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大客戶銷售心法

2024年,降本增效是中國(guó)企業(yè)界的普遍共識(shí)。在這樣的背景下,脫離低質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)的“卷”、擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困境是企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。供應(yīng)商必須通過(guò)創(chuàng)新的銷售策略和精細(xì)化的服務(wù)來(lái)增加附加值,從而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。銷售過(guò)程不應(yīng)僅僅是個(gè)交易的環(huán)節(jié),而要成為創(chuàng)造價(jià)值、建立信任的機(jī)會(huì)。在《大客戶銷售心法》一書中,張堅(jiān)老師深刻總結(jié)了他從銷冠到明星銷售團(tuán)隊(duì)管理者的深刻經(jīng)驗(yàn)與洞察,結(jié)合二十余載幫助各類企業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及管理者發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),幫助大客戶銷售們轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值的創(chuàng)造與傳遞者,成為客戶信賴的專家。全書共分為3個(gè)部分,第一部分講述了大客戶拜訪的專業(yè)心法,包括如何在與客戶溝通中破冰,如何發(fā)現(xiàn)、挖掘客戶需求,如何打消客戶的顧慮和不關(guān)心,如何讓每次拜訪的結(jié)果都導(dǎo)向成交等;第二部分講述了大客戶經(jīng)營(yíng)的專業(yè)心法。每一個(gè)銷售真正的修為,都是從經(jīng)營(yíng)大客戶開(kāi)始的,這部分系統(tǒng)地講解了如何選擇大客戶,如何在客戶的決策鏈條中找到關(guān)鍵決策者,怎么與客戶建立起深度的信與最聰明的人共同進(jìn)化任,從而讓每一單的成交都成為下一單的開(kāi)始等。第三部分圍繞如何打造高效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)展開(kāi)。在銷售團(tuán)隊(duì)管理中,是業(yè)務(wù)管理更重要,還是人員管理更重要?你該怎樣利用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)?這本書里都能找到答案。這本書不僅為銷售新手提供了標(biāo)準(zhǔn)的客戶拜訪流程和專業(yè)技巧,更為經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老兵提供了系統(tǒng)化的成長(zhǎng)路徑。

張堅(jiān) ·市場(chǎng) ·15.8萬(wàn)字

值得信賴的顧問(wèn):成為客戶心中無(wú)可替代的人(20周年紀(jì)念·更新版)
會(huì)員

對(duì)于需要為客戶提供解決方案的人,只在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)精進(jìn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的——成功的關(guān)鍵在于贏得客戶的信任。信任讓我們理解客戶的真實(shí)訴求,為我們贏得“說(shuō)話的權(quán)利”,是客戶高滿意度和高忠誠(chéng)度的基石。你的客戶真的信任你嗎?客戶遇到難題,會(huì)向你征求意見(jiàn)嗎?客戶會(huì)邀請(qǐng)你參加重要且復(fù)雜或關(guān)乎企業(yè)戰(zhàn)略的問(wèn)題討論會(huì)嗎?客戶會(huì)把你介紹給自己的朋友和商業(yè)伙伴嗎?本書不僅能豐富我們對(duì)于信任的理解,還極具實(shí)用價(jià)值。作者運(yùn)用“信任等式”剖析了信任感的理性層面和感性層面,清晰地描述了建立基于信任的客戶關(guān)系所必須遵循的五個(gè)步驟:客戶委托、傾聽(tīng)、界定問(wèn)題、構(gòu)想和承諾。同時(shí),本書著重介紹了如何在數(shù)字世界中成為有效的溝通者,進(jìn)而贏得客戶的信任。作者講述了大量的故事、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例,既有成功的,也有失敗的;既有親身經(jīng)歷的,也有旁觀耳聞的。跟隨作者開(kāi)啟“信任之旅”吧,你會(huì)成為客戶心中無(wú)可取代的專家。

(美)大衛(wèi)·梅斯特等 ·市場(chǎng) ·15.8萬(wàn)字

粉絲效應(yīng):從用戶到粉絲,從流量到增量

“粉絲效應(yīng)”是一種由粉絲定義的文化,這就是我們?cè)诋?dāng)今世界所看到的,組織會(huì)把粉絲的需求和愿望放在首位。我們正在進(jìn)入一個(gè)更重視人的作用,而不是過(guò)多的關(guān)注產(chǎn)品的時(shí)代。“粉絲效應(yīng)”首先會(huì)使企業(yè)關(guān)注一些無(wú)形的東西,比如社區(qū)、共享和樂(lè)趣,而不是從每一次互動(dòng)中榨取每一分錢,這可能會(huì)讓人感到害怕。但那些運(yùn)用“粉絲效應(yīng)”策略的人更有可能主導(dǎo)他們的用戶/消費(fèi)者。將粉絲變成顧客,將顧客變成粉絲。除了經(jīng)濟(jì)上的好處,“粉絲效應(yīng)”還為整個(gè)世界帶來(lái)更多的快樂(lè)和靈感。本書提供了多個(gè)例子,包括:一家沖浪板制造商邀請(qǐng)客戶來(lái)到自己的工作室,在那里展示其專有的生產(chǎn)流程。一家內(nèi)衣初創(chuàng)公司倡導(dǎo)“人們大膽地生活”。(是的,沒(méi)錯(cuò),是內(nèi)衣公司。)一位少年把雞蛋(最終商品)變成了一個(gè)獨(dú)特而令人愉快的品牌。一個(gè)非營(yíng)利組織與音樂(lè)人緊密合作,鼓勵(lì)其歌迷注冊(cè)和投票。一家電池公司通過(guò)在自然災(zāi)害期間贈(zèng)送產(chǎn)品來(lái)贏得客戶的忠誠(chéng)。

(美)戴維·米爾曼.斯科特 玲子·斯科特 ·市場(chǎng) ·15.7萬(wàn)字

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