現代戰爭由于科技成分的比重越來越大，戰爭中以人員消耗贏取勝利的戰法也越來越少采取。比如，以美國為首的北約集團在與利比亞交戰時，采取的戰法就是以震懾的方式摧毀利比亞的作戰意志。從2011年3月19日點燃的利比亞戰火燃燒的頭90天的情況看，北約公布的最新數據是截至6月18日，北約一共出動戰機11700多架次，其中發動空襲的為4400多架次，并摧毀了卡扎菲當局的軍事目標近2000個，包括大約100多個指揮及控制中心、眾多的彈藥庫、坦克、裝甲車及火箭發射裝置，這些空中襲擊極大地打擊了利比亞軍隊的士氣和抵抗意志。以至于在美國和北約方面沒有地面部隊參戰的情況下，就迫使窮途末路的卡扎菲，在后來的10月20日終于選擇逃離家鄉蘇爾特，去往40公里外的瓦蒂加里弗。此時，他早已四面楚歌，眾叛親離。只不過，卡扎菲沒料到的是，死神竟然來得如此之快。這位可怕的“死神”就是美國的“捕食者”（Predator）無人機。過去10多年，在情報支援下的精確空中打擊，已成為軍事強國對高價值目標實施“定點清除”的利器。美國和北約在最后關頭拿下卡扎菲，再次證明了這一戰法的威力。

從這場戰爭以及其它由美國和北約發動的戰爭或戰斗的過程和結果可以發現，地面部隊打頭陣的例子越來越少，這都得益于軍事科技的發展，而這種科技發展的結果正應合了我們對戰爭最高目標的追求，即不戰而屈人之兵。

二、戰場搏殺的最低目標

所謂戰場搏殺的最低目標是指雙方戰斗中，各自采取一系列的戰略戰術，以即使傷亡己方大量人員也要消滅敵方人員為主的方式，守住或進攻關隘，以爭取戰場勝利。這種方式往往是“殺敵一千，自損八百”，雖然是下策，但在戰爭中因為事關全局，卻也是頗為常見的搏殺方式。朝鮮戰爭時上甘嶺戰役就是一場典型的攻防戰。

戰事案例·上甘嶺戰役

上甘嶺戰役，交戰雙方先后動用兵力達十萬余人，反復爭奪43天，作戰規模由戰斗發展成為戰役，其激烈程度是戰爭史上罕見的?！奥摵蠂姟迸诒秃娇毡?，對兩山頭共發射炮彈190余萬發，投炸彈5000余枚，把總面積不足4平方公里的兩高地的土石炸松1～2米。志愿軍防守部隊貫徹“堅守防御、寸土必爭”的作戰方針，依托坑道工事，堅決抗擊“聯合國軍”的進攻。

此役，志愿軍第15、第12軍打退“聯合國軍”營以上兵力沖擊25次，營以下兵力沖擊650余次，進行數十次反擊，共斃傷俘敵2.5萬余人，擊落擊傷敵機270余架，擊毀擊傷其大口徑火炮60余門、坦克14輛，最終守住了陣地。作戰中，志愿軍傷亡1.15萬余人。

這種戰場搏殺的最低目標，就是要通過在戰爭全局里的某個局部對峙中，以犧牲局部利益換取全局勝利而要達到的戰場要求。所以，就經常可以在電影、小說、回憶錄等作品里，看到以不惜任何代價也要拿下某某陣地之類的豪言壯語。因為在兩軍對壘時，雙方尤其是勢均力敵的雙方，都認識到某個被攻擊的要塞一定是對戰爭全局的勝敗具有重要影響時，此時雙方的全部精力就會集中到對要塞的爭奪上面，能否將要塞掌控在己方的手中就成為這場戰斗的基本目標，就是傷亡慘重也保住爭奪之場地。

從戰場搏殺的最高目標和最低目標的闡述中可以看出，無論哪種目標，其戰場搏殺要達到的目的是一致的。無非是其最高目標是要以恩威加戰略戰術達到不戰就勝的境地，而最低目標則是依靠意志加戰力以戰求勝。為完成目標而實施的戰法的結果均是要戰勝對手，目的都是要征服敵方奪取戰爭勝利。

第四節 商場競爭的最大利益和最小利益

商人轉戰商場猶如軍人轉戰戰場一樣，充滿了如同戰爭般火藥味的激烈競爭行為。商人開辟有效市場需要尋找有商機的商業之地。因此，所尋之地能否給企業帶來利益成為企業首選條件之一。而且，一個企業進入選定市場前，還需要考慮商場競爭取得的利益是長期的還是短期的，是否值得為進入這個市場付出代價。

《孫子兵法·始計篇》

夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。

商人或是企業在商場上追逐利潤是天經地義的事，在乎競爭成敗也是其利益所在。因此，商人在進行市場經濟活動時，考慮利益獲得程度大小的具體目標決定了是否繼續將活動進行下去的標桿。但是，由于市場競爭行為屬于市場經濟自由競爭范疇中最直接的表達方式，企業進入所瞄準的商業競爭之場所時，常將可能獲得的利益區隔為上下限，為企業的競爭活動方案予以一定的靈活性，便于開展競爭。一般來說，商人或是企業在進入某一市場時，評估該市場的有效利益是一項重要工作。企業將獲得的理想利益和最起碼要守住的底線利益作為競爭活動的思考區域，這個理想利益和底線利益就是所說的最大利益和最小利益。

一、商場競爭的最大利益

商場競爭的最大利益是指商人或是企業在選準進入具有商機的時空位置時，期望并設計自己獲得的理想利益。一般來說，市場領導企業和品牌的理想利益的特征表現在以下幾個方面：

1、自己售賣的商品價格是市場同類競爭商品中最高的。

2、自己售賣的商品純利潤與同類競爭商品相比是最大的。美國曾經調查研究結果顯示，市場領導品牌的平均獲利率為第二品牌的4倍，而在英國更高達6倍。

3、自己售賣的商品所占市場份額最大。

《戰國策·齊策一》

邯鄲之難，趙求救于齊。田侯召大臣而謀曰：“救趙孰與勿救？”鄒子曰：“不如勿救。”

段干綸曰：“弗救，則我不利。”田侯曰：“何哉？”“夫魏氏兼邯鄲，其于齊何利哉！”田侯曰：“善?！蹦似鸨?，曰：“軍于邯鄲之郊?！倍胃删]曰：“臣之求利且不利者，非此也。夫救邯鄲，軍于其郊，是趙不拔而魏全也。故不如南攻襄陵以弊魏，邯鄲拔而承魏之弊，是趙破而魏弱也。”田侯曰：“善。”乃起兵南攻襄陵。七月，邯鄲拔。齊因承魏之弊，大破之桂陵。

這就告訴我們凡事都要講求利益的最大化。當然，企業的利益最大化，全面來說不僅指經濟之利益，還應有企業的社會效益、消費者的心理效益。但是，經濟利益是企業最為追求的根本目標。如前所說，如果企業的營銷活動沒有經濟效益，那么其他的任何效益都是空中樓閣或是沙漠上建高樓，沒有任何實際意義。

當然，每個商人或企業的實際狀況和條件不同，對自己制定的商場競爭最大利益的標準也有很大差別，但是，商人或企業都是在評估自己的實力與影響力的條件下預定的，有其客觀和理想的成分。因此，當一個企業要進入一個市場時，往往是將商場競爭的最大利益作為自己的追求目標，如同孫子將“不戰而屈人之兵”作為戰爭的最高境界一樣。

那么，如何來界定企業的商場競爭最大利益呢？戰爭比較好屆定，就是以近似“零傷亡”的代價取勝敵人為標準，而商場競爭的最大利益就比較復雜了。商場上經濟的競爭受到制約的因素較多，企業的目的也不是以消滅競爭對手為目的，因為競爭對手的存在，和戰場上敵人的存在不同，商場上的競爭對手存在，有時會給自己企業帶來一些良性的刺激因素，激發商人或是企業的更大活力。所以，企業在市場上取得依靠自己的企業能力所能獲得的最大限度的利益才是企業的競爭目的。

從上面所講的內涵看，企業界定自己的最大利益時，就需要從以下的角度先考慮幾個問題：

第一，商人或是企業對市場的調研是否準確？尤其是對競爭之市場上的對手能力情況和消費者的需求是否準確了解？

第二，商人或是企業對自己的營銷渠道的設計和運用是否符合自己的營銷能力和商品的特點？

第三，商人或是企業對供應自己生產的原材料或是供應銷售商品的來源地是否在行業中屬于具有競爭力的供應渠道？

第四，商人或是企業的市場形象，在競爭者和消費者中的地位對自己占領或是擴大市場份額的影響力是否具有競爭優勢？

在這些問題思考的基礎上，再來界定自己的商場競爭的最大利益目標。所以，企業的能力是個綜合考慮的系統工程，以競爭態勢進入市場必須要能全面了解自己的優勢，并且要能知曉如何才能發揮優勢，在自己的能力范圍內定出理想的利益目標，而且這個理想的利益目標是在沒有其它干擾的情況下是企業能夠達到的。但是，現實中呢？這種沒有干擾的市場競爭狀態基本上是不可能存在的，或多或少會有其他競爭者或是消費者的影響因素施加于自己。因此，現實競爭的結果往往是商人或是企業在商戰中很難達到最大利益的目標。所以，一個企業要善于全面衡量自己所選定市場的各種情況后，再確定進入后如何實現盡可能大的利益。

比如，中美兩國之間的“雞戰”就是一個商戰利益最大化的例子。對中國人而言食之“干”“柴”的雞胸，卻因為動物蛋白高、脂肪含量少而成為瑞士、日本等發達國家的上佳珍饈；雞腿是出口日本的最好產品，拆骨雞腿更是身價倍增；雞肉塊也是日本市場需求極大的暢銷品；至于在海外基本無人問津的雞爪和雞下水，往往以2倍于雞胸的市場價為中國市場所大量消化，如果這些雞爪是漂洋過海而來那更是原產地10倍以上的零售價。因此，美國北卡羅來納州的農場主視中國市場是美國雞副件從零收益到高收益的關鍵市場。這些靠著加工方便的雞胸獲得發達市場的高額利潤的美國雞生產商們，不僅占據著玉米等飼料便宜的優勢，更可以將美國雞分部件送往中國“發財”?？梢哉f雞的國際化銷路，讓一只肉雞賣出比整雞多3-5倍的價格成為市場常態。小小一只肉雞，從普通的商品經營變成效益化的部件“精營”。從中還可以看出，任何一個環節的斷裂，都意味著規?；a的邊際效益銳減。

從這個案例來看，對于美國的農場主們來說，中國這個市場之地就是他們可能實現銷售“雞”這個品種時，所能追求到競爭最大利益目標的市場，也就是說只有將“雞爪和雞的下水”成功銷售到中國，農場主門才有可能達到營銷“雞”產品獲得全球商場競爭的最大利益。

《三國演義·第四十二回》

今操引百萬之眾，虎踞江漢，江東安得不使人來探聽虛實？若有人到此，亮借一帆風，直至江東，憑三寸不爛之舌，說南北兩軍互相吞并。若南軍勝，共誅曹操以取荊州之地；若北軍勝，則我乘勢以取江南可也。

所以，商人或是企業確定什么為自己的最大利益目標時，一定要結合自己的能力和所處的環境，以爭取獲取市場競爭的最大利益。

二、商場競爭的最小利益

商場競爭的最小利益是指商人或是企業進入一個選定的具有商機的時空位置時，設定自己能夠保存生存、以圖日后發展的基本利益。這個基本利益也是企業必須守住的利益底線，低于這個底線企業就會虧本、甚至失敗。那么，作為一個商人或是企業設定自己的底線時，最低利益所表現出的特征有以下幾點：

1、自己售賣的商品價格略高于或等于總成本水平。

2、自己售賣的商品數量有一個基本規模線。這個規模線的標準是產生的效益要能維持生產經營開支。

3、自己售賣的商品所占市場最低份額要能滿足基本的生產能力需要。

《三國演義·第五回》

三姓家奴休走！燕人張飛在此！”呂布見了，棄了公孫瓚，便戰張飛。飛抖擻精神，酣戰呂布。連斗五十余合，不分勝負。云長見了，把馬一拍，舞八十二斤青龍偃月刀，來夾攻呂布。三匹馬丁字兒廝殺。戰到三十合，戰不倒呂布。劉玄德掣雙股劍，驟黃鬃馬，刺斜里也來助戰。這三個圍住呂布，轉燈兒般廝殺。八路人馬，都看得呆了。呂布架隔遮攔不定，看著玄德面上，虛刺一戟，玄德急閃。呂布蕩開陣角，倒拖畫戟，飛馬便回。

這告訴了一個道理，就是商人或是企業在商場競爭時，必須要考慮基本的利益所在。如同戰場廝殺，保命是底線。因為只有自己還有正?；顒幽芰Γ趴赡荛_展下面的戰事。因此，商人或是企業在進入選定的競爭時空位置時，怎樣確定自己的最小利益是關系到能否保持自己的生存和發展的問題。