三、好客戶可遇不可求——大膽挖掘陌生人的潛力

總有一些銷售員抱怨好客戶難遇、難求，請問你是在守株待兔嗎？而且客戶并不是傻兔子，也不會主動撞上來。想要遇到好客戶就要自己去尋找、去挖掘。

曾經一位銷售員因為客戶難找，而覺得苦惱，便去向喬·吉拉德請教。吉拉德沒有說大道理，只是指著窗外熙熙攘攘的人群，對他說：“這些人全都是你的準客戶！”

其實，我們身邊的每個人都可以成為準客戶，關鍵看你是否敢于大膽挖掘對方的購買潛力。

吉拉德剛從事汽車銷售時，上司規定：如果一個月內賣不出一部車子，就卷鋪蓋走人。一晃29天過去了，但是他的銷售記錄還是零。最后一天，他爭分奪秒地四處銷售，但眼看下班時間要到了還是一無所獲。老板見此，讓他另謀高就，但吉拉德說：“到十二點才是下個月，我還有機會！”

寒冷的午夜，一位渾身掛滿鍋的中年人敲響了他的車窗，詢問他是否要買鍋。見對方比自己還狼狽，吉拉德遞上一杯熱咖啡，并說：“到車子里來暖和一下吧！”

就這樣，兩個落魄的人坐在車里開始了聊天。在了解對方的一些情況后，吉拉德突然問：“如果過會兒我買走了一口鍋，緊接著，你準備干什么？”

對方不假思索地答道：“當然是繼續找人，繼續賣鍋。”“那么，等你把身上的這些鍋全賣光后呢？”“回家，再拿幾十口鍋，然后出門，再接再厲。”

“那么，你覺得如何才可以讓自己在最短的時間里越賣越多、越賣越遠呢？”賣鍋者頓了頓說：“我想，那就得買輛車子吧，不過我現在還沒有這個能力。”

最終，賣鍋者被吉拉德幾個簡單的問題說服，用一口鍋的錢作為訂金，簽下了一輛車的訂單，并定于5個月后來提貨。因為這張“救命稻草”般的訂單，老板把吉拉德留了下來。

如果是你，你會在意一個午夜賣鍋的人嗎？許多銷售員肯定會認為，這樣的小人物絕對不會是準客戶。但吉拉德卻挖掘出了小人物的潛力，從而做成了生意。

銷售行業撐死膽大的，餓死膽小的。所謂的“膽大”就是對自己充滿信心，選定目標之后就大膽前行，認為一切皆有可能。這樣的銷售員能見人所不能見，想他人所不敢想，說他人所不會說。

當然，要打動客戶，銷售員必須設身處地，站在客戶的立場上提問，以解除客戶煩惱為己任，便能贏得訂單。

那么，銷售員如何才能做到“膽大”呢？

1.對公司、產品、自己信心十足

只有對公司、產品和自己信心十足，銷售員才能夠做到膽大，在向客戶推銷時底氣十足。

2.好將軍不打無把握的仗

不管面對什么樣的客戶，“對戰”前都要做足準備。這種準備包括內外的仔細檢查自己：精神狀態是否良好，資料是否配備齊全，臉部表情是否輕松自然。

3.要隨時保持平衡心態

雖然客戶是“上帝”，但你也應該“理直氣壯”。因為你和客戶同等重要。合作是相互的，不僅是你個人提高了業績，而且對方也得到了創造財富和實現抱負的機遇。

但是僅僅“膽大”可能會淪為“有勇無謀”，所以膽大的同時還要心細。心細就是以小見大，面對陌生客戶，腦袋要高速運轉起來，心思縝密捕捉別人看不到的細節。要做到“心細”，可以試試以下幾招：

1.學習永無止境

銷售員應該是“雜家”，不僅要對公司業務、產品性能、技術水平等專業知識了如指掌，還必須“知識淵博”。腦子里的才學越多就會越敏銳，就能想得更周到。

2.注視對方的眼睛

眼睛是心靈的窗戶，與陌生人交談時，要認真注視對方的眼睛。這不僅是禮貌，也是自信的表現。同時，也可以從對方的眼神變化中觀察到一些“細枝末節”，以及言語所沒有表達的“內涵”，這樣才能了解對方更真實的意愿。

3.注意細節，與客戶互動

面對陌生客戶，不要急于表達自己的觀點，要少說多聽。傾聽才能更了解對方，交流才能更快與陌生人拉近距離。與客戶交流時，銷售員要多注意細節，了解客戶的關注點及需求。在此基礎上與客戶互動，才能更加有效地說服對方購買自己的產品。

制勝技巧

勇氣就是膽量，如果連“膽”都沒有，那只能無奈的錯過機會。只有大膽設想，主動實踐，才能發現細微的“發力點”。謀略來自心細。當你心細如發，觀察入微，找到對方的“軟肋”時，才能有的放矢。說出來的話才能一針見血，只有這樣，陌生客戶才會被你的言語所打動。