狼被公認(rèn)為群居動(dòng)物中最有秩序、最齊心的一個(gè)種群。它們善于交流，互相合作，顧全大局。在面對(duì)強(qiáng)敵時(shí)，每匹狼都奮不顧身、舍生忘死。它們配合默契，注重合作。一群體重只有四五十公斤的狼，通過完美配合，竟能捕獲一只1000多公斤重的野牛！連老虎見了狼群都要避讓三分。

缺乏凝聚力，成員間明爭(zhēng)暗斗，是銷售團(tuán)隊(duì)的死敵；不懂得合作，團(tuán)隊(duì)里的個(gè)體明星越多，團(tuán)隊(duì)的合力抵消得就越厲害，團(tuán)隊(duì)死得也就越快。

H奶業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)分為市場(chǎng)開拓和售后服務(wù)兩部分。市場(chǎng)開拓人員開發(fā)了大量訂奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后人員送的。于是，市場(chǎng)開拓人員為了獲得訂奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，根本不考慮售后服務(wù)人員能否做到；而售后服務(wù)人員則在沒有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時(shí)間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。

很快，客戶投訴如雪片般飛來，而市場(chǎng)開拓人員卻和售后人員相互推諉，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)破裂。

導(dǎo)致成員“窩里斗”的原因很多，而很重要的一條就是缺乏良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，沒有形成健康的競(jìng)爭(zhēng)文化。營(yíng)銷總監(jiān)必須培養(yǎng)一批團(tuán)結(jié)、協(xié)作的狼，這樣，即使在市場(chǎng)上遇到了兇猛的虎豹，也可憑借狼群的合力，一舉殲之。

競(jìng)爭(zhēng)無處不在，但怎樣把握并利用它就有一個(gè)度的問題。為了避免競(jìng)爭(zhēng)演變成斗爭(zhēng)，營(yíng)銷總監(jiān)必須善加引導(dǎo)，讓競(jìng)爭(zhēng)既刺激組織成員進(jìn)步，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，又不造成內(nèi)耗，避免互相傾軋。幫助營(yíng)銷總監(jiān)合理引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到預(yù)期目的。

工具 合理引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)措施表

中國(guó)乳業(yè)的龍頭老大——蒙牛，就特別注意凝聚員工的向心力。在內(nèi)部，他們稱之為“人心經(jīng)營(yíng)”。

在蒙牛，經(jīng)營(yíng)人心的含義是向下經(jīng)營(yíng)，而不是向上經(jīng)營(yíng)，注重的是以上禮下。掙錢多的，要請(qǐng)掙錢少的吃飯；職位高的，要送職位低的禮物；當(dāng)“官”的，要給當(dāng)“兵”的拜年……暫時(shí)的散財(cái)感動(dòng)了無數(shù)員工，從此，領(lǐng)導(dǎo)更具有了吸引力、號(hào)召力、影響力和人格魅力。在日常工作中，員工變得更有激情和干勁。

牛根生說：“我為什么要散財(cái)？難道我不知道享福？財(cái)散人聚，財(cái)聚人散。聚的時(shí)候，先聚心，后聚人。你把人心搞散了，企業(yè)垮了，到時(shí)你還有啥？你的利益還能‘可持續(xù)’嗎？”

2001年，剛到蒙牛工作沒幾個(gè)月的小李被確診患了心臟病，做手術(shù)急需4.6萬元。在牛根生的帶領(lǐng)下，蒙牛員工一共為小李捐了3萬元。一年后，已經(jīng)成為公司骨干的小李面對(duì)其他公司的高薪邀請(qǐng)，婉言謝絕說：“你給我高薪，可蒙牛卻給了我第二次生命。”