五、語言索然無味——口才+技巧讓你出彩

說話也是一門技巧，銷售員的銷量是不是夠高，就取決于他會不會說。語言的力量是巨大的，它可以讓兩個陌生的人變成知己或者親密的朋友。銷售的過程更是如此，即便沒有門路，依靠語言也可以打開銷售之門。

沒有技巧的說話方式會讓人覺得索然無味，而稍微運用一點聲線、修辭等方式給你的銷售語言錦上添花，就會讓客戶喜歡上你的銷售，進而對你的產品產生興趣。

1.運用修辭，讓客戶聽得明白盡興

那些不會說話的銷售員，在表達時總是會讓人聽了昏昏欲睡，沒有繼續交談下去的欲望。但是如果運用一些修辭手法的話，就能立刻讓你的表達有吸引力。

張龍是一名建材銷售員，銷售能力非常強，同事們更是對他佩服得五體投地。他的業績與他的說話能力是分不開的。

有一次，他探聽到有一家公司需要進購大批的建材，想著要把握好這次機會。但是這家公司的采購經理是一個非常冷漠的人，不管銷售員如何能說，不經過他的調查他都不會選擇他們的公司。

當張龍來到這家公司的時候，這位采購經理正忙得不可開交。張龍就什么話都沒說，而是在門外靜靜等候。到了下班時間，他走進去對這位經理說：“采購工作好不好做？”

經理聳聳肩：“你看我這樣子像是好做嗎？”

張龍：“你今天已經算是幸運了，可以待在辦公室，一般的情況都是：出門是兔子，辦事是孫子，回來是駱駝。”聽完這句話，經理哈哈大笑，邀請張龍坐下。第二天張龍就獲得了這筆大買賣。

從案例中可以發現，張龍之所以能夠獲得采購經理的好感就是因為那句：“出門是兔子，辦事是孫子，回來是駱駝。”“兔子”是指出門為了搶時間跑得快；“孫子”是指為了買到所需貨物不惜點頭哈腰；“駱駝”是指回來的時候不僅要辦好貨物托運還要給妻子、孩子買東西，負載很重。

他用這個形象的比喻說明了采購工作的辛苦，表達了對客戶的理解，采購經理“哈哈大笑”也不足為奇。

2.配套效應，利用“全面服務”讓客戶“上鉤”

很多人在生活中應該都有過這樣的經歷：當你跟朋友一起逛街的時候，看上一件上衣非常喜歡就買下了，可是買了以后發現沒有一條可以搭配上衣的褲子，于是決定再買條褲子，可是買完褲子后又發現，鞋子也舊了，就想著再買雙鞋吧！這就是“配套效應”。

不得不說，“配套效應”在生活中已經司空見慣。比如，買了一套新房，肯定需要裝修一番。鋪上了大理石或者木地板以后，自然要以黑白木封墻再安裝燈泡；四壁豪華后還要配上高檔的硬木家具。

對于追求利益的生意人來說，這種效應正是他們所喜歡的。銷售員在銷售的時候，只要能夠恰當的勸說，讓人們產生這種心理。那么，當他們需要更全面的服務時，也就“上鉤”了。

但是銷售員在利用人們的這種心理時，第一，要注意將心比心，讓客戶感受到你的真情實意；第二，注意自己說話的態度，不要強迫客戶購買。

孫棋是一名孕嬰產品銷售員，經過打聽得知某個住戶家里有孕婦，于是敲門拜訪，開門的是一個老婦人。她不確定是孕婦的婆婆還是母親，決定先試探一番。

于是孫棋開口說：“阿姨，您怎么一個人在家？你兒子和媳婦呢？”

老太太：“你弄錯了，這是我女兒的家，她懷孕了，我是來照顧她的。”

孫棋：“真是可憐天下父母心啊，這么大年紀還在為女兒著想，當初我岳母也是這樣，我妻子懷孕以后怕她冷著、餓著，孩子出生以后也是一刻不得閑。”

老太太：“可不是嘛！我女兒就是好動，身子也不錯，這會兒她婆婆陪著她出去散步了，我們兩個老太太還怕照顧不好一個孕婦嗎？”說完爽朗地笑了起來。

孫棋：“是啊，我看著您就是一個和善的人。光顧著跟您聊天了，您看，這是我們公司的嬰兒產品，包括奶粉、益智玩具，還有各種嬰兒期的書籍等。”

老太太：“原來你是做銷售的啊？”

孫棋：“是的，阿姨，不過您不購買也沒有關系，我打擾了您這么久，送給您一個小玩具吧。”說著拿起了一把玩具手槍，老太太一看非常喜歡，可是一想：要是生的是女兒，豈不是不合適。于是老太太主動提出購買兩個娃娃。

孫棋一看自己的方法奏效了，說道：“阿姨，您女兒懷孕幾個月了？”

老太太：“七個多月。”

孫棋：“孕后身材恢復也很重要，我也后悔當初妻子生完孩子沒有給她買恢復身材的產品，導致她現在很苦惱。我們公司正好有這種產品，產后每天只要鍛煉十幾分鐘，就可以起到很好的效果。您要是給女兒買一個，她一定會很開心。”

老太太：“是啊，那我就買一個吧，反正女兒生孩子，我這個做母親的也沒有為她買什么。”接下來，老太太購買了上千元的孕嬰產品。

孫棋在說明了自己拜訪的目的后，為什么還能夠成功銷售呢？這是因為他的每句話都是從客戶的角度出發，讓客戶感受到了他的真心，從而扭轉了銷售局面。

在運用“配套效應”的時候，一定要以客戶為中心分析問題，幫助客戶解決問題。銷售員需要花時間與客戶建立信任，并且了解客戶的需求。

制勝技巧

銷售員想要使自己的語言出彩可以借助語調的變化，使客戶感受你的熱情或者運用修辭增加語言的生動性。同時可以利用“配套效用”的技巧，向客戶盡可能多地介紹相關產品，讓客戶進行連帶消費。