生活中，人們都有好奇心，對(duì)自己不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，人們往往會(huì)格外注意，尤其是對(duì)那些自己已經(jīng)產(chǎn)生興趣的事物，更是想一探究竟。所以，我們?cè)谂c客戶溝通的過程中，不妨利用他們的這一心理，話到嘴邊留半句，客戶的胃口被吊起來后，自然會(huì)追問下去。這是一種巧妙的推銷方法，也是一種打動(dòng)客戶的技巧和藝術(shù)。與客戶交談之初，可以暫時(shí)不提推銷之事，先設(shè)置一個(gè)懸念，激發(fā)客戶的好奇心，然后在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓他的好奇心得以滿足。如此一來，你的業(yè)績(jī)就水漲船高了。

好奇是人類的天性，在銷售行為中，銷售員利用這一特點(diǎn)，便可以快速地引起客戶的注意。當(dāng)人們面對(duì)自己不了解的、不熟悉的事物時(shí)，本能地會(huì)給予特別關(guān)注。當(dāng)銷售員成功制造出懸念時(shí)，那么好奇心將會(huì)使客戶不停地尋求解答，更加投入地聆聽銷售員的表達(dá)，從而達(dá)到吸引客戶的目的。

美國(guó)曾有一位杰出的銷售員，他就以擅長(zhǎng)制造懸念出名，被大家叫作“花招先生”。當(dāng)他拜訪客戶時(shí)，他會(huì)拿出三個(gè)沙漏計(jì)時(shí)器，然后告訴客戶：“請(qǐng)您給我三分鐘，當(dāng)最后一個(gè)沙漏中的最后一粒沙子落下，不論您是否想繼續(xù)，我都會(huì)停止我的談話，所以您不用擔(dān)心我會(huì)廢話連篇、滔滔不絕。”

這三個(gè)沙漏只是他無數(shù)花招中的一個(gè)，他還會(huì)用陀螺、鬧鐘、烤面包機(jī)和其他各式各樣的小東西來吸引客戶的注意，使他們興致勃勃、老老實(shí)實(shí)地坐在椅子上聽他把話說完。

在客戶聽完他精心準(zhǔn)備的說辭后，都被他幽默的語言、滑稽的動(dòng)作吸引，無一例外地都會(huì)繼續(xù)與他的談話，然后他便順?biāo)浦鄣亟榻B起產(chǎn)品，而最后的結(jié)果，往往是客戶欣然購買。

蘭博是一家廚具公司的銷售員，在一次上門推銷的時(shí)候，被客戶無情地拒之門外，原因是客戶覺得他推銷的廚具售價(jià)過高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的承受范圍。

被拒絕的蘭博沒有輕言放棄，第二天，他又一次來到這位客戶家中。這一次，客戶一打開門，蘭博就一言不發(fā)地掏出一張一元的紙鈔，當(dāng)著客戶的面把它撕得粉碎，然后問道：“您心疼嗎？”

客戶雖然有些驚訝，但想了一下便回答道：“我為什么要心疼，你撕的是你的錢，跟我又沒有關(guān)系，你樂意的話可以隨便撕。”說完就要關(guān)門，蘭博大聲說道：“不，您錯(cuò)了，我撕的可不是我的錢，而是您的錢。”

聽到這話，客戶非常詫異，連忙問道：“為什么這么說呢？這明明是你的錢啊，怎么會(huì)是我的呢？”

蘭博不緊不慢地說道：“我?guī)淼倪@款炒鍋的鍋底采用最新研發(fā)的超強(qiáng)導(dǎo)熱材料，能夠高效地傳導(dǎo)燃?xì)獾臒崃浚粌H加熱速度快、導(dǎo)熱均勻，并且儲(chǔ)熱性能更是一流，可以最大限度地節(jié)約您的燃?xì)庀摹Ｍ瑫r(shí)，它具有上下分層的鍋體結(jié)構(gòu)，可以炒，可以煮，可以蒸，一鍋多用，有了它，您便無須再單獨(dú)購買其他鍋具。所以，假如您不購買這款可以為您省錢的鍋，那不就等于在撕自己的錢嗎？”

客戶聽完蘭博的話，覺得十分在理，于是痛快地購買了兩套，并且表示一套自己使用，另一套則給自己的母親送過去。

從這個(gè)小故事中我們可以看出，通過制造懸念引發(fā)客戶的興趣，是一種行之有效的開場(chǎng)手段。利用這種方法，使客戶產(chǎn)生探究問題答案的意愿，然后將其引入介紹產(chǎn)品的情境，從而可以達(dá)到使客戶購買產(chǎn)品的目的。

一位電器銷售員得到公司的指示，要求他與本地大型商場(chǎng)洽談，將產(chǎn)品引進(jìn)售賣。但是無論他如何努力，商場(chǎng)主管卻猶如鐵板一塊，始終不愿與他合作。經(jīng)過走訪調(diào)查，這位銷售員得到一個(gè)消息，原來該商場(chǎng)的電器專場(chǎng)已經(jīng)由其他公司壟斷，而且商場(chǎng)主管對(duì)他們的產(chǎn)品十分滿意，認(rèn)為沒有必要再售賣其他公司的產(chǎn)品。

在得知此消息后，該銷售員想了一個(gè)辦法。他又去拜訪商場(chǎng)主管，在他的辦公室外耐心等待，主管剛一上班，他就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V主管：“我這次來并不是要談合作，只是我有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的問題想請(qǐng)教一下您，只需要10分鐘就夠了。”

他的話引起了主管的好奇心，于是主管便請(qǐng)他一起到辦公室詳談。

當(dāng)他們走進(jìn)辦公室后，銷售員馬上拿出了一款由他們公司研制的新型剃須刀，并請(qǐng)主管為該產(chǎn)品定一個(gè)合適的價(jià)格。銷售員針對(duì)該產(chǎn)品，向主管做了翔實(shí)精細(xì)的解說。主管聽得聚精會(huì)神，連連點(diǎn)頭示意。聽完銷售員的介紹，他又拿起剃須刀仔細(xì)檢查觀摩，然后做出了中肯的回答。

銷售員看了看時(shí)間，10分鐘馬上到了，于是他便謝過主管，收拾自己的東西準(zhǔn)備離開。這時(shí)，主管連忙挽留他，希望他能再展示一些其他的產(chǎn)品。銷售員心里暗自高興，自己的目的終于達(dá)到了！

從該事例中可以看出，如果你能激起客戶的好奇心，那么你就有很大的機(jī)會(huì)可以展示自我、建立關(guān)系，從而了解到客戶更深層次的需求，只要你能提供合情合理的解決方案，那么獲得訂單只不過是時(shí)間問題。

要想成功激起客戶的好奇心，有以下幾個(gè)技巧：

（1）引起他人好奇心的方式有很多種，最簡(jiǎn)單的便是制造懸疑，當(dāng)你說出“你猜猜當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么”“你猜怎么著”等類似的話之后，幾乎每一個(gè)聽到的人都會(huì)自然而然地停下來聽你繼續(xù)說下去。

（2）發(fā)問也是一個(gè)激起他人好奇心的好辦法，當(dāng)人們聽到別人提出的問題后，都會(huì)思考他為什么這么問或?yàn)槭裁催@么說。當(dāng)你說“我可以問你個(gè)問題嗎”，你所詢問的對(duì)象通常都會(huì)說“好的”，并且他們還會(huì)不由自主地琢磨你會(huì)問些什么，因?yàn)楹闷媸侨祟惖奶煨浴?

（3）銷售員經(jīng)常會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間，一遍又一遍地陳述自己的產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來哪些收益，然而實(shí)際效果并不好，就算你說破天，客戶也仍舊巋然不動(dòng)，在這個(gè)時(shí)候，我們便可以反其道而行之。比如，告訴客戶：“經(jīng)過與你的交談，我發(fā)現(xiàn)貴公司在經(jīng)營(yíng)上有著嚴(yán)重的問題，但我相信我有辦法可以解決。”假如有人告訴你，你面臨一個(gè)十分嚴(yán)峻的問題，你會(huì)不會(huì)好奇呢？

（4）人們對(duì)新事物總是有著天然的好奇心，人們永遠(yuǎn)想先人一步一睹為快，所以我們可以利用這一點(diǎn)來引起客戶的好奇心。例如，銷售員說：“劉先生，我們公司即將推出幾款市面上還沒有的新產(chǎn)品，將對(duì)整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的影響，或許您會(huì)用得上，您愿意了解一下嗎？”

所有有過成功經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，在銷售過程中，起決定性作用的并不是理性，而是感性。當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生好感、對(duì)你所代表的公司產(chǎn)生好感、對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生好感時(shí)，那么你銷售成功的概率將會(huì)大大提升。

人們?cè)谙M(fèi)時(shí)，很多時(shí)候都是受好奇心的驅(qū)使，才會(huì)決定購買，而好奇心則是人類普遍存在的一種現(xiàn)象，只要抓住這一點(diǎn)，便可快速地與客戶建立聯(lián)系。制造懸念主要是為了引起客戶的好奇心、提高客戶的注意力，并讓客戶有探究問題答案的強(qiáng)烈愿望，當(dāng)銷售員將客戶的好奇心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的性能時(shí)，就達(dá)到了宣傳和推銷的目的。因此，制造懸念是銷售員應(yīng)該具備的能力和掌握的技巧。制造懸念除了要具備廣博的知識(shí)，還要善于揣摩客戶的好奇心理，進(jìn)行仔細(xì)的編排，這其實(shí)是一門巧妙的藝術(shù)，需要花費(fèi)力氣，下一番苦功。