1.9 如何分析客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值

解讀與分析

不同的客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值不一樣，在實(shí)施客戶關(guān)系管理之前，企業(yè)要對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值分析。進(jìn)行分析時(shí)，企業(yè)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

（1）尋找每一類客戶的行為特征、需求價(jià)值取向和成本收益，這是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策的重要依據(jù)。

（2）尋找能夠給企業(yè)帶來10%～20%銷售額的客戶，這是客戶關(guān)系管理的首要目標(biāo)。

（3）尋找占企業(yè)銷售額40%～50%的客戶，他們應(yīng)是企業(yè)花費(fèi)時(shí)間和精力最多的重點(diǎn)客戶。這部分客戶是企業(yè)進(jìn)行穩(wěn)定銷售的基礎(chǔ)。

（4）弄清楚某些客戶逐漸失去價(jià)值的真正原因，這些客戶也曾經(jīng)給企業(yè)帶來過利潤(rùn)，但后來任憑企業(yè)怎樣努力，都無法恢復(fù)客戶原有價(jià)值。對(duì)這部分客戶，企業(yè)只要做到最低程度的維護(hù)即可。

對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值分析可以很有成效地幫助企業(yè)管理者進(jìn)行決策。企業(yè)應(yīng)該妥善地處理客戶背離給企業(yè)帶來的負(fù)面影響，從而成功地實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理效用、價(jià)值的最大化。

企業(yè)在分析客戶時(shí)要慎重考慮維護(hù)每位客戶的成本究竟是多少，是否值得挽留。