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不妥協(xié)的談判:哈佛大學經(jīng)典談判心理課
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妥協(xié),是避免溝通激化為爭執(zhí)或沖突,而做出的一種退讓行為。在談判中,妥協(xié)意味著喪失有利條件,滿足對方要求,接受嚴苛條款等結果。所有人都希望在談判中避免妥協(xié),贏得談判。哈佛大學心理學家、哈佛國際談判項目創(chuàng)始人丹尼爾·夏皮羅教授認為,談判中之所以存在“妥協(xié)”,是因為人們將談判對手視為“對立面”,把談判理解為“捍衛(wèi)己方利益、要求對方做出犧牲”的零和博弈。這種談判方式,是一種以損害長期利益為代價的短視行為。通過畢生研究,夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧,并將其擴充為易于理解和實踐的“不妥協(xié)的談判”理論。這一理論通過理解導致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式,運用心理學技巧打破對立身份,使雙方共同提出并優(yōu)化解決方案,把對立談判變?yōu)閰f(xié)同合作,無需妥協(xié)就能實現(xiàn)共贏。運用這一理論,夏皮羅教授促成了“巴以沖突”后的和平談判;完成了波黑戰(zhàn)爭中看似不可能的沖突管理工作,并幫助達沃斯經(jīng)濟論壇和多國元首化解談判僵局、實現(xiàn)共贏,完成不妥協(xié)的談判。
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書友吧 5評論品牌:中信出版社
譯者:趙磊
上架時間:2019-10-15 13:37:38
出版社:中信出版社
本書數(shù)字版權由中信出版社提供,并由其授權上海閱文信息技術有限公司制作發(fā)行