不妥協(xié)的談判：哈佛大學(xué)經(jīng)典談判心理課
妥協(xié)，是避免溝通激化為爭執(zhí)或沖突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協(xié)意味著喪失有利條件，滿足對方要求，接受嚴(yán)苛條款等結(jié)果。所有人都希望在談判中避免妥協(xié)，贏得談判。哈佛大學(xué)心理學(xué)家、哈佛國際談判項(xiàng)目創(chuàng)始人丹尼爾·夏皮羅教授認(rèn)為，談判中之所以存在“妥協(xié)”，是因?yàn)槿藗儗⒄勁袑κ忠暈椤皩α⒚妗保颜勁欣斫鉃椤昂葱l(wèi)己方利益、要求對方做出犧牲”的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價(jià)的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，并將其擴(kuò)充為易于理解和實(shí)踐的“不妥協(xié)的談判”理論。這一理論通過理解導(dǎo)致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運(yùn)用心理學(xué)技巧打破對立身份，使雙方共同提出并優(yōu)化解決方案，把對立談判變?yōu)閰f(xié)同合作，無需妥協(xié)就能實(shí)現(xiàn)共贏。運(yùn)用這一理論，夏皮羅教授促成了“巴以沖突”后的和平談判；完成了波黑戰(zhàn)爭中看似不可能的沖突管理工作，并幫助達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇和多國元首化解談判僵局、實(shí)現(xiàn)共贏，完成不妥協(xié)的談判。
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