在一個現代經濟社會里，人們越來越感受到商業氣息的濃烈，體會到商業氛圍與眾生的生活緊密相聯。當我們漫步在繁華的都市，或是漫不經心地走在鄉村的小路，無不感受到商品的豐富及商品信息的繁多帶給人們的生活的便利，也感受到商業競爭的激烈狀況無處不在而使人有些無所適從。人們是因消費而感受人生，企業卻是因生存和發展而競爭。正是在這樣的商業局面發展的形勢下，圍繞市場競爭的各種商戰理論、觀點及方法紛紛層出不窮，尤其是闡述營銷理論和實踐之類的更是舉不勝舉。本書雖也是其中之一猶如滄海一粟，但卻具有自己獨特的角度、獨特的闡述方式以及獨特的見解，通過將營銷理論與兵戰的戰略與戰術相伴而論，給出人們一個嶄新的認識視野，構建了一個新的認識體系，從而認識到營銷之商戰運籌的重要性。

當今世界經濟發展的形勢已使各國與世界聯系的緊密程度超出了歷史上任何一個時代。與此同時，相互之間的競爭程度也比以前任何時候激烈。發達國家之間、發達國家與發展中國家之間、發展中國家與發展中國家之間都存在著同質化或是差異化程度不同的競爭，構成了一幅現代版的世界經濟大戰，雖沒有硝煙但卻一點也不比硝煙戰爭的殘酷性來得緩和。在競爭過程中使用的謀略、手段、方法，正合乎了孫子兵法里所說的“兵者，詭道也”之論點。

《孫子兵法·始計篇》

兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

從歷史上看，商人在準備商業活動展開時，無不想到如何運用智慧打開贏利之門。比如，《史記·貨殖列傳》中所載，秦國滅了趙國以后，實行了移民政策，當時許多人賄賂官吏，不愿搬遷，要求留在原地，唯獨富商卓氏要求遷往較遠的紋山之下，他看中那里土地肥沃，物產豐富，民風淳厚，居民熱衷于買賣，商業易于發展。幾年后，卓氏成了遠近聞名的世富。這種不惟任時，且惟擇地的觀念已為后世商人所接受。近現代商人使用各種類似戰爭所用之計謀、手段的例子就更多了。比如，宏基電腦在對外營運方面，就是以“游擊戰”的策略，回避與美、日、歐等大廠商硬拼，轉而向東南亞、南美洲、北歐等地開戰，實為是深得兵法之精髓。因此，研究商戰取得獲利之道與研究兵戰取得殲敵之法有異曲同工之妙。

人們都知道有一句話，就是“商場如戰場”。其實，自從歐洲商人作為開疆拓土的先鋒，就已經更加凸顯了商場競爭的戰場味道。歐洲人一向崇尚叢林法則，由于歐洲現代工業文明發展較早，比其他地區提前進入工業時代，因此，其產業發展水平和產品生產效率明顯高于其他地區。在各地生產力發展不平等的現實情況下，歐洲商人依據自己的現代技術優勢進軍亞洲、非洲等地區售賣自己的商品就占據了很大優勢。因此，在這個時期的貿易特點呈現的是掠奪式的，強弱對比非常明顯。伴隨著歐洲商人的入侵，除了剝削、壓榨當地經濟外，也給被入侵的國家或地區也帶來了新的、不同于當地的歐洲文化和工業文明，對于尚不發達的國家或地區在現代化進程的過程中起到了一定的推動作用。在此情形下，當地商人為了抗衡強大的歐洲商人及其商業行為，也一定會思考如何以弱小的身軀在強大的壓力下求得生存并得以發展。我國早期的南洋兄弟煙草公司為了和西方煙草產品競爭就打出了抗衡宣傳廣告。如刊登在1919年5月1日《申報》上的南洋兄弟煙草公司的廣告，就有明顯抵制“洋貨”的思想，內容是：“煙枝雖小，負擔甚重，愛國同胞，選擇是用。民貧國弱，痛定思痛，不早回頭，利權斷送。雙喜紙煙，氣味香濃，吸之吸之，樂亦無窮”。這就是以愛國為核心號召大家購買國貨的銷售行為方式。這種策略不就是一種依據心理戰術打出的國家民族牌來促銷自己的商品嗎？因為民族在每個國家都是最為主體的，也是國家的實體。國家沒有固有的民族存在也就沒有相應國家的存在。所以，企業運用各種有效戰略和戰術策略，能起到使消費者的消費心理和消費動機發生轉變，達到以弱抗強、以小勝大的商業效果。

我國從解放以來，尤其是改革開放以后，企業參入世界競爭的情況已經是普遍現象。在遵守世界經濟規則的前提下，也創造了自己的許多成功案例。許多企業同樣也是從小到大、從弱到強。據2012年《財富》世界500強榜單揭曉，共有79家中國大陸公司上榜，上榜公司數量已經超過日本，僅次于美國的132家位居第二。比如我國的聯想集團的發展歷程很有說服力。聯想集團是由1984年11月1日，以20萬元為本，11人創立的中國科學院計算所新技術發展公司發展起來的集團公司。經過十年的時間于1994年2月14日發展成功在香港上市，再經過十年的奮斗于2004年12月8日成功收購IBMPC業務，成為全球第三大PC廠商。其發展經歷也是一個成功的戰略案例。

商場案例·聯想

2004年12月8日，聯想宣布以6.5億美元現金、6億美元的公司股票收購IBM在全球的個人計算機業務，此外還將IBM個人計算機的5億美元的債務轉到自己名下。聯想在一夜間成為世界第三大個人計算機廠商，擁有至少130億美元的年銷售收入和7.6%的全球個人計算機市場占有率。

現實中不少企業主忙忙碌碌，內心實際上只有一個簡單的目標：賺錢！沒有大局觀，沒有從更高、更遠的角度思考企業的長久規劃究竟應該如何發展，也許許多商人或是企業根本就沒有這樣的思維基礎，因而，企業的發展始終處于低水平狀態。而人們從聯想那里，對產品、管理、文化、發展等一系列事情，都能找到清晰的、如實的、合理的、時代的答案。聯想集團的發展猶如進行的一場戰役，以哲人的思維，戰略家的眼光，從大局規劃，進程安排、路線設計、時間掌控均有精心布陣，就是用人也是各盡其才。聯想集團的發展歷程對企業家提出了一個深刻問題，就是企業發展究竟應該如何確定企業市場目標、如何進入市場、如何培育市場或是建立市場、如何真正認識企業戰略與戰術運用的重要性以及學會如何從市場獲得長久持續的利益回報的方式，這就要求商人或是企業要具有營銷戰略思維和戰術素養。

由于眾多企業無論是實體規模、戰略思維還是企業文化發展的不平衡性現狀，必然導致企業之間的競爭力的不同。由于長期從事和研究這方面工作，本人認為如果理想化地將所有企業條件完全平衡是不現實的、也是不可能的。但是，在不平衡的境況下，企業如何縮小競爭差距確實是有途徑可走的。市場現存的競爭格局既有穩定的一面，也有可變化的一面，猶如人們大腦里的認識結構并不是固有不變的，在一定條件下，也有會發生變化一樣，只要商人或是企業運用恰當的營銷戰略與戰術就可以在很大程度上彌補實力上的不足，否則，就不會有在市場上出現一些企業演繹蛇吞象的故事發生。

商事案例·吉利收購沃爾沃

浙江吉利控股集團有限公是中國汽車十強企業，在海外有300多個銷售點。累計實現海外銷售十余萬輛，總資產155億人民幣。旗下品牌有全球鷹，帝豪，上海英倫三大品牌。沃爾沃汽車凈資產超過15億美元，擁有4000名高素質研發人才隊伍與體系能力，擁有低碳發展能力，可滿足歐6和歐7排放法規的10款整車和3款發動機，年產汽車能力近60萬輛。

一度被外界視為“窮小子”的吉利，上演了全球汽車業為之一驚的“蛇吞象”壯舉。吉利向沃爾沃原來的東家福特支付18億美元。但除收購外，還有現金流、向沃爾沃輸血等資金，共需27億美元。吉利成功收購沃爾沃成為中國汽車產業海外戰略的關鍵性轉折事件，顛覆了全球汽車業的傳統秩序。

本書主要闡述企業在發展過程中從商戰營銷方略與兵戰搏殺戰略對比的視角探尋其營銷思想精髓和營銷實踐方法之門，構建營銷新的戰略思維。書中以市場與戰場的不同階段為出發點，以營銷過程和兵戰過程之對比、混搭式的闡述，以大量實例、典故展示其異同之處，揭示其方略運用過程之疏密與爭斗結果之成敗的必然性，使得看過此書的人們尤其是商人們，能夠感悟出營銷精髓的戰略思維建立之重要、營銷戰術運用之重要。

歷史上的《孫子兵法》《三十六計》等核心內容主要是教育人們在戰爭中如何能夠構建趨利避害、贏取勝利的思維及策略，本書的宗旨則是為了幫助在當今商場上拼搏的人們，使之大腦能夠形成有效的營銷思維和擁有正確運用營銷方法的能力而為之做點力所能及之奠基工作。因此，本書從認識營銷的本質入手，著重探討商場與戰場的各自特點及相似之處，闡述了商戰和兵戰所擁有的共同之處就是戰略戰術思維的相似性、行為策劃的類比性，強調了競爭或是戰爭處于不同階段所要采取的不同思維和行為的意義。將這些不同階段形成的思維方式和行為邏輯聯系在一起，構建營銷戰略思維的方法，力求形成較為完善的營銷競爭思維體系。

每個成功企業都會在上至企業發展規劃、下至產品生產設計及產品流通、銷售的整個活動中，無不是如同一場戰爭之需要策劃運籌帷幄決勝千里之外的戰略計劃般的商戰營銷戰略計劃。人類的智慧往往在戰爭中表現得最為淋漓盡致，而商場如同戰場，因而企業商戰的過程也同樣需要充滿人類智慧。在營銷方略產生、運用的各個不同階段，商人也必須充分展示商人的思想智慧、哲學思維及堅定的魄力行為，以此來達到既定的經營目標。

《史記·高祖本紀》

夫運籌策帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房。鎮國家，撫百姓，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何。連百萬之軍，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。

故事背景？西漢初年，天下已定，漢高祖劉邦在洛陽南宮舉行盛大的宴會，喝了幾輪酒后，他向群臣提出一個問題：“我為什么會取得勝利？而項羽為什么會失敗？”高起、王陵認為高祖派有才能的人攻占城池與戰略要地，給立大功的人加官奉爵，所以能成大事業。而項羽恰恰相反，有人不利，立功不授獎，賢人遭疑惑，所以他才失敗。漢高祖劉邦聽了，認為他們說的有道理，但是最重要的取勝原因是能用人。他稱贊張良說：“夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房（古人有名，有字，子房為張良的字）。”意思是說，張良坐在軍帳中運用計謀，就能決定千里之外戰斗的勝利。這說明張良心計多，善用腦，善用兵。

歷史的經驗值得學習和借鑒，當我們在打拼一個屬于自己的商業世界時，對于企業來說，人才具備、戰略思維、戰術手段以及商業環境等與《孫子兵法》里所述的“道、天、地、將、法”要較之以計，而索其情一樣，屬于一個綜合管理體系，只有全局地、辯證地、恰當地以及靈活地觀察商場變換、學習運用戰略與戰術之精髓，了解消費者心理特征和消費習慣，有針對性地拿出自己的商品深度滿足消費者的需求，企業才能在競爭的大海之中不以淪為與沉船作伴的景象示人，而是以揚帆啟程的姿態展現在世人面前。

因本人才疏學淺，學業不精，在書中出現一些不妥之處在所難免。但本著一個愿為有興趣投身商戰之人或已在商海浪里翻騰搏擊的人助一臂之力的心，就是能力再小也愿嘗試一下，以求普天均得善果。因此，為今后還能更好地繼續服務有需求之人，特懇請同行、學者以及從業人士給予斧正，在下深表謝意！

作者

2014年1月30日寫于靜思齋