前言 為何撰寫本書

《不妥協的談判》為化解沖突提供了一個新的范式，這是一種“曉之以理”與“動之以情”兼而并重的范式。科學家們已經發現物質世界的內在運作規律，而我對化解沖突領域的研究也揭示了導致人們發生沖突的情感力量。這些力量看不見，摸不著，但它們的影響卻讓人們產生切膚之痛：它們可以讓最親密的朋友割袍斷義，讓最恩愛的夫妻形同陌路，讓一個企業的前途灰飛煙滅，讓宗教暴力的野火四處蔓延。如果我們不能學會遏制這種力量，就會一而再再而三地重演令人沮喪的沖突，吞下同樣令人沮喪的苦果。這本書為人們提供了必要的工具，來克服這種消極力量，培養合作關系，把感情色彩最為強烈的沖突，也就是本書所講的高度情緒化沖突（emotionally charged conflicts），轉化為互利共贏的機會。

我第一次深切地感受到建立一種新范式的必要性，還是25年前在已經開始分崩離析的南斯拉夫。當時，我剛剛完成一個為期一周的研討會項目，該項目旨在幫助塞爾維亞、波斯尼亞穆斯林和克羅地亞的青少年學會化解沖突。我們幾個人坐在一個咖啡館里，討論著南斯拉夫和美國的生活差異。那時，槍炮聲還在這些孩子的腦海里回響，而我們卻在風暴的中心，喝著土耳其咖啡，侃著足球，聊著培訓班上誰對誰有意思的八卦。我們當中有一位名叫韋羅妮卡的17歲姑娘，長發碧眼，但總是雙眼直勾勾地盯著正前方，那股勁頭讓人感覺很不舒服。她在我們班上很少說話，所以那天當她在聊天出現短暫沉默的間隙突然開口說話時，著實讓我感到意外。

“事情發生在9個月前，”她開始講述自己的故事，眼睛盯著面前的盤子，“我男朋友和我在他家吃午飯。忽然有人敲門，接著就闖進來三個拿槍的男人。”她抬起頭，拿不準是否要繼續說下去。“他們把我男朋友按在墻上。他奮起還擊，但那些人打得更狠了。我想叫，但叫不出聲。我想跑出去求救，或者做點兒什么，卻無法移動半步。”

她那本來就不帶任何感情的聲音變得更加平淡，眼睛睜得大大的。

“他們抓住我的肩膀，按住我不讓我動，然后把他的頭拽到我面前。我看到他眼中的恐懼。他拼命掙扎想擺脫他們，但他們把他抓得死死的。”

她頓了頓，接著說：“其中一人掏出一把刀，我就看著他們割開了他的喉嚨。”

咖啡館里嘈雜的人聲恍若隔世。我看著她，目瞪口呆，感覺好像我已經被釘在椅子上。我想安慰她，給她一點兒支持，但我不知道該說些什么。然后，突然被那個恐怖時刻喚醒的韋羅妮卡又突然陷入了沉默。

那是我的同事和我在南斯拉夫的最后一個晚上，黎明時分，我們就將乘火車前往布達佩斯。離開研討會的學員們讓我感覺有點兒難過，因為這些孩子特別討人喜歡，也因為在這個戰爭肆虐的噩夢之地，他們愿意信任我們，與我們分享他們的秘密。而比傷感更讓人難受的是，我產生了一種負罪感：我會回到舒適而安全的美國，而他們還要繼續在絕望中掙扎。

當我們的車第二天一早抵達火車站時，我的心猛地一跳。我們研討會上的全部24個孩子都站在站臺上，沖我們揮著手。韋羅妮卡也在其中。她走上前來與我們告別。

“不要像其他那些來幫忙的人一樣，”她說，“不要說你會記得我們，然后又把我們忘了。”

我認真地答應了她。

失落的拼圖

是什么原因驅使人類陷入毀滅性的沖突？我們是否先天存在一遍又一遍重復這些悲劇的心理傾向，哪怕一次又一次收獲災難性的后果也在所不惜？我們又該如何在我們最值得珍視的信仰和價值觀受到威脅時，解決這些被情感左右的沖突？解答這些最為關鍵的問題，就是我工作的核心。

雖然你可能從來沒有陷入韋羅妮卡那樣的慘境中，但你一樣避免不了高度情緒化的沖突。這是人性的一部分。你會怨恨你的愛人，忌妒某位同事，對不斷惡化的種族關系感到絕望……導致這些沖突的環境因素不可勝數，以下只是羅列了其中一部分。

高度情緒化沖突示例

·一對夫妻為了二人世界應該怎么過而糾纏不休。他們該如何協商和化解在財政大權、家庭分工乃至政治問題上的分歧？

·父母防范子女與家族之外不同宗教、階層或種族的人通婚。誰要敢嘗試這么做，哪怕只是動一動念頭，都會遭到拒絕和排斥。

·一個工作團隊因文化背景不同而勢不兩立，在誰該領導這個團隊的問題上明爭暗斗，內部關系極為緊張。雙方互不信任，各自躲在小黑屋里非議對方，團隊士氣低落，氣氛壓抑。

·公司高層在預算分配的問題上陷入僵局，對于哪些價值觀最能代表公司也各執一詞。他們應該優先解決哪些問題，短期利潤？長期聲譽？還是服務社會？

·鄰里關系因當地的一樁糾紛而出現裂痕，居民則以自己所屬的種族或人種劃分為兩派。一派老百姓基本不與另一派說話，同時大家心里都害怕暴力升級。

·一個社區發現自己正在被更強勢的“全球文化”吞噬，當地民風習俗和價值觀正在受到威脅。

·一個政治團體將資源競爭視為追求建立自身集體認同的途徑；他們拿起武器，為了自己的權利而戰斗。

·一個國家面對外國文化、宗教和世俗影響的涌入，國家認同不斷受到侵蝕，引發了一場關于價值取向的大辯論。

如果不從源頭找原因，你是解決不了這類沖突的。而沖突的源頭，既非缺乏理智，也非情感沖動，而是比理智與情感潛伏得更深，直指你做人的核心：你的身份認同。陷入爭執的各方都會在潛意識中把自己的身份認同設定為另一方的對立面：我對你，我們對他們。我們橫加指責，推卸責任，固執己見，“這是你的錯”。但這種身份的碰撞只會使沖突升級。更好的辦法是協作解決問題，化解分歧：大大方方地表達每個人的利益，致力于達成對雙方都有效的協議。然而，在高度情緒化的沖突中，無論是兩口子吵架還是國家之間的沖突，協作解決問題的辦法往往很難取得成效。為什么會是這樣？

首先，你控制不了情感。讓自己不受憤怒或羞辱感的左右，與解一道數學題完全是兩碼事。情感是每個人獨有的特質，你不可能用數學公式準確算出對方會做出何種反應。給你的另一半道個歉，今天也許仍會被罵得狗血噴頭，但明天你們可能就雨過天晴、和好如初了。

其次，即使理智要求你與你的配偶或者上司修補關系，情感上的沖動也往往會刺激你繼續斗下去。在高度情緒化的沖突中，總有一些內在因素阻止你通過合作去解決問題，比如一小段過節，或者直覺認為對方就是沖著你來的，要不然就是總有個聲音在你耳邊竊竊私語：“別相信他。”無論和你發生沖突的是你的愛人還是你的仇人，總有一種抗拒合作的內在沖動，阻撓問題的解決。

最后，你也不可能以為一股腦兒接受對方的主張就算萬事大吉了。在沖突加劇的過程中，你的身份已成眾矢之的，但身份又不是你能隨便買賣的廉價商品；你是什么人，就還是什么人，江山易改，稟性難移。

那么，你該怎么做才能解決高度情緒化的沖突呢？

對這個問題，我已經進行了幾十年的調查研究。一路走來，也有了一些重要的發現。這本書就是我這幾十年研究心血的結晶。在劍橋，在我全球研究之旅的各個城市夜晚的咖啡館里——從開羅到圣保羅，從蘇黎世到達累斯薩拉姆，從悉尼到天津，從東京到新德里，我勤耕不輟，終成此書。《不妥協的談判》開啟了一條化解沖突的新路，讓那些人們本來已經感覺無藥可救的高度情緒化沖突最終得到解決。而所有這一切，都源自一個信念：不要讓韋羅妮卡遭受的苦難再落到任何人的身上。

方法

我已經研究出一套切實可行的方法，能夠彌合最為嚴重的情感分歧。這種方法利用了沖突的一項較為獨特，但長期以來一直被人忽視的特征：沖突雙方之間的空間。我們一般把沖突看作一種二元矛盾——我對你，我們對他們，并把關注的焦點放在實現我們各自的利益上。但是沖突其實存在于我們之間，即我們的關系中，在這個空間里進行著復雜的情感運動，阻礙合作的形成。在學會如何將高度情緒化的沖突轉化為互利互惠的機會之前，你首先需要學會如何有效地游走于這一空間。

我的目標是對爭執雙方之間的空間進行解構，設計流程，幫助他們克服決不妥協的情緒，壓制分道揚鑣的沖動，擺脫相互沖突的信仰的束縛。這便有了我稱為“關系身份理論”（relationalidentity theory）的一套方法。通過切實可行的步驟來產生動態效果，這個過程好比是通過幾個簡單的必要動作，點燃一小堆木柴和易燃物，最終產生火的動態效果。

化解沖突的最大障礙是一種我稱為“部落效應”（tribes effect）的分裂心態，在這種心態的驅使下，你和另一方成為不可避免的對手。只要你一直沉湎于這種心態之中，你就永遠擺脫不了沖突的命運。走出這種心態的辦法，是克服《部落心態的五種誘惑》（Five Lures of the Tribal Mind）中所描述的五種把你拉進沖突的潛藏力量——通過發揮“合力作用”（integrative dynamics），培養積極的關系。在這個過程中，你會不可避免地面臨關系的緊張——所謂的“關系辯證法”理論（relational dialectics）——讓你感覺自己在沖突中必敗無疑。而這本書則要告訴你如何找到自己的出路，繞開這些顯然無法通過談判來解決的障礙。

這套方法的形成絕非一夕之功。我進行了很多次實驗室實驗，閱讀了數千份研究論文，咨詢過眾多政治和商界領袖，輔導過許多打得不可開交的家庭和夫妻，也采訪過上百位專家人士，既有政治談判家，也有公民運動活動家，上至國家元首，下到企業高管。我還成立并主持了哈佛國際談判課程（Harvard International Negotiation Program），并將其發展成為一個研究沖突的情感和身份根源，進而化解沖突的研究和教育基地。

這些經歷令我獲益匪淺，在《不妥協的談判》這本書中，我也會與大家分享這些體會和感悟。雖然本書的主要目的是幫助你解決你所遇到的最棘手的分歧，但它也是我信守諾言的一次嘗試。我希望通過這種方式，向韋羅妮卡，向研討會上的其他23個孩子表達我的敬意，并告訴他們以及全世界所有身陷沖突、為身份所累的人們，我相信會有更好的辦法來化解沖突，化解分歧。我相信，一定有。

本書為鑒，此愿成真。

丹尼爾·L.夏皮羅

于馬薩諸塞州劍橋市