廣闊無垠的曠野上，一群狼踏著積雪尋找獵物。它們最常用的行進方法就是單列行進，一匹緊挨一匹。領(lǐng)頭狼的體力消耗最大。作為開路先鋒，它在松軟的雪地上率先踩出一條小路，后邊的狼踩著它的腳印前進，以保存體力。領(lǐng)頭狼累了時，便會讓到一邊，緊跟其后的狼接替它的位置。它們就這樣步伐一致，統(tǒng)一行動，整個隊伍看起來既整齊又充滿力量。

一個強大的銷售團隊也一定是一個有規(guī)則、有制度、有標準、有流程的團隊。僅靠個人感覺和天賦能力，隨心所欲地進行銷售，永遠不會形成團隊持久的、強大的力量。只有制定了標準，固化了方法，優(yōu)秀的成果才能保存并被反復(fù)學(xué)習(xí)、實踐，團隊才能變得更成功、更強大。否則，團隊最多出幾個個體英雄，而無法成為一支讓競爭對手害怕的狼性團隊。

銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。它應(yīng)當是可控的、可預(yù)見的、可改變的。流程化可讓銷售更簡單、更有效。銷售流程表，營銷總監(jiān)只要照做就可讓銷售變得更簡單、更有效，從而提高銷售的成功率和客戶滿意度。

隨著中國銷售進程的發(fā)展，只重視結(jié)果、不重視過程的做法隨著跨國公司的規(guī)范示范作用而逐漸退出歷史舞臺。國內(nèi)企業(yè)開始注重過程，向更先進、更專業(yè)的銷售方式靠攏。加強過程管理的重要表現(xiàn)，就是標準化銷售過程。通過表格化管理、工具化培訓(xùn)等形式，對銷售人員的工作進度、行程、績效等進行監(jiān)督和考核。

A公司的王經(jīng)理從銷售標兵走向了管理崗位。當營銷總監(jiān)要求建立完善的工作計劃和反饋制度時，王經(jīng)理不以為然地說：“以前做業(yè)務(wù)時，我自己都不喜歡填公司的各種表格，不也做得很好嗎？銷售員只要每月將任務(wù)完成了，沒必要填什么表格?！北е@種思想，王經(jīng)理就沒有建立完善的表格反饋制度。然而月底時，由于銷售管理混亂，導(dǎo)致銷售團隊的預(yù)期目標與實際情況差異巨大，業(yè)績出現(xiàn)下滑，自己新官上任的第一把火就沒燒起來。

像王經(jīng)理這樣的業(yè)務(wù)型銷售經(jīng)理，在剛走向管理崗位時，會比較排斥流程化、標準化的銷售管理，認為諸如計劃、制度等過于煩瑣，教條化，沒有必要。然而這種膚淺的認識，只會使新上任的銷售經(jīng)理們遭遇管理尷尬，“陰溝里翻船”。