同年，科特勒又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查，分割，優先、定位和人，并將產品，定價、渠道，促銷稱為“戰術4P”，將探查，分割、優先、定位稱為“戰略4P”。該理論認為，企業在“戰術4P”和“戰略4P”的支撐下，運用“權力”和“公共關系”這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。

2、勞特朋的4C's理論

2O世紀9O年代初，世界進入了一個全新的電子商務時代，消費個性化和感性化更加突出，企業為了了解消費者的需求和欲望，迫切需要與消費者進行雙向信息溝通。1990年美國的勞特朋教授提出了4C's.理論，即顧客、成本、便利和溝通。該理論認為：不要再賣你所能制造的產品，要賣消費者想要購買的產品。暫時忘掉定價策略，去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本。忘掉通路策略，應當思考如何讓消費者方便購得商品。最后，忘掉促銷，加強與消費者進行有效溝通。4C's理論的思想基礎是以消費者為中心，強調企業的營銷活動應圍繞消費者的所求、所欲、所能來進行，這與以企業為中心的4P's.理論有著實質上的不同。

3、舒爾茨的4R's理論

2O世紀的90年代末，信息技術和知識經濟迅猛發展，消費者的生活節奏越來越快，市場競爭空前的激烈，消費者對產品的忠誠度和信任度在不斷下降。人們開始認識到建立企業與顧客之間的戰略協作關系十分重要。于是，整合傳播營銷理論的創始人舒爾茨提出了4R's營銷新理論，即：關聯、反應、關系、回報。企業只有對顧客的需求和欲望做認真的市場調研，然后迅速反應，及時提供顧客所需要的產品與服務，并建立信任、互利和互動的關系，才能增強顧客對企業及其產品的信賴和忠誠度。4R's理論是以競爭為中心，不但要研究消費者的感受和需要，而且要考慮相關競爭企業的情況，以競爭為導向重視顧客需求，是對4C's理論的補充和修正。

三、現代營銷的本質揭示

從營銷思想的發展歷程來看，生產力的發展和生產效率的提高是營銷思想發展的基礎。經濟發展的外在特征反映在市場上物質豐富狀況的層面上，而物質豐富的依據則是需要有多少商品種類展示和提供給消費者的商品能滿足其需求的程度上。人們的需求在變化，市場上供應的商品的質與量也在發生變化。一個企業如果要想在市場競爭中處于不敗，其經營的理念就注定了它能否達到不敗的目標。每個企業都有自己的企業目標，而其中的經濟目標則是企業賴以生存的基本目標，這個目標達不到，其他的任何目標就沒有一點意義了?！蹲髠鳌べ夜哪辍贰捌ぶ淮妫珜哺?？”就講出了這個道理。

《左傳·僖公十四年》

“冬，秦饑，使乞糴于晉，晉人弗與。慶鄭曰：“背施無親，幸災不仁，貪愛不祥，怒鄰不義：四德皆失，何以守國？”虢射曰：“皮之不存，毛將安傅？”

那么，營銷的本質到底是什么呢？說法很多，比如：“營銷的本質就是給‘消費者'一個消費理由，讓其產生消費?！?、“營銷就是解決怎么賣東西的問題！”、“營銷不是銷售，不是傳統意義上的“賣東西”，不單是商業活動，它是個人和集體通過創造、提供出售并通過與別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的社會和管理的過程。”等等，這些回答無疑是正確的，但是還沒有解決對營銷的本質揭示，因為這些論述的重點都只是停留在一個怎樣“買賣”商品的層面上，沒有道出營銷的根本屬性在于對人的“營銷”，并且這種營銷必須有內在推動力。

首先，我認為營銷要解決幾個基本問題，即如何發現客戶；怎樣尋找并擁有客戶；保持長期、大量、持續擁有客戶。

其次，還要進一步解決下面的幾個基本問題，即如何比對手更快地尋找并發現客戶；如何比對手更有效地吸引并擁有客戶；如何比對手更長期、更大量、更持續地擁有客戶。

那么這些基本問題的解決，從某種意義上解決了尋找、保有營銷對象的基本邏輯思維問題，如果繼續按照邏輯思維軌跡走下去，就會發現能夠長期擁有客戶的基礎一定是你擁有好的產品和好的服務，否則，即使擁有客戶也會被其他競爭者奪取。因為人們的心理活動使得在眾多的產品和品牌中，在做出購買決策時，會面臨的問題不僅是買什么，更主要的是接受和選擇哪一個產品或品牌。艾·里斯(Al Rise)和杰克·楚勞特（Jack Trout）在20世紀70年代早期提出的“定位”（Positioning）觀念就強調了認識結構的保守性和頑固性，同時還承認其在一定條件下的可變性和可塑性。消費者心理中認知的選擇性使得消費者會對產品及品牌進行選擇性注意、選擇性理解和選擇性記憶，一旦企業行為與以前存留的固有印像出現差距，就會產生對競爭的同類企業重新排位，打破消費者心中已有的位序網絡和心理階梯。所以，企業如果不注意人們這種心智狀態，就很難知曉消費者接受、期待的方向和視野。因而也就會被其他競爭企業替換掉自己在原有消費者心中的位置。

但是，如何才能提供好的產品和好的服務？怎樣才能滿足消費者的需求？又如何滿足消費者需求的深度？這些問題不解決還是等于是在沙漠上建大廈其基礎不牢，到頭來客戶照樣會移情別戀。沒有合適的產品滿足消費者的需求，一切理論性的探討也是無濟于事的。所以，提供能夠滿足消費需求的產品就需要知道消費者真正的需求是什么？什么是急需的？什么是潛在的？什么是深度的需要？企業要想做到生產恰到好處的產品，唯一的出路就是要深度了解潛在消費者的心理需求與消費動機，使自己在眾多競爭對手中比對手們更加了解消費者。這在以前的市場行為中并不是那么迫切的，但對現在的市場行為則是迫切的。這種恰到好處的滿足對于消費者可能是一次性的，也可能是長久的。但對企業來說，則應該是恒久的行為。恒久的行為要求企業不斷地對消費者的需求加以了解、分析及判斷，尤其是消費者為什么要？要什么？如何要？所有這些的關鍵就在于企業能否通過深入調研、收集信息、在信息完整準確的基礎上精確分析。這種調研只有對市場各種環境、狀況以及消費者的需求變化保持不間斷性和持久性研究，才有可能使企業經常性地設計出符合消費者需要的產品。因此，在產品的基礎上，通過商業行動策劃，讓企業的銷售策略符合市場特點，商品推銷手段符合消費者消費心理與需要，并在整個營銷活動處于監控下進行不斷地調整，適時修正產品的生產與銷售方針與策略。

《孫子兵法·始計篇》

故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時制也；地者，遠近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

在這里強調了營銷應是一個動態機制，必須能夠隨時根據消費者的消費習慣變化和因某種外在環境因素的變化，對其表現出的顯現消費動機和潛在的消費動機作出滿足消費者需要的生產行為和市場行為。企業不停留在一個點上或某個階段守舊式的運作，企業就會有新的生命誕生，其表現的具體產品就是不斷開發出的符合市場需求的實體商品或服務。當今手機企業競爭的結果就表明，除了一些企業基本條件，如研發能力、生產技術、資金儲備、人員素質等條件以外，其對市場的主導思維是起關鍵作用的。一些曾經很響亮的名牌沉寂下去，而另一些手機品牌卻越來越響亮。例如，蘋果手機的技術超前引領消費市場的消費走向，三星手機的技術模仿與創新適應消費市場的消費變化。

蘋果手機案例·iPhone三個長處

1.“多觸摸”屏代替鍵盤。用戶只用手指就可操作菜單、撥號、換屏、拖動、選擇音樂、發郵件。

2.“計算機智能”。與一般的智能手機不同，用戶可用與蘋果機同樣功能的操作系統和網絡瀏覽器。

3.“自動功能”。傳感器按需要顯示人物或景觀，在接聽電話時會自動關閉，可按光線調節明暗。

三星手機案例·三星手機特點

1、優秀的工業設計在三星身上能夠得以體現。無論是做工和外形都很能夠把握住亞洲人的興奮神經，做功基本是無人能敵，軟件界面設計非常簡潔漂亮。

2、善于借助外援來增加自身實力。比如近幾年頻繁和丹麥音響大廠B&O合作，借助ICEPOWER技術的支持設計出了很多款音色出眾的音樂手機。在拍照手機方面有部分機型通過鏡頭大廠施耐德的認證，成像質量比較不錯。從07年開始又從NOKIA那里弄來了NOKIA引以為榮的塞班系統，這樣三星也擁有了和NOKIA幾乎一樣的內涵，填補了智能手機這一領域的不足。

3、設計思想活躍，敢于創新。創造了很多新穎的操作方式，比如熱感應按鍵以及在導航鍵上面采用內置軌跡球設計等等。

這兩者其實都說明了一個道理，即營銷的本質就是要不斷地、經常性地創造與舊有產品有不同的特點和使用價值，并且這些特點和使用價值是能符合消費者市場產生不斷變化的消費需求的對應產品或服務。因此，企業營銷活動的關鍵在于開頭，重點在于中間，成敗在于結尾，也就是說營銷管理的本質就是對消費者的需求管理。

首先，關鍵在于開頭的內涵就是指企業對市場的了解。企業對市場的消費者結構、消費心理、消費動機、消費能力以及消費習慣等的把握，決定了企業今后所走的路是否正確。

其次，重點在于中間的道理是指企業在從事營銷活動的過程中，對所設計的產品或是服務的實際價值與特點所體現出的現實意義與營銷思維是否一致，并且這個一致的結果是合乎消費者需求的。

其三，成敗在于結尾的理解是指每一個營銷活動的結束，其成敗評估重在社會、經濟、心理三個方面的效果是否正面。所以，最后的結果就是前面兩個階段的自然延續。市場研究把握準確，過程操作準確無誤，市場營銷效應必然是正面效果。反之，則是負面的。

從組成市場結構來看，營銷的動態化研究的對象無疑就是構成市場的主體—消費者和同行或同類的競爭對手。由于這些對象的變化構成了市場復雜的屬性，這就要求企業始終要保有一個內在驅動力，不斷地研究消費者和競爭對手，從而設計制造出對路的產品或服務品種。

本篇感悟

根據以上探討的內容可以知道，對于營銷本質的研究，涉及到的營銷思想、觀念、理論等，目的無非就是要商人或是企業構建一個正確的營銷思維模式，并將這種營銷思維化成營銷行為貫穿整個營銷活動。當認識到營銷的本質是一個動態的、并是對消費者“人”的營銷時，無疑會使商人或是企業的眼光不會只停留在產品及產品研究上，也不會只停留在好賣的產品階段上?！八币欢〞棺约旱钠髽I行為始終處于不斷滿足消費者不斷變化的需求上。