羊欲靜，而狼不休。如果一個銷售團(tuán)隊處在危機(jī)四伏的境地而不自知，那它的下場就只能是被強(qiáng)大的競爭對手吞掉。

面對日益增大的競爭壓力，銷售團(tuán)隊該何去何從？本章列出了銷售團(tuán)隊常犯的5種病癥，它們像疾病一樣，侵蝕著團(tuán)隊的肌體和靈魂。只有重視對這些病癥的診斷和治療，并提前采取一些有效的預(yù)防措施，才能將頑癥根除，從而保持團(tuán)隊的健康和活力。

缺乏核心領(lǐng)袖是銷售團(tuán)隊的大忌，沒有領(lǐng)袖的團(tuán)隊是一條沒有方向的船，隨時都可能觸礁；核心動力源不足，就會使人心渙散，團(tuán)隊也無法走得更遠(yuǎn)；沒有凝聚力，明爭暗斗的小團(tuán)體注定只能在無盡的內(nèi)耗中無可奈何地衰落；缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊就無所適從，處處掣肘；沒有明確的責(zé)任機(jī)制，將導(dǎo)致無人管事，事無人管，永遠(yuǎn)處于盲目的瞎忙之中。

本章要點

1.病癥1：缺乏核心領(lǐng)袖

4.病癥4：缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

2.病癥2：核心動力源不足

5.病癥5：沒有明確的責(zé)任機(jī)制

3.病癥3：沒有凝聚力

每群狼中一定有一匹狼王，它負(fù)責(zé)組織狼群打圍，分工及觀察形勢，做出決策，選擇出擊和圍攻策略。不管是進(jìn)攻還是撤退，狼群都能夠保持良好的陣形，在狼王的帶領(lǐng)下，弱狼居中，大狼斷后，從容不迫，志在必得。

狼王在狼群里起到的作用，絕不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)這么簡單，它還需要示范和教育，在狼群危險時一往無前，沖鋒陷陣。所以說，狼王是狼群的靈魂。

一個銷售團(tuán)隊若想在市場競爭中取勝，沒有領(lǐng)袖的帶領(lǐng)是無法實現(xiàn)的。事實就是這樣：每個人都可以掌舵，但只有領(lǐng)袖才能指引航向。但在現(xiàn)實工作中，有些銷售團(tuán)隊的領(lǐng)袖卻是有名無實，在其位不謀其政，導(dǎo)致團(tuán)隊群龍無首，一盤散沙。

平庸的銷售領(lǐng)袖大都具有7大特征：軟弱無力、無內(nèi)在動力、無內(nèi)在韌勁、不敢冒險、缺乏創(chuàng)新、沒有緊迫感、不體恤下屬。

個人特征是環(huán)境的產(chǎn)物，不同的社會背景、集體和家庭氛圍、情境條件，在很大程度上決定了人的不同特征，但特征也是可以后天塑造的。為了更好地領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，領(lǐng)袖必須自覺、有意識地進(jìn)行自我調(diào)適，避免或克服上述7大缺點；否則，領(lǐng)袖的弱點可能會給整個團(tuán)隊帶來覆亡的危險。在一個銷售團(tuán)隊中，營銷總監(jiān)就是當(dāng)之無愧的銷售領(lǐng)袖。所以應(yīng)承擔(dān)起領(lǐng)袖的責(zé)任，幫助團(tuán)隊走向成功。

某銷售團(tuán)隊新任總監(jiān)是個完美主義者，做事非常認(rèn)真、挑剔，不允許自己和下屬犯錯誤。因為追求完美，他總是不滿意下屬的工作，于是，一邊挑剔下屬，一邊自己拿過下屬的活兒去干，而下屬們一開始還挺反感，時間長了也都樂得輕閑。幾個月下來，這個營銷總監(jiān)被累病了不說，銷售團(tuán)隊業(yè)績也降得很厲害，最后他被迫辭職。該營銷總監(jiān)就犯了不體恤下屬、對下屬要求苛刻的錯誤。

工具 銷售領(lǐng)袖測試表

營銷總監(jiān)要對銷售領(lǐng)袖的特征有一定程度的理解。