1.8 如何根據(jù)企業(yè)與客戶的關(guān)系對客戶進(jìn)行分類

解讀與分析

客戶的購買目的并不一樣，因而與企業(yè)的關(guān)系不盡相同，這一點可以作為對客戶進(jìn)行分類的依據(jù)。根據(jù)客戶與企業(yè)的關(guān)系，客戶可做如下分類。

1．一般零售消費者客戶

這類客戶指的是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的零售消費者，絕大多數(shù)情況下是個人或家庭，主要購買企業(yè)的最終產(chǎn)品或服務(wù)，用于日常生活。所以，其需求比較穩(wěn)定，購買的波動性也不大。這樣的消費者客戶是廣大民眾，數(shù)量特別大，特點是購買比較穩(wěn)定，但是消費額一般不高。面向這類客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的利潤總額雖較大，但利潤率不高。任何一家企業(yè)都不敢放棄這類客戶，因為其是企業(yè)穩(wěn)定銷售的基礎(chǔ)，企業(yè)依靠這類客戶可以維持最起碼的生存。為了穩(wěn)定這類客戶，企業(yè)往往要花費巨大的精力。

2．企業(yè)對企業(yè)的商業(yè)型客戶（即B2B型客戶）

這類客戶不像第一類客戶，他們購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不是為了自己消費，產(chǎn)品或服務(wù)在他們手里轉(zhuǎn)一圈后還要賣出去，他們是中間人，但產(chǎn)品或服務(wù)通過他們實現(xiàn)了增值。在他們的企業(yè)里面，他們對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行深加工，或者附加或服務(wù)各種使用功能，使其價值更大。所以，他們購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，是為自己的產(chǎn)品或服務(wù)做一個鋪墊，附加到自己的產(chǎn)品或服務(wù)之上，目的是賺取中間的利潤。對于這類客戶，企業(yè)須小心應(yīng)付，他們要求產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量高、價格低，因為他們不像一般消費者，往往在某一方面擁有專長。

3．充當(dāng)企業(yè)和終端客戶之間橋梁的分銷商和代銷商

這類客戶也不是終端消費者，他們購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的目的是進(jìn)行再銷售，賺取中間的差價。他們一般分布在全國各地的市場中，是企業(yè)的代銷點，負(fù)責(zé)該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在某一地區(qū)的銷售。分銷商和代銷商不屬于某一家企業(yè)，他們和企業(yè)只有利益上的關(guān)系，企業(yè)也不為他們支付工資。為了賺取更多的利潤，分銷商和代銷商都要求企業(yè)以比較低的價格賣給他們產(chǎn)品，并且要求供貨渠道通暢，廠家售后服務(wù)良好。

4．企業(yè)內(nèi)部客戶

這類客戶隸屬企業(yè)，但經(jīng)濟(jì)上是自己獨立核算、自負(fù)盈虧的，往往是企業(yè)內(nèi)部的個人或業(yè)務(wù)部門。這類客戶也不是終端消費者，其把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)作為一種手段，利用它們來達(dá)到自己的商業(yè)目的，人們一般容易忽略這類客戶。

這種按照企業(yè)與客戶的關(guān)系對客戶進(jìn)行分類的方法，可以幫助企業(yè)充分認(rèn)識自己客戶的特點，從而對不同的客戶釆取不同的策略，最大限度地實現(xiàn)資源優(yōu)化和有效的管理運營。