六、真的是愿者上鉤——要先給對方嘗點甜頭

“欲先取之，必先予之。”成功的銷售員都懂得這個道理，并將其運用到銷售中，在適當的時機，先給客戶一些甜頭。

想從別人手里得到實惠，就要先給對方一些實惠。如果這種營銷是客戶不可缺少的服務而且又好，很快就能贏得客戶的心。

不管遇到的客戶是否刁鉆，不管自身是否能言善辯，如果一個銷售員知道什么是別人需要的東西，知道如何巧妙引起客戶的欲望，并善于“退讓”——先讓對方嘗點甜頭，就必定能掌握整個“戰役”的主動地位，就必定能輕易地把產品賣出去，就必定能成為一個成功的銷售員。

唐強有一棟高檔別墅一直閑置，最近他想將房子出售。一對夫妻來看房，交談過后，自然說到了價格問題。但在這個問題上雙方發生了嚴重爭議。如果一直持續下去，交易肯定不成功。

那位丈夫異常強硬，說：“先生，我估過價了，完全可以再降10萬元。”看出對方是個砍價高手，唐強決定暫時休戰，并說：“您可以再看看房子。我也好仔細考慮一下你的其他提議。”

而且盛情邀請這對夫婦去觀賞附近的風景，“這里的環境非常舒適，不僅空氣清新，有山有水，還鳥語花香。”“嗯，很不錯呢！”年輕妻子顯然對環境非常滿意。隨后，熱情地邀請兩人去劃船。

在河上，丈夫帶著妻子邊泛舟邊暢笑，唐強則在岸邊耐心地等待著他們歸來。一個多小時后，那對夫妻終于駕舟回來了，妻子臉上一副意猶未盡的樣子。不等丈夫開口，唐強就“先發制人”說道：“你們可真恩愛呀，羨煞旁人了！”

那位丈夫不好意思地笑了笑：“先生，請問您這艘小船賣多少錢？”“小船嗎？不要錢，送你們了！”唐先生慷慨大方地說。

結果，對方不僅同意了他的報價，還答應了苛刻的房款交付期。

談價還價時，看似丈夫居于主動地位，但決定權卻在于妻子。因此，唐強找到劃船這一突破點，穩扎穩打，讓房子的這個小優點吸引住了對方。

銷售時，應該找到合適的機會先給對方一些甜頭，這會令陌生客戶難以拒絕。當對方對你產生好感之后，就會漸漸放松警惕，在不知不覺間跟著你的思路走，并痛快成交。

這類形式表現在商場里就是“有獎大酬賓”“買一送一”“購物送積分”等促銷活動，是一種“賺大讓小”的行為。

制勝技巧

大多數人都喜歡“意外之財”或者說人人都喜歡“驚喜”，所以要想銷售成功，就不要太“吝嗇”。在適當的時機，給客戶一些小小的優惠或者贈品，讓客戶嘗到甜頭，也是非常有效的銷售策略。