序言　反向用力，賣得更多，更有尊嚴(yán)

提起銷售，你腦海里會(huì)浮現(xiàn)出怎樣的一種職業(yè)形象？從20世紀(jì)90年代那些一天打幾百個(gè)陌生電話的銷售人員，到如今城市里隨處可見的房產(chǎn)中介、保險(xiǎn)代理、超市導(dǎo)購(gòu)、理發(fā)店Tony老師、健身卡推銷員……似乎，銷售人員在很多人心里都是一種刻板的形象：主動(dòng)、熱情、健談，有時(shí)顯得有些急迫，總是圍繞著產(chǎn)品和成交喋喋不休。正因如此，對(duì)于很多人而言，被推銷，往往成了一種不怎么好的體驗(yàn)。

但是，在用戶至上的今天，傳統(tǒng)的銷售模式，還有生存的空間嗎？傳統(tǒng)的銷售技術(shù)，還能獲得客戶的認(rèn)同嗎？其實(shí)，事情已經(jīng)在悄悄發(fā)生改變。

相信身為“80后”和“90后”的讀者對(duì)于“新東方”這個(gè)品牌是耳熟能詳?shù)摹Ｄ谴蠹衣犝f(shuō)過(guò)新東方直播間嗎？一位網(wǎng)友描述了他在新東方直播間下單四袋大米的心路歷程——

第一次，我碰巧進(jìn)入新東方直播間，主播正在賣大米。他說(shuō)：“你吃過(guò)很多菜，但是那些菜，你可能覺得沒(méi)有什么味道，因?yàn)槟忝看纬燥埖臅r(shí)候，得回答別人的問(wèn)題，得迎來(lái)送往，得敬酒，得謹(jǐn)小慎微，這頓飯你吃得不自由。后來(lái)，你回到家里，簡(jiǎn)單的西紅柿炒雞蛋、麻婆豆腐、土豆絲，讓你覺得真香、吃得很舒服。”

我對(duì)主播說(shuō)的話很有共鳴，于是我買了第一袋大米。

第二次，我進(jìn)入直播間，那位主播還在賣大米。這次，他說(shuō)：“我想把天空大海給你，我想把大江大河給你，我想把好的東西慷慨地給你。”

我覺得主播的話很暖心，于是我買了第二袋大米。

第三次，我進(jìn)入直播間，主播依舊在賣大米。他說(shuō)：“我沒(méi)有帶你去看過(guò)長(zhǎng)白山皚皚的白雪，我沒(méi)有帶你去感受過(guò)十月田間吹過(guò)的風(fēng)，我沒(méi)有帶你去看過(guò)沉甸甸彎下腰、猶如智者一般的谷穗，我沒(méi)有帶你去見證過(guò)這一切，但是親愛的，我可以讓你品嘗到這樣的大米。”

于是，我鬼使神差又下單了一袋大米。

第四次，我進(jìn)入直播間，主播說(shuō)：“以前我做老師的時(shí)候，我會(huì)穿白T恤或者西服外套講課，這樣孩子們會(huì)覺得我很重視這節(jié)課。即使現(xiàn)在其實(shí)我大腦不轉(zhuǎn)很久了，但我開播之前還是做了30個(gè)俯臥撐。大家不要讓我坐著了，因?yàn)槲以敢庹驹谶@里，讓你們知道我在意你們。”

也許是被這種對(duì)于職業(yè)的敬畏和熱愛打動(dòng)了，我買了第四袋大米。

這位網(wǎng)友或許原本并沒(méi)有買大米的需求。這位主播也并沒(méi)有一個(gè)勁兒夸贊自家的大米有多么好吃、價(jià)格有多么便宜。但很多人和這位網(wǎng)友一樣鬼使神差地下了單。他們買完大米才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，這就是銷售。但這是一種更高級(jí)的銷售，是一種更有尊嚴(yán)的銷售。

優(yōu)秀主播的才華，是很多人復(fù)制不了的。新東方直播間的爆火，也離不開其背后專業(yè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)。但拋開這些不談，單純從銷售的角度而言，這樣屢屢創(chuàng)下銷量神話的銷售模式，有沒(méi)有什么值得我們借鑒的地方呢？

其實(shí)，新東方直播間和一些普通賣貨直播間，存在以下三大區(qū)別：

1．獨(dú)特的溝通節(jié)奏

在很多直播間里，主播聒噪喧鬧，用高密度語(yǔ)言猛烈輸出，試圖通過(guò)營(yíng)造一種無(wú)縫式轟炸氛圍，霸占人們的視聽通道，進(jìn)而拉高人們?cè)谥辈ラg的停留時(shí)長(zhǎng)。但新東方直播間的主播，從容優(yōu)雅、不疾不徐，讓人們?nèi)滩蛔檫@樣一種清新的氛圍停下劃動(dòng)的手指。

2．獨(dú)特的賣貨話術(shù)

很多直播間的主播總是在拼命慫恿大家下單，不斷重復(fù)那些洗腦式的下單指令，諸如“買它！買它！9塊9包郵！”“只剩50單，買到就是賺到！”但新東方直播間的主播，總在勸大家“理性下單，吃完再買，覺得太貴就不要買”“進(jìn)了直播間不一定非要買東西，聽我們聊聊天也是可以的”。

3．獨(dú)特的價(jià)值輸出

很多的直播間，主播除了賣貨還是賣貨，或者把產(chǎn)品性能夸到天上去，或者把產(chǎn)品價(jià)格降到“跳樓價(jià)”，抑或給予各種贈(zèng)品、各種承諾，時(shí)間一長(zhǎng)，讓人心生疲憊和反感。但新東方直播間的這位主播，將那些與產(chǎn)品相關(guān)的英文單詞、與產(chǎn)品相關(guān)的詩(shī)詞歌賦、與產(chǎn)品相關(guān)的歷史典故娓娓道來(lái)，讓人聽完之后獲得一份美的享受，并愿意為這份感受買單。

上述兩種完全不同的直播帶貨形態(tài)，帶給我們這些從事專業(yè)銷售的人以怎樣的啟發(fā)呢？

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售模式，與那些聒噪的“洗腦式直播間”，有著許多共同之處：壓迫感、推銷感和成交感過(guò)強(qiáng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是充滿了逼單套路。

也許一些人會(huì)認(rèn)為，單都是逼出來(lái)的，如果不逼，客戶怎么可能主動(dòng)成交呢？其實(shí)，這是一種極大的誤解。

因?yàn)椋?b>逼單只是表象，成交的核心，是理解客戶的需求、直擊客戶的痛點(diǎn)。

如果你深度挖掘到了客戶的痛點(diǎn)，即便你不逼單，也能成交。但如果你沒(méi)有挖掘到客戶的痛點(diǎn)，即便你逼單，也無(wú)法成交。這就像面對(duì)一個(gè)饑腸轆轆的人，你向他推銷一種食物，大概是不需要逼單的。但如果，面對(duì)一個(gè)完全不餓的人，你向他推銷滿漢全席，即便打五折、有贈(zèng)品、限購(gòu)又限時(shí)，也未必能賣得出去吧！

逼單，是那些沒(méi)有能力挖掘到客戶痛點(diǎn)的銷售人員的權(quán)宜之計(jì)。因?yàn)樗X得再不逼單，機(jī)會(huì)就徹底消失了。逼單，是萬(wàn)般無(wú)奈之下的救命稻草。

你可能會(huì)問(wèn)，為什么有的時(shí)候，銷售人員似乎并沒(méi)有找到客戶的痛點(diǎn)，逼單依然起作用了呢？

有兩種原因。第一種是，客戶本來(lái)就要買，也不想再折騰了，只是銷售人員自己不知道這個(gè)情況。此時(shí)，銷售人員是否逼單，都能成交。第二種是，客戶在一種威逼利誘的感性氛圍中沖動(dòng)下了單。但這樣的成交風(fēng)險(xiǎn)很大。一旦客戶恢復(fù)理性，銷售人員就有可能面臨客戶反悔和退單的問(wèn)題。所以，靠逼單簽回來(lái)的單，很多時(shí)候也是要“還回去”的。

如果你只重視一時(shí)的成交率，或許你依然可以換著花樣地使用逼單套路，但如果你同樣重視退單率，那么你就真的要慎重抉擇了。

那如果不逼單，我們又該怎么做呢？

反向用力，賣得更多，更有尊嚴(yán)。

聰明的銷售，要學(xué)會(huì)反向用力。

比如，你跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí)這樣說(shuō)：“我們的產(chǎn)品效果特別好，很多客戶都非常喜歡，我相信您也一定會(huì)喜歡的。”

此時(shí)，客戶內(nèi)心的想法會(huì)是什么？他或許會(huì)認(rèn)同，但或許也會(huì)產(chǎn)生一種不爽的感覺和逆反心理：“你怎么知道我會(huì)喜歡？很多人都喜歡，我就必須也喜歡嗎？”

而如果你這樣說(shuō)：

雖然我們的很多客戶對(duì)這款產(chǎn)品的反饋還不錯(cuò)，但我確實(shí)不太了解您的實(shí)際情況，也的確不敢保證它就一定百分之百適合您。

聽聽看，這樣的話讓人有什么感覺？是不是把客戶的心里話說(shuō)出來(lái)了，讓客戶有一種“無(wú)法反駁”的感覺？

再如，客戶有些猶豫，你馬上說(shuō)：“您選我們一定沒(méi)錯(cuò)的，您完全不需要有任何猶豫，放心下單就對(duì)了。我們這么大一家公司，難道還會(huì)騙您不成？”

如果你是客戶，你會(huì)有什么感覺？是不是似乎更加不放心了？雖然一時(shí)半會(huì)兒也說(shuō)不清到底是為什么。

但是，如果你這樣說(shuō)：

我發(fā)現(xiàn)您還有一些顧慮，其實(shí)有顧慮是正常的，您有任何問(wèn)題都可以直接問(wèn)我。如果我們能解決，我會(huì)盡量幫您解決。如果我們不能解決，我也會(huì)非常坦誠(chéng)地告訴您，絕對(duì)不會(huì)給您任何壓力，也不會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。所以，您愿意跟我說(shuō)說(shuō)您的想法嗎？

在客戶猶豫不決時(shí)，你不進(jìn)反退，給客戶拒絕的機(jī)會(huì)，給客戶退縮的空間。這樣一說(shuō)，客戶會(huì)怎樣？要么直接說(shuō)出他的顧慮，這樣就給了你解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)，無(wú)論最終能不能成交，雙方都沒(méi)有遺憾；要么因?yàn)槟愕倪@份坦誠(chéng)，他打消掉內(nèi)心的擔(dān)憂，達(dá)至成交。

以上就是反向用力這個(gè)理念的兩個(gè)簡(jiǎn)單運(yùn)用話術(shù)。雖然很簡(jiǎn)單，但相信你應(yīng)該已經(jīng)依稀感受到它的威力了。

其實(shí)，成交沒(méi)那么復(fù)雜，你只需要做跟傳統(tǒng)銷售相反的事情就可以了。

但成交也沒(méi)那么簡(jiǎn)單，因?yàn)椋聪蛴昧κ且婚T藝術(shù)，度的拿捏和時(shí)機(jī)的把握，需要你用心錘煉。

而我們這本書，基于對(duì)客戶心理的深刻洞察，提煉出了顛覆傳統(tǒng)銷售模式的“反向成交”7步銷售法——

第一步：反向開場(chǎng)，識(shí)別精準(zhǔn)客戶

第二步：反向推進(jìn)，建立溝通預(yù)期

第三步：反向挖掘，深入診斷痛點(diǎn)

第四步：反向議價(jià)，輕松化解壓價(jià)

第五步：反向決策，明確決策標(biāo)準(zhǔn)

第六步：反向呈現(xiàn)，用痛點(diǎn)塑造產(chǎn)品

第七步：反向成交，讓客戶無(wú)悔簽單

這套方法，創(chuàng)造性地打破了傳統(tǒng)銷售“自嗨、高壓”的銷售模式，建立了一套高度人性化、以退為進(jìn)的銷售模式，在輕松愉悅的氛圍中，反向推動(dòng)客戶去成交。這樣的成交，精準(zhǔn)卻沒(méi)有壓迫，高效又不失體面，賣得更多卻更有尊嚴(yán)。

你，準(zhǔn)備好入場(chǎng)體驗(yàn)了嗎？