，怒火沖天，決心要將劉邦的兵力消滅。當時項羽40萬兵馬駐扎在鴻門，劉邦10萬兵馬駐扎在灞上，雙方只隔四十里，兵力懸殊，劉邦危在旦夕。在這種情況下，劉邦先是請張良陪同去見項羽的叔叔項伯，再三表白自己沒有反對項羽的意思，并與之結成兒女親家，請項伯在項羽面前說句好話。然后，第二天一清早，又帶著隨從，拿著禮物到鴻門去拜見項羽，低聲下氣地賠禮道歉，化解了項羽的怨氣，緩和了他們之間的關系。
表面上看，劉邦忍氣吞聲，項羽掙足了面子，實際上劉邦以小忍換來自己和軍隊的安全，贏得了發展和壯大力量的時間。
在今天的現實生活中，我們不一定還會遇到這樣的敵我關系，但無論在怎樣的條件下，想要套住狼，必須先舍得孩子，懂得“吃虧”是一種隱性投資。
大舍才能換大得
實用精要
有付出才會有回報，先要給予才能索取。在商場上摸爬滾打的商人深諳于此道。不過，投注要有眼光，看清楚了再大膽下注，方可用大舍換來大得。
湯姆斯是一位杰出的商業家，他的投資范圍十分廣泛，包括旅館、戲院、工廠、自動洗衣店，等等。出于某種考慮，他還認為應該再投資雜志出版業。