是科學(xué)，也是技能

幾個(gè)世紀(jì)以來，人們認(rèn)為銷售技能只是某一類人或是某個(gè)階層的人天生具有的特殊才能，且只能世代遺傳。

如今，銷售在商業(yè)進(jìn)程中發(fā)展到了一個(gè)新階段，它被明確地定義為一種科學(xué)和一種技能，而它確實(shí)也兼具兩者的特征。

首先，銷售是一種技能，因?yàn)槌晒Φ挠?xùn)練表明，人們通過體驗(yàn)、學(xué)習(xí)或是觀察，就可以習(xí)得某些特定的技巧和能力。如果技能指的是“提升某種行為表現(xiàn)的規(guī)則體系”，那么現(xiàn)代銷售確實(shí)是一種技能，因?yàn)樗⒃诿魑脑砗图榷ǖ囊?guī)則之上，而遵從這些原理和規(guī)則就能提升銷售業(yè)績。

我們現(xiàn)在常把銷售稱為“推銷術(shù)”，但作為一個(gè)特別的研究分支，我們最好還是把它稱為“銷售學(xué)”，因?yàn)樗憩F(xiàn)出了“對銷售真相及事實(shí)的認(rèn)知、理解和洞察”。它是關(guān)于購買者和銷售者精神狀態(tài)的“協(xié)調(diào)、有序、系統(tǒng)”的知識，無論這些知識是在事物的本性中發(fā)現(xiàn)的，還是在觀察和實(shí)驗(yàn)中形成的。銷售還表現(xiàn)為“來自紀(jì)律、法則或訓(xùn)練的技巧或技術(shù)”。和其他科學(xué)門類一樣，銷售具有通用準(zhǔn)則，并且能夠被傳授。

知識應(yīng)用于實(shí)踐便形成了技能。技能中的規(guī)則等同于科學(xué)里的原則。科學(xué)是知識，技能則是運(yùn)用知識的手段。

因此，現(xiàn)代銷售既是科學(xué)又是技能，我們可以通過對其科學(xué)原理和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和實(shí)踐來提高銷售能力。這些原理和知識是銷售的基礎(chǔ)，目前已經(jīng)得到人們的普遍認(rèn)同和理解。

什么是銷售

我們通常把銷售定義為“售賣商品和貨物的能力”，或者是“為了轉(zhuǎn)移所有權(quán)而簽訂協(xié)議”，但是，現(xiàn)代銷售更恰當(dāng)?shù)亩x應(yīng)該是“推銷的能力”。現(xiàn)代銷售員必須具備推銷的能力，唯有如此，才能取得成功。

那么，怎樣才能具備推銷的能力呢？首先，要學(xué)習(xí)現(xiàn)代人從商業(yè)實(shí)踐中總結(jié)出的銷售原理。其次，要有意識地鍛煉自己的意志力，從而提高推銷能力；陶冶情操、保持健康、舉止有度；要學(xué)會(huì)觀察客戶，從而通過心理暗示來引導(dǎo)他的判斷；要仔細(xì)研究和了解自己所售賣的商品。總之，用所有可能影響銷售行為或是可能引起購買欲望的知識徹底武裝自己。

現(xiàn)代銷售員還必須知道如何接近客戶，如何吸引客戶的注意，如何展示商品，如何引起銷售討論，如何面對異議以及如何結(jié)束銷售。他們還必須知道，在面對熟客或生客等不同情境下，如何引導(dǎo)購買者，如何維護(hù)長期客戶并確保未來的銷售業(yè)績。

上文所說的大多數(shù)內(nèi)容屬于知識的范疇，銷售員能夠通過不斷學(xué)習(xí)而掌握。自我訓(xùn)練能夠彌補(bǔ)性格缺陷，身心是否健康和舉止是否得體則取決于銷售員個(gè)人。事實(shí)上，能否具備以上這些品質(zhì)，完全取決于年輕人對自身能力的關(guān)注程度和勤勉程度。

優(yōu)秀的銷售員

一個(gè)著名的批發(fā)商總結(jié)了優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的素質(zhì)：

“在優(yōu)秀的銷售員眼里，交易不僅僅是交易，還是成就。優(yōu)秀的銷售員需要了解所售商品及其價(jià)值，也需要了解市場上的同類產(chǎn)品。他需要贏取和保持交易對象的信任，兼顧購買者和銷售者的利益。他知道，如果對客戶要價(jià)過高，或是讓客戶覺得買貴了，又或者讓客戶覺得受了欺騙，那么這樣的銷售是最無益的。優(yōu)秀的銷售員并不依賴所謂的‘口才’，我所熟知的一位杰出的推銷員就極其安靜和低調(diào)。除了準(zhǔn)備充分之外，銷售員還必須對所售的商品充滿信心，并充分展示個(gè)人魅力，交不到朋友的人是不可能獲得客戶的。”

銷售員的待遇

成功的銷售所帶來的回報(bào)從沒有像今天這樣豐厚。人們或多或少都想從事銷售工作。平庸的銷售員滿足于一般的回報(bào)，優(yōu)秀的銷售員期待較好的回報(bào)，而偉大的銷售員則追求最好的回報(bào)。

不是每個(gè)年輕人都能成為偉大的銷售員。只要腿腳便利，人人都能奔跑，但不是每個(gè)人都能成為偉大的賽跑選手。不過，正如嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練能提高人們的跑步能力一樣，認(rèn)真的自我訓(xùn)練也能提高人們的銷售能力。

接下來，本書將充分闡述關(guān)于銷售原理的現(xiàn)代研究方法，并在最后列出業(yè)內(nèi)認(rèn)可的銷售技巧，但愿想從事銷售工作的人，能從中獲得相關(guān)的基本知識，為成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。