四、客戶有防御心理——初次見面別表現得目的不純

生活中，很多人非常反感銷售員，一說自己是推銷的，客戶抬腿就走。之所以出現這種情況，是因為人們本身對銷售員有防御心理。如果客戶有這種心理，即使你把產品說得天花亂墜，客戶也不會為你的產品埋單，你再口若懸河，也只是自娛自樂。

尤其是面對陌生客戶，一味地“王婆賣瓜，自賣自夸”，只會讓對方覺得你“目的不純”，是想使花招讓他上當受騙。因此，千萬不要強迫陌生客戶購買，應該讓對方掌握主動權，這樣他才會覺得不是任憑你擺布，你的“說服”才更容易讓對方接受。

要想不讓客戶感覺你目的不純，就要找到合適的話題，從話題自然引入銷售，讓對方的思路跟著你走，才是真正地握有主導權。

萱萱是一名愛狗人士，也是一名電動拖把推銷員。每次上街，她總能把產品銷售一空，而客戶大多是養狗人士。她是如何做到的呢？

她只要在街上遇見遛狗的陌生人，總會熱情地去搭訕：“這小狗好可愛，是純種的吧？”對方看她如此熱情且了解狗，便會消除防御心理，高興地與她交談。

萱萱繼續說：“小家伙的毛色真好，你一定每天都給它打理吧？”對方自豪地說：“是啊，它跟我閨女似的，每天都要操心，但現在沒了它還真不行。”萱萱順著對方的話，說：“對啊，有它們做伴，有時候累但是很高興啊！”

時機成熟后，萱萱就把話題引向關鍵處：“最煩人的就是狗毛吧？”對方說：“是啊，掉毛最麻煩，尤其是那些角落，總是弄不干凈，把人累得夠嗆！”

萱萱立馬抓住這個機會：“你應該用那種靈活轉動的吸塵電動拖把，這樣就可以輕輕松松解決問題啦。”“哦，你好像挺了解的，你有什么好推薦呢？”“我這邊有一款產品……”

萱萱是如何輕易得到客戶的信任呢？原因就是她把客戶的興趣和產品結合起來，用愛犬做媒介與主人熱烈談論生活話題，引起對方的共鳴，之后再轉移話題，自然地推銷起自己的產品來。

銷售經驗證明：當與陌生客戶接觸時，必須用一些對方能接受的話題“拋磚引玉”，這是成功銷售的基本法則。

如果你開門見山地說：“你想要買我的產品嗎？”估計只會讓自己撞得頭破血流，還讓人覺得你“心懷不軌”。因此，第一次見面，不要急匆匆地把商品擺上桌面，到了合適的時機再進入正題也不遲。以靜制動，才能掌控主導權。銷售往往不是產品之戰，而是“交心”之戰，最高境界是不談銷售而達到銷售的目的。

仔細想一下，客戶買你的產品，難道只是為了單純地花錢消費嗎？當然是有需求才會購買，否則就算你把產品夸得只應天上有，對方也不會購買。

高明的銷售員不會讓客戶看出自己的“目的性”，而且會不失時機地助客戶一臂之力，只要客戶的需求和問題迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而然賣出去了。當客戶需要你和你的商品時，就不愁商品無主了。

總而言之，第一次見面，千萬別讓對方認為你目的不純，出口就是銷售，這樣非常容易失敗。

制勝技巧

第一次見陌生客戶，切忌急功近利。所謂心急吃不了熱豆腐，一旦你的第一印象被定義為“不擇手段”的“奸商”，那么在這個客戶面前你將很難再得以翻身。碰到再難纏的客戶，不能“一觸即發”，當你心平氣和時，才能冷靜思考問題，陌生客戶更容易信任沉著、誠懇的人。