1.7 如何確定服務的目標市場

解讀與分析

市場細分的目的是確定企業(yè)所要進入的目標市場，然而，企業(yè)究竟如何進入該市場，還需要對市場上的競爭狀況做進一步的分析，以確定企業(yè)自身所處的市場位置。這一過程就是市場定位。客戶服務人員需大致了解企業(yè)市場定位的策略和如何選擇定位策略。

1．市場定位的策略

市場定位的目的是讓客戶感知本企業(yè)和競爭對手的差別，使產(chǎn)品或服務在客戶心目中得到定位。企業(yè)管理人員可以從以下六個方面考慮企業(yè)的市場定位。

（1）根據(jù)產(chǎn)品或服務的屬性、特色、消費價值定位。

（2）根據(jù)價格和質(zhì)量定位。

（3）根據(jù)使用目的和使用范圍定位。

（4）根據(jù)使用者或使用者類別定位。

（5）根據(jù)產(chǎn)品或服務的類別定位。

（6）與競爭對手針鋒相對，確定本企業(yè)的定位。

2．選擇定位策略

市場上存在多種使企業(yè)成為領先者的差異化途徑，企業(yè)可根據(jù)市場、自身、競爭者的實際情況加以選擇。

確定定位策略之前，企業(yè)應該考慮以下問題。

（1）哪一種定位策略最能體現(xiàn)企業(yè)的差異化優(yōu)勢？

（2）哪一種定位策略為主要競爭對手所使用？

（3）哪些定位策略對細分目標市場最有價值？

（4）哪些定位策略充斥著眾多競爭者？

（5）哪些定位策略目前競爭尚不激烈？

（6）哪些定位策略最適合本企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)品定位策略？

只有確定好自己的市場定位，企業(yè)才能準確地找到自己的服務目標，使有限的資源得到最大限度的發(fā)揮。