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反向成交：讓客戶主動簽單的銷售心理學
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后記 你站著掙錢的樣子，很美
“反向成交”是一套顛覆傳統(tǒng)銷售的成交邏輯。它創(chuàng)造性地打破了“自嗨、高壓”的銷售模式，建立了一套高度人性化、以退為進的銷售模式，在輕松愉悅的氛圍中，反向推動客戶去成交。“反向成交”的“反”主要體現(xiàn)在如下三個方面——力量之反：不是用銷售人員的力量去高壓逼迫客戶，而是借助客戶自己的力量順勢而為；模式之反：不是以產(chǎn)品為中心，而是真正意義上以客戶為中心、以需求為中心；理念之反：不是把任何東西賣給任何人，而是通過巧妙甄別，把對的東西賣給對的人。“反向成交”的七個步驟，自成體系，環(huán)環(huán)相扣，步步為營，讓整個銷售的過程兼具科學性與藝術(shù)性，極富成效，且更有尊嚴感。
目錄(72章)
倒序
- 封面
- 版權(quán)信息
- 作者簡介
- 內(nèi)容簡介
- 序言 反向用力，賣得更多，更有尊嚴
- 模塊一 流程篇
- 第一步 反向開場，識別精準客戶
- 01 留住客戶：不要強勢推銷，而要進退有度
- 02 吸引客戶：不要說特點優(yōu)勢，而要說挑戰(zhàn)場景
- 03 說服客戶：不要爭論對錯，而要聚焦結(jié)果
- 第二步 反向推進，建立溝通預(yù)期
- 01 過程控制：不要隨意發(fā)揮，而要建立規(guī)則
- 02 結(jié)果控制：不要接受含糊，而要明確推進
- 03 風險控制：不要心存僥幸，而要提前排雷
- 第三步 反向挖掘，深入診斷痛點
- 01 成交本質(zhì)：非感性非理性，而是理感兼?zhèn)?/span>
- 02 痛的領(lǐng)悟：需求只是起點，痛點才是頂峰
- 03 挖掘方式：不是從外灌輸，而是從內(nèi)啟發(fā)
- 04 目標型問題：不要輕描淡寫，而要濃墨重彩
- 05 現(xiàn)狀型問題：不要自以為是，而要用心聆聽
- 06 行動型問題：不要評頭論足，而要了解真相
- 07 感受型問題：不是為做找理由，而是為不做找理由
- 08 解決型問題：不要去主動推銷，而要去協(xié)助購買
- 第四步 反向議價，輕松化解壓價
- 01 預(yù)算問題：不要被動應(yīng)對，而要主動出擊
- 02 價格問題：不要輕易降價，而要有條件讓步
- 第五步 反向決策，明確決策標準
- 01 明確決策人：不要想當然，而要主動甄別
- 02 明確決策信息：不要含糊其辭，而要堅定有力
- 第六步 反向呈現(xiàn)，用痛點塑造產(chǎn)品
- 01 走心呈現(xiàn)：不要基于產(chǎn)品，而要基于痛點
- 02 迎接結(jié)果：不要“考慮考慮”，而要YES或NO
- 第七步 反向成交，讓客戶無悔簽單
- 01 簽約之后：不要興奮過度，而要防止反悔
- 02 自然拓客：不要結(jié)束交易，而要開啟轉(zhuǎn)介
- 模塊二 能力篇
- 信任力
- 01 安撫：不要強硬直接，而要柔化表達
- 02 示弱：不要咄咄逼人，而要得理饒人
- 03 自曝缺點：不要渲染優(yōu)點，而要坦承缺點
- 04 情緒疏導：不要判斷對錯，而要按摩情緒
- 05 講故事：不要刻板講道理，而要生動講故事
- 提問力
- 01 好奇型問題：不要不懂裝懂，而要懂裝不懂
- 02 預(yù)設(shè)型問題：不要保持中立，而要巧設(shè)立場
- 03 選擇型問題：不要出論述題，而要出選擇題
- 04 鐘擺型問題：不要步步緊逼，而要以退為進
- 05 反問型問題：不要直接回答，而要反問動機
- 識人力
- 01 DISC識人：不要千篇一律，而要因人而異
- 02 D型客戶：不要過度討好，而要適度硬氣
- 03 I型客戶：不要過于輕信，而要仔細核實
- 04 S型客戶：不要急于求成，而要給予耐心
- 05 C型客戶：不要妄圖糊弄，而要精耕專業(yè)
- 模塊三 案例篇
- 需求類實戰(zhàn)案例
- 01 轉(zhuǎn)介失效：好友轉(zhuǎn)介的18萬元私董會客戶，為何沒了下文？
- 02 真假興趣：主動咨詢的客戶，為什么最后卻失去了興趣？
- 03 免費培訓：我是如何一步一步踏入客戶免費蹭服務(wù)的套路的？
- 04 溝通破冰：如何讓“隨便看看”的房產(chǎn)客戶，變得不隨便？
- 05 客戶拖延：客戶想要提升學歷，但就是不著急，怎么辦？
- 06 排除干擾：客戶主動投保，因妻子干擾而變卦，如何起死回生？
- 07 答非所問：需求明確的客戶被銷售人員的答非所問勸退了，太遺憾！
- 08 討價還價：健身客戶得到了想要的價格，為什么還是消失了？
- 非需求類實戰(zhàn)案例
- 01 開局為負：客戶對公司或行業(yè)有負面印象，如何化解？
- 02 客戶回懟：提問邏輯都對，為什么會被客戶懟回來？
- 03 化敵為友：如何讓不速之客的立場，從對立變成同盟？
- 04 價格底線：成交了港口工程的百萬級訂單，為何我卻高興不起來？
- 05 多人決策：孩子報讀少兒鋼琴培訓班，到底誰說了算？
- 參考書目
- 后記 你站著掙錢的樣子，很美 更新時間：2024-03-28 20:03:48
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