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溝通力！把話說到客戶心里去（圖解案例版）
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同樣做銷售，為什么有些銷售員業(yè)績慘淡，有些卻能夠業(yè)績百萬？為什么有些銷售員總是被客戶拒絕，有些卻與客戶成為知心好友？關(guān)鍵在于溝通力！銷售不只是賣產(chǎn)品，更是賣信任。只有把話說到客戶心里去，客戶才會欣然接受你的意見，才有可能去安排有關(guān)成交的事宜。本書針對銷售工作中常見的問題，結(jié)合典型有趣的案例，將銷售口才技巧直白而通俗地展現(xiàn)在讀者面前。本書為從事銷售工作的朋友提供了切實可行的方法，有很強的指導(dǎo)和借鑒價值。認真研讀本書能夠提升你的銷售水平，從而提高你的銷售業(yè)績，讓你快速成為令人矚目的銷售精英！
目錄(124章)
倒序
- 封面
- 版權(quán)信息
- 內(nèi)容簡介
- 前言
- 第1章 先交朋友，后做生意：學(xué)會與陌生人說話
- 一、“搭訕”時愛臉紅——自信和專業(yè)讓你底氣十足
- 二、剛開口就被拒絕——第一句話一定要好聽
- 三、好客戶可遇不可求——大膽挖掘陌生人的潛力
- 四、客戶有防御心理——初次見面別表現(xiàn)得目的不純
- 五、語言索然無味——口才+技巧讓你出彩
- 六、真的是愿者上鉤——要先給對方嘗點甜頭
- 第2章 話有三說，巧說最妙：說對了還怕沒銷量嗎
- 一、好銷售都是相聲演員——說學(xué)逗唱樣樣全
- 二、客戶唯恐避之不及——教你四招靠譜伎倆
- 三、如何獲得客戶好感——最簡單是“鸚鵡學(xué)舌”
- 四、想要擄獲客戶的心——別“只許愿，不做事”
- 五、客戶的性格各不同——推銷時要靈活應(yīng)對
- 六、嘴巴就是“生產(chǎn)力”——這樣說肯定有人買
- 七、話準才能得人心——客戶性格色彩分析
- 第3章 生意要成，為客參謀：客戶也需要“醫(yī)生”
- 一、銷售員也要會“醫(yī)病”——望聞問切四要訣
- 二、要讓客戶深信不疑——數(shù)字比文字更權(quán)威
- 三、你賣的是產(chǎn)品——不，是客戶的需求
- 四、客戶不買你的賬——話說在明處，藥敷在痛處
- 五、激起客戶的好奇心——銷售就成功了一半
- 六、讓客戶不得不買你的產(chǎn)品——要給客戶一個理由
- 第4章 說話細思考，別讓嘴壞了大事：不可觸犯的語言禁區(qū)
- 一、三句話不離本行——這是最笨的銷售方法
- 二、把丑話說在前頭——客戶買的就是未來和愿景
- 三、矮子面前說短話——會讓對方更快地逃離
- 四、說話啰唆——客戶會失去耐心
- 五、話說得太絕對——自己把后路給堵死了
- 六、面對面也賣不出貨——你應(yīng)該懂這些語言技巧
- 七、說話竟如此直白——謹記“病從口入，禍從口出”
- 第5章 人叫人千聲不信，貨叫人點頭就來：產(chǎn)品征服客戶心
- 一、吸引客戶眼球——推銷產(chǎn)品最有效的方法
- 二、有效的產(chǎn)品解說——用專業(yè)語言介紹產(chǎn)品優(yōu)越性
- 三、讓客戶看到實在的價值——用“效果”說話
- 四、用產(chǎn)品賣點打動客戶——話不在多而在精
- 五、給客戶一顆“定心丸”——主動“晾”出問題
- 六、別為了銷售而銷售——產(chǎn)品介紹應(yīng)中肯
- 第6章 你問他答，探出客戶真心：把好提問這道關(guān)
- 一、探出客戶的“真心”——不經(jīng)意間的提問
- 二、抓住客戶感興趣的話題——討巧提問
- 三、不知不覺探出客戶經(jīng)濟實力——委婉提問
- 四、滿足客戶的虛榮心——請教式提問
- 五、探求客戶的真實反應(yīng)——建議式提問
- 六、激發(fā)客戶的交流欲望——詢問式提問
- 七、讓客戶表達自己的需要和觀點——“開放”性提問
- 八、提問引起客戶的反感——拿捏好分寸
- 第7章 步步巧誘導(dǎo)，牽著對方鼻子走：人心才是定盤星
- 一、找到對方的“癢處”——讓客戶心甘情愿停下腳步
- 二、引導(dǎo)對方購買需求——創(chuàng)造條件打動客戶
- 三、掌握客戶的關(guān)心點——并證明你能滿足他
- 四、客戶也有占有欲——正話反說滿足對方
- 五、買賣進行不順利——實施暗示性的意向引導(dǎo)
- 第8章 一句動聽話，勝萬句平淡陳述：贊美讓客戶露笑臉
- 一、向客戶請教——效果極佳的側(cè)面贊揚
- 二、馬屁拍在馬腿上——小心被馬踢
- 三、說給第三者聽——贊美會更有力
- 四、從欣賞的角度去贊美——比直接恭維更有效
- 五、尋找客戶的閃光點——讓客戶感受到你的真誠
- 第9章 好漢不賣嘴：巧言不如直道，客戶喜歡實誠的
- 一、怎么成了招搖撞騙的主——好好說話別“忽悠”
- 二、對方質(zhì)疑就忙著解釋——客戶沉默，或是惱羞成怒
- 三、客戶言辭犀利怎么辦——耐心傾聽，別“犟嘴”
- 四、只憑口才就能成功——讓客戶信賴自己更重要
- 五、貶低競爭對手——會說的說自己，不會說的說別人
- 第10章 會說更會聽，拉近知音感：客戶的話更有價值
- 一、不要打斷客戶的話——客戶說比你說更值錢
- 二、“對不起，我插一句”——客戶說話時別打斷
- 三、尋找成交機會——要認真聽，全心全意地聽
- 四、銷售沒有成功——不是說得太少，而是聽得太少
- 五、想讓對方跟著自己的思路走——要聽到客戶話中的要害
- 六、“聽風(fēng)就是雨”——要多動腦筋多分析
- 七、只聽自己想聽的——不想聽的也要聽
- 八、客戶的話不痛不癢——機會就在這里
- 九、把自己當(dāng)海綿——客戶的話照單全收
- 第11章 吃菜吃心，聽話聽音聽懂客戶的弦外之音
- 一、“我不明白你說的是什么”——你的表達太含糊
- 二、“這事我決定不了”——你找錯人了
- 三、“我們暫時不需要”——你被拒絕了
- 四、“我現(xiàn)在正在開會”——真忙還是借口
- 五、“我們沒有預(yù)算”——讓客戶看到更遠的未來
- 六、“價格太貴了”——客戶有意買，價格是問題
- 七、“沒興趣”——先展示利益，再尋找談話時機
- 八、“隨便看看”——設(shè)法減輕客戶的心理壓力
- 第12章 褒貶是買主，喝彩是閑人：從反對中尋找機遇
- 一、嫌貨才是買貨人——別著急解釋
- 二、與客戶爭辯——雖勝易損
- 三、客戶異議有真假——巧妙識別別上當(dāng)
- 四、發(fā)覺異議的背后——客戶真實意圖是關(guān)鍵
- 五、直接否定客戶異議——要把握好“度”
- 六、要消除客戶疑慮——真憑實據(jù)讓客戶放心
- 七、借力打力——處理異議可以打太極
- 八、所有異議都要處理——有些可一笑置之
- 第13章 強迫不成買賣：攔住客戶借口，留下生意活口
- 一、客戶遲遲不肯成交——別跟催債似的
- 二、客戶需要“考慮”——制造難題讓他產(chǎn)生緊迫感
- 三、想去別家看看——陳述賣點讓他留住腳步
- 四、客戶只認牌子——用事實打消客戶的錯誤想法
- 五、想先與家人商量——給點建議幫客戶果斷做決定
- 六、客戶想購買有何表現(xiàn)——抓住三大成交信號
- 七、客戶拒絕了——千萬不要急赤白臉
- 第14章 貨有好歹，價有高低：快速擺平價格戰(zhàn)
- 一、不能坦然報價——心理障礙要克服
- 二、中間價格最靠譜——價格折中效應(yīng)
- 三、太過輕易降價——要有策略的降
- 四、“高價”也能變“價廉”——將價格細分
- 五、哪種方案更合適——轉(zhuǎn)移心理的多重報價法
- 六、客戶一上來就談價格——直接報價后沒有下文
- 七、客戶支付有壓力——你來想辦法
- 八、銷售快，回款慢——催款的四大策略
- 第15章 一客失信，百客不登門：售后細節(jié)別大意
- 一、產(chǎn)品賣出去就萬事大吉——巧妙應(yīng)對客戶的投訴
- 二、客戶投訴如何圓滿解決——要堅持這六大原則
- 三、出問題沒人管了——銷售時的熱情呢
- 四、名不副實——投訴銷售員介紹產(chǎn)品時夸大其詞
- 五、購物票據(jù)遺失了——但客戶堅持要退貨
- 六、因非質(zhì)量問題要求退貨——到底退還是不退
- 七、過了退貨期仍要退貨——動之以情，曉之以理
- 八、無端要求退貨——客戶威脅說不解決不離店
- 九、多次挑毛病要求換貨——麻煩客戶也要耐心對待
- 讀者意見反饋表 更新時間：2019-10-24 11:02:55
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