工具 銷售常用管理表格

在狼群中，每匹狼都各司其職，各負其責(zé)，沒有吃白飯的狼。追捕獵物時，它們分工明確，頭狼負責(zé)決策指揮，誰打頭陣，誰兩面包抄，誰斷后，都規(guī)定得十分清楚。捕到獵物后，也會論功行賞，多勞多得。

銷售團隊應(yīng)該通過分工合作，建立明確的責(zé)任機制，通過目標分解，將各種指標攤到每個責(zé)任人身上。只有責(zé)任明確，獎懲時才能有據(jù)可循，才能激發(fā)銷售人員的動力與活力，使整個隊伍充滿生機。

那么，如何明確責(zé)任，將目標落實到每個人呢？我們總結(jié)了一種有效的方法，叫四個確定法。

所謂四個確定法，就是確定目標、確定責(zé)任人、確定標準、確定考核。

首先，確定目標。比如，團隊的月銷售額100萬元，這就是一個銷售目標，這個銷售目標不能直接執(zhí)行，要把它分解到每個銷售員、每個市場、每個客戶、每個品種上，才能真正落實。

其次，確定責(zé)任人。要落實銷售目標，就不能出現(xiàn)人人都是目標對象，但人人都不承擔責(zé)任這一現(xiàn)象，必須將目標分配給具體承擔者，即確定責(zé)任人。確定責(zé)任人時，還要注意將目標準確地傳達貫徹，使每個人都能心平氣和地準確地接受目標和指令。

再次，確定標準。制定出具體且可執(zhí)行的標準后，執(zhí)行才有據(jù)可依。如果執(zhí)行中出現(xiàn)偏差，可參照標準及時糾偏，避免執(zhí)行后積重難返，造成無可挽回的損失。

最后，確定考核。沒有考核，就沒人真正重視和負責(zé)。考核的關(guān)鍵是落實，只有確定了目標和標準，加強檢查和落實，強化過程管理，獎優(yōu)罰劣，不斷樹立正反兩方面的典型，才能使責(zé)任機制不至于流于形式。

通過四個確定法，銷售團隊就可明確目標和標準，將責(zé)任人和目標進行綁定，將銷售任務(wù)分解表格化。通過精確的考核體系，使得人人有事做，事事有人做，避免出現(xiàn)互相推諉、出工不出力的情況。

工具 銷售任務(wù)分解表格

在海爾，每臺設(shè)備旁都有一張小卡片，上面記錄了設(shè)備名稱、責(zé)任人、操作者、使用和維護記錄等內(nèi)容。這就是海爾的責(zé)任卡。海爾所有的屋子、設(shè)備，包括每一個消火栓、每一把椅子，甚至每一個開關(guān)、每一塊玻璃等，都附有一張責(zé)任卡。卡上記載著部門名稱、編號、責(zé)任人、責(zé)任范圍等內(nèi)容。這樣，在海爾就不會出現(xiàn)下班后不關(guān)燈、不關(guān)水龍頭等浪費現(xiàn)象。

營銷總監(jiān)應(yīng)把責(zé)任目標分解到每個團隊成員身上，從上到下，每個人都清楚自己應(yīng)該干什么，干多少，要達到什么效果，這樣才能做到“日清日高”。作為團隊領(lǐng)導(dǎo)和管理者，不可能面面俱到，凡事親自過問和操勞，只有明確責(zé)任，充分依靠下屬，調(diào)動和發(fā)動他們的積極性，人人負責(zé)任，團隊才能規(guī)范管理、良性發(fā)展。

案例討論 難管的銷售人員

蔡總的這家公司負責(zé)代理某知名品牌，他白手起家創(chuàng)立這家公司已經(jīng)十多年了，現(xiàn)在公司發(fā)展仿佛進入了瓶頸期。市場不溫不火，營業(yè)額年年差不多，利潤率越來越小。隨著銷售隊伍的擴大，管理問題也越來越令他頭痛。原先蔡總對銷售人員實行寬松管理，總想給員工更大的發(fā)展空間，以便充分發(fā)揮員工的才能。這種方法剛開始實施時，銷售人員還是比較守規(guī)矩的，但沒過多久，等銷售人員熟悉所在環(huán)境后，就開始偷懶、欺上瞞下，甚至人為夸大業(yè)績，虛報、瞞報銷售額，嚴重影響了公司決策。更有甚者，一些銷售人員利用手中權(quán)力，貪污受賄，在市場運作中侵吞公司財產(chǎn)，讓人防不勝防。還有些銷售人員做事光憑經(jīng)驗，經(jīng)常心不在焉，天天混日子。

案例提示

出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利，這些都是銷售團隊中常見的現(xiàn)象。由于蔡總管理時過于主觀，沒有給下屬明確的目標和方向感，導(dǎo)致團隊激勵力度不夠、獎罰不明，嚴重影響了銷售人員的士氣。個別銷售人員甚至對企業(yè)的未來持悲觀失望的態(tài)度，得過且過，使得公司整體戰(zhàn)斗力大大降低。

討論題目

1.蔡總在管理銷售團隊中遇到了什么問題？為什么會出現(xiàn)這些問題？

2.蔡總應(yīng)該如何脫離“人治”的樊籬，重振銷售團隊士氣？

思考

1.除了本章所舉，你認為銷售團隊還有哪些常見病癥？該如何克服這些病癥呢？

2.當銷售團隊出現(xiàn)內(nèi)訌時，你覺得應(yīng)該用何種方法使其重獲凝聚力？