每個商人或是企業都會有自己的經營底線，但是，因為各自條件和所處環境的不同，對待最小利益的標準也不盡同。當一個商人或是企業進入選定的市場前，一定會確定自己在選定的市場里所能獲得的最低利益，這個利益是使商人或是企業可以繼續運作的基本助力器。

《水滸傳·第十二回》

酒至數杯，王倫心里想道：“若留林沖，實形容得我們不濟，不如我做個人情，并留了楊志，與他作敵。”

因指著林沖對楊志道：“這個兄弟，他是東京八十萬禁軍教頭，喚做豹子頭林沖；因這高太尉那廝安不得好人，把他尋事刺配滄州。那里又犯了事。如今也新到這里。卻才制使上東京勺當，不是王倫糾合制使∶小可兀自棄文就武，來此落草，制使又是有罪的人，雖經赦宥，難復前職；亦且高俅那廝見掌軍權，他如何肯容你？不如只就小寨歇馬，大秤分金銀，大碗吃酒肉，同做好漢。不佑制使心下主意若何？”

所以，商人或是企業在確定最小利益時，會權衡自己進入市場的目標是求得生存的機會還是求得發展的機會。如同上面的例子，三英齊戰呂布是為了生存，呂布逃跑也是為了生存。王倫想留下楊志是為了平衡林沖，避免山大王桂冠今后不被林沖奪取，使自己的位置能更鞏固。他們都是為了一個目的，就是為了今后能夠更好地發展自己的事業和利益而要保住的底線。因此，商人或是企業在確定自己的最小利益時，也會有一個基本判斷，哪個底線是不能突破的。否則，就會使自己的生存受到威脅甚至破產。

那么，這個底線的劃分有什么標準呢？商人或是企業需要從以下幾個方面思考這個問題：

第一、商人或是企業首先應該了解擬進入的商場當下呈現出的競爭狀況以及自己在其中所處的位置；

第二、商人或是企業要充分了解擬進入的商戰之時空位置對自己今后的利益有否持續性的作用；

第三、商人或是企業要考慮自己的物流供應體系能否支撐自己維護最低利益所劃分之底線具有的競爭力。

在以上問題的基礎上再確定如何劃分出商人或是企業的最小利益目標。所以，劃分最小利益也是一個系統工程，需要綜合各種條件作出決定底線在什么地方。既然是最低利益標準，也就是進入選定的市場后，無論遇到什么激烈競爭都必須是能守得住不被消滅的底線，其實這也是企業以低價策略進入市場的能力程度的體現。這就要求商人或是企業在進入之前對自己的優劣勢要有充分的了解和把握，并且能預案在一定的境遇下有能力化解困境。現實中，商人或是企業不可能會在一個完全沒有競爭的環境中生存，或多或少、或早或晚都會有競爭對手出現在面前，尤其是當市場出現上升趨勢時，更會引來眾多的攝取利益的對手。因此，現實中競爭的結果，往往是商人或是企業因考慮不周、預測不足，導致不能守住自己的最低利益出現虧損或是破產。所以，商人或是企業要能夠清醒地認識到自己的競爭能力，全面了解市場，確定所能承受的最小利益目標，使企業為了今后的發展所儲備的基本能量，能夠為自己實現獲得更多利益并達至更高目標奠定基礎。

比如，吉利花費15億美元娶回的新媳婦沃爾沃不但漂亮，而且還帶來了可觀的嫁妝，包括9個系列產品、3個最新平臺、全球2000多個銷售網點，難以估值的人才和品牌價值，以及重要的供應商體系。在吉利完成收購沃爾沃之前，就已經為后者制定了一份復興計劃：從2010年后的5年內銷量達到200萬輛；將更多的車型落地到中國進行本土化生產；利用業已成熟的平臺資源針對中國市場設計新的車型；此外還包括建立全新獨立的平臺、擴展產品線、發展銷量超過10萬輛的明星車型。我們知道，中國汽車自主品牌軍團在進軍中高端市場的過程中，遇到的最大問題就是產品價值和品牌價值的不對稱。那么，沃爾沃看中吉利什么，一是吉利背后的中國市場，二是吉利的商業文明，三是吉利的民營企業性質。其實，最實質的就是中國市場。

從沃爾沃被收購案就可以看出，沃爾沃的最低利益目標就是能夠迅速在中國建立獨立的銷售體系，改變沃爾沃此前在中國沒有獨立的銷售體系，都是與福特的捷豹、陸虎在一個網絡中銷售的狀況。沃爾沃中國市場2010年3萬輛的銷售，而奧迪在華銷售22.558萬輛，同比增長43.5%，奔馳在華銷售14.767萬輛，增長115%，寶馬銷售16.90萬輛，增長87%。同樣，吉利的最低利益目標是提升了自己的品牌、擴大了企業的知名度。

《三國演義·第二十九回》

權問肅曰：“方今漢室傾危，四方紛擾；孤承父兄余業，思為桓、文之事，君將何以教我？”肅曰：“昔漢高祖欲尊事義帝而不獲者，以項羽為害也。今之曹操可比項羽，將軍何由得為桓、文乎？肅竊料漢室不可復興，曹操不可卒除。為將軍計，惟有鼎足江東以觀天下之釁。今乘北方多務，剿除黃祖，進伐劉表，竟長江所極而據守之；然后建號帝王，以圖天下：此高祖之業也。”

此處占據江東對于孫權來說就是最小利益目標，以圖天下就是最大利益目標。所以，商人或是企業確定自己的最小利益目標時，一定要認清商場之情形，結合自己的處境，合理而明智地確定必須守住的經營底線，以便日后謀取更多利益。

第五節 商場與戰場的異同點

雖說商場如戰場是人們常說的一句話，但是，兩者還是有本質區別的。營銷方案用于商場的戰略與策略和作戰方案施于戰場上的戰略與戰術既有相同也有不同之處。相似之處是限于形式上的表現方式，不同之處在于通過相似形式達到的目的不盡相同。我們可以從以下幾則選段略見一斑。

《三國演義·第一百二十回》

皓登殿稽首以見晉帝。帝賜坐曰：“朕設此座以待卿久矣。”皓對曰：“臣于南方，亦設此座以待陛下。”帝大笑。賈充問皓曰：“聞君在南方，每鑿人眼目，剝人面皮，此何等刑耶？”皓曰：“人臣弒君及奸回不忠者，則加此刑耳。”充默然甚愧。帝封皓為歸命侯，子孫封中郎，隨降宰輔皆封列侯。丞相張悌陣亡，封其子孫。封王濬為輔國大將軍。其余各加封賞。主自此三國歸于晉帝司馬炎，為一統之基矣。

《水滸傳·第八十二回》

制曰：朕自即位以來，用仁義以治天下，公賞罰以定干戈，求賢未嘗少怠，愛民如恐不及，遐邇赤子，咸知朕心。切念宋江，盧俊義等，素懷忠義，不施暴虐，歸順之心已久，報效之志凜然。雖犯罪惡，各有所由，察其衷情，深可憐憫。朕今特差殿前太尉宿元景，赍捧詔書，親到梁山水泊，將宋江等大小人員所犯罪惡，盡行赦免。給降金牌三十六面，紅錦三十六疋，賜與宋江等上頭領；銀牌七十二面，綠錦七十二疋，賜與宋江部下頭目。赦書到日，莫負朕心，早早歸順，必當重用。故茲詔赦，想宜悉知。

宣和四年春二月日詔示

商戰案例·石油大王哈默

有一年世界原油價格大漲，哈默的對手對東歐國家的石油輸出量都略有增加，惟獨哈默石油輸出量明顯減少，這讓許多人非常不解。黑人記者杰西克·庫思千方百計找到了哈默，就這個問題請教他。哈默說了一段讓他終生難忘的話：“關照別人就是關照自己。那些總想在競爭中出人頭地的人如果知道，關照別人需要的只是一點點的理解和大度，卻能贏來意想不到的收獲，那他一定會后悔不迭。關照是一種最有力量的方式，也是一條最好的路。”

從這些實例都可悟出商業競爭和軍事競爭的不同。晉帝司馬炎統一三國建立一統，必須要滅掉蜀國和吳國。而宋朝廷詔安宋江一伙，也是必須要滅掉梁山之地。而哈默不跟風輸出更多石油，就是不想引起惡性競爭，通過克制贏得同行的尊敬，也為今后自己的發展留下了合作之路。所以，商戰的目的既有完全搞垮對手、也有共存雙贏或共同主宰市場。而戰爭行為的目的基本上只有一個，就是壓制對方、戰勝對方，將對方統一到自己的一方來。但是無論是商場之戰還是戰場之戰，其目的都是為己方獲取利益，這是從古至今一項不可更改的追求。

那么，商場之戰和戰場之戰，其異同點有哪些呢？我認為有如下幾點。

一、商場與戰場的相同（相似）點

1、商戰和兵戰的目的都是為了獲取更多利益

無論是古代還是近現代，商戰追求的是商業利潤，兵戰追求的是土地和財富。這些都是各自要獲取的利益。跨國企業不斷進入新的市場行為，和軍隊開疆拓土的行為在拓展己方利益上，其本質是一致的。17世紀早期的荷蘭和英國商人向16世紀即來中國經商的葡萄牙商人挑戰其在中國貿易的壟斷地位，以及后來這些國家的軍隊以武力徹底轟開中國大門的侵略行徑都是為了獲取更多利益。

2、商戰和兵戰都需要謀略和手段克敵制勝

商戰和兵戰是一種對抗性行為，在對抗中需要各方自己運用適合自己的方法與手段，但所運用的戰略與戰術、策略與手段，在方式與方法上卻有著相似的形式與程序。由于商人和軍人都是和對手較量，這個過程由于各自條件的不一致或相同，各有所長或所拙，如何發揮優勢、避免劣勢就是一個首要問題了。所以，在較量的過程中，兩者都是一樣地要和對手用智謀取勝。

3、商戰和兵戰都講究計算競爭或是戰爭的成本

商戰需要計算成本以求得投入和產出比的最大利益化，而兵戰則更是要算計如何以最低損失贏取最大勝利。所以，無論是商人還是軍人，都會在成本計算的基礎上拿出相應的競爭或是戰爭的戰略計劃方案，并確定行動的具體策略與戰術。

4、商戰和兵戰都是一個完整嚴密的系統工程

商戰要想取勝，在現代經濟發展的形勢下，必須在營銷方面下功夫，通過對市場的了解出發再回到市場，深度滿足消費者需求。兵戰更是需要從策劃戰爭開始到結束戰爭的整個過程進行深入研究。這些從頭到尾的工作就是一個全面完整、邏輯關聯、程序監控的系統工程。

二、商場與戰場的不同點

1、商戰和兵戰追求的結果不盡相同

商戰在市場上的競爭結果，雖然商人或是企業都是想擴大市場份額，增加銷售，提高利潤額。但是，并不以致對方于死地為目的，尤其是現在因為科技的發達，導致地球的時空容積變得在速度上顯得越來越狹小，經濟全球化進程通過跨國公司的推進更加強調雙贏局面。而兵戰的結局則更加強調勝敗分明，結果就是一方被另一方吃掉或是制服。只要在對決的實力能夠決出勝負時，絕不會妥協，更不會求得雙贏。兵戰往往在極度危急的情形下有同歸于盡的思維，而商戰則不會考慮和對方同歸于盡，因為商戰追求的是利潤，而兵戰帶有人類價值觀上的高度意識追求，實現的是信念和精神的滿足。

2、商戰和兵戰面臨的對象不同策略與手段也不同

商人或是企業進入的市場是由許多不同種類的競爭者和消費者構成，特點很多但不各不相同。而兵戰中所面對的敵手結構單一，目標集中。消費者購買商品的動機多而雜，他們的目標就是購買最能滿足其心愿的商品，而這個心愿又是受很多因素影響的。競爭者和自己是同行，競爭者的存在在一定程度上還可以幫助自己進步，因而，合作的可能性不是不存在的。而戰場上的對手就是對方戰士，他的動機也只有一個就是消滅對方。因而，商戰和兵戰的策略與手段的運用是不同的。

3、商戰和兵戰獲取的利益內涵不同

商戰通過競爭，在市場上獲取的利益表現在經濟指標上、社會效益上和心理效益上。尤其是經濟指標的達成，除了商品本身因素以外，還需要依靠市場上的客戶對自己忠誠度的持續保持，如此一來，社會效益和心理效益的提高就能夠幫助經濟指標的完成。而兵戰在戰場上獲取的利益是以占據了多少土地、獲得多少資源甚至古代戰爭連女人也是戰利品，這些利益是通過消滅敵人達到的。在戰爭期間所追求的效應是震懾力度，從身體和心理上給予對方壓力，此時不會去考慮社會效應的，需要的只是戰爭勝利的結果。在商戰競爭過程中，其追求的社會效應和心理效應恰恰和兵戰相反，是期望于市場消費者對自己有好的的親切感，培育自己的市場。并且，良好的社會效應對于競爭的同行也會起到一定的積極作用，對于市場建立良性競爭環境也具有較為深遠的意義。同時，對自己今后的發展也具有現實意義。

本篇感悟

商場和戰場的異同研究，目的在于使商人或是企業清楚地認識到選擇競爭的商場和選擇戰場一樣重要，它是關系到企業能否在所選商場通過競爭獲取持續性的利益的重要因素之一。商場如同戰場道出了競爭的殘酷性，但是，作為商人或是企業還應該明白兩者的本質區別，這對于建立現代商業競爭思維頗為關鍵，因為只有認識到商業競爭除了競爭取勝外還有合作雙贏的結局，才能真正在競爭過程中做到追求利益的理論最大化、實際最佳化。