不考慮客戶的實際需求，自說自話

向客戶推介產品時，一些銷售員自以為只要有毅力堅持下去，就可以獲得訂單。然而，銷售員的毅力和堅持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把顧客嚇跑。

某銷售員正向一位年輕媽媽電話銷售一套百科全書。

客戶：“這套百科全書有些什么特點？”

銷售人員：“這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看?！?

客戶：“里面有些什么內容？”

銷售人員：“本書內容按字母順序編排，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真?！?

客戶：“我能想象得出，不過我想知道的是……”

銷售人員：“我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處?！?

客戶：“我是為孩子買的，想讓他從現在開始學習一些東西。”

銷售人員：“哦，原來是這樣。這套書很適合小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給您開單并送上門了嗎？”

客戶：“哦，我考慮考慮。你能不能找出其中的某部分比如文學部分，讓我們了解一下其中的內容？”

銷售人員：“本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎?！?

客戶：“我恐怕不需要了。”

案例中，銷售員的錯誤在于：他的產品介紹是“死”的，跟背臺詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。這是一種典型的推銷錯誤。

這位推銷員給客戶的感覺是太以自我為中心了，好像他需要的就是客戶需要的。他完全站在自己的角度對產品進行理解，然后強加給客戶，讓客戶感覺：這樣的書是你需要的，而不是我需要的。

日本日立公司廣告課長和田可一就說過：“在現代社會里，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意志；蔑視消費者，只考慮自己的利益，一切產品都會賣不出去?！薄邦櫩途褪巧系邸边@一觀念，時至今日已成為推銷的信條和法寶，但是真正能做到的卻寥寥無幾。很多推銷員在推銷產品時都會犯類似的錯誤，不清楚客戶為什么要購買自己的產品，認為只要把產品賣出去，自己拿到提成，就萬事大吉了。于是他們把嘴巴當成喇叭，對顧客進行“廣告轟炸”。殊不知，這種低級的推銷手段早已過時，沒人吃這一套了。

優秀的推銷員要理解顧客關注的并不是所購產品本身，而是通過購買產品能獲得的利益或功效。成功的推銷員普遍具有一種很重要的品質，即積極主動、設身處地地為客戶著想。只有站在對方立場去思考問題，才能了解客戶的需求，才會知道客戶需要什么，不需要什么。這樣就能夠比較準確地抓住推銷的重點了。

縱觀那些業績突出的推銷員，他們之所以業績出色，是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更積極。他們絕不會死纏爛打、不厭其煩地介紹自己的產品，而是主動為客戶著想，“以誠相待、以心換心”，這樣才能贏得回頭客，保持業績之樹常青。學會換位思考，是推銷員對待客戶的基本原則，更是推銷員成功的基本要素。

推銷員在推銷產品時，應本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時，也要考慮顧客的利益。只有做到互惠互利，才能推銷成功；只有讓客戶有利益，你才會有利益；只有站在雙贏的角度思考問題，推銷之路才會越走越寬。

沒自信導致沒業績

銷售人員因為客戶的身份地位顯赫而感到自卑，不自覺地把自己放在低人一等的位置。本想以謙卑的姿態贏得信任，結果卻適得其反，賠了面子又丟了單子。

俞恒是一個剛進入銷售行業不久的新人，平時跟朋友、同事交往時都很自信，而且言談風趣，不少年輕女孩都很喜歡他。但是當他面對客戶，向別人介紹產品時，卻好像完全變了一個人。他總覺得自己比客戶矮了半截，平日的瀟灑自信頓時煙消云散，代之以滿臉的怯懦和緊張。

這種情況在他接近那些老總級別的人時，尤為明顯。有一次，俞恒獲得了一個非常難得的銷售機會，不過需要跟那家合資公司的老板面談。俞恒走進那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，渾身打戰，甚至連說話的聲音都發起抖來。他好不容易控制自己不再發抖，但仍然緊張得說不出一句囫圇話。老總看著他，感到很驚訝。終于，他佝僂著背，磕磕巴巴地說道：“王總……啊……我早想來見您了……啊……我來介紹一下……啊……產品……”他那副點頭哈腰低三下四的樣子讓王總覺得莫名其妙，甚至懷疑他有什么不良企圖。

會談于是不歡而散，大好機緣就這樣被生生浪費了。

一般來說大人物社會地位高，有一定的社會威望，使得許多推銷員在拜訪時經常畏首畏尾。然而銷售最大的忌諱就是在客戶面前低三下四，過于謙卑。像案例中的俞恒這樣，還未到正式談判就已經敗下陣來。心理素質如此脆弱的人，不失敗才怪。

卑躬屈膝的推銷，不但會直接影響你的形象和人格，而且會使你所推銷的產品貶值。畏畏縮縮、唯唯諾諾的銷售員，不可能得到客戶的好感，反而會讓客戶非常失望。因為你的表現證明你不是一個大方沉穩的人，而是個不可信賴的人，那么他對你所推銷的產品就更不敢相信了。

優秀的推銷員要有敢于向大人物推銷的勇氣。如果你總是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢見大人物，那么機會一定不會因為你害怕而光顧你。

其實許多你害怕去的地方往往蘊藏著成功的機遇，在大地方向大人物推銷往往比向小客戶推銷容易得多。因為推銷員都畏懼這些地方，也很少光顧這里。如果你敢于邁出這一步，向大人物推銷自己的商品，那么你就很有可能成功。

另外，在大人物這里，由于前來推銷的業務員很少，因此，他們往往不像小客戶那樣見到推銷員就說“不”。一個真正成功的大人物或者一個從基層干到上層的人，是不會對你的推銷感到厭惡的，很多情況下他們會懷著一顆仁慈的心來接納你，并給你一次機會。

面對客戶要不卑不亢，無論對方多么“高大”，都要牢記：他只是你的客戶，你們之間是平等的關系。對自己的工作，銷售員應有以下幾點認識：

1．正確認識銷售工作，銷售不是卑賤的行業。

2．告訴自己：“大人物也是有感情的，只要自己努力了，就一定會有好的結果?！?

3．肯定自身的價值，不要自卑。自輕自賤是許多推銷員不敢面對大人物的根本原因。

4．在銷售過程中，要盡量與客戶站、坐平等。科學研究證明，交流雙方位置的不同，對人的心理是有很大影響的。

不能正確認識“被拒絕”

在推銷的過程中，遭到拒絕是再正常不過的事情。但是很多初入行的銷售員承受不了屢次被拒造成的挫敗感，從而輕易退出了這個行業。

銷售人員要牢記銷售業的一個事實：大多數的成交是建立在顧客的多次拒絕之上的。要想堅持到底，首先得鍛煉自己的抗打擊能力。

陳光是一間殺毒軟件公司的推銷員，上班第一天就信心百倍地出去推銷殺毒軟件，可是好幾天過去了，卻毫無進展，一套都沒賣出去，還受了一肚子氣。一個星期后，陳光向部門經理訴苦：“經理，向那家公司推銷是不可能完成的任務，他們對我的態度太差了。我在想，是不是我根本不適合銷售這個行業？要不，你把我調到其他部門吧?！闭f著說著，他聲音都帶哭腔了。

經理耐心地聽他說完，鼓勵他說：“每個人都會經歷這個階段的，你不要這么快就懷疑自己，我覺得你還是挺有潛力的。為什么不再試一試呢？要相信自己?！?

第二天，陳光抱著嘗試的心態又去那家公司，他記著部門經理的話，告訴自己要爭取向每一個人推銷的機會?？墒牵诤涂蛻粽勗挼倪^程中，他腦袋里不停地閃現一個念頭：“我不適合做推銷員，再努力也成功不了的?！彼絹碓經]有信心，最后沮喪地離開了那家公司。

“被拒絕”在銷售這一行業是再平常不過了。我們只要有信心去消除拒絕，有能力解決問題，那么我們便可以獲得成功?？上У氖?，很多現實中的推銷員在經歷了一兩次拒絕之后，便對自己產生了懷疑，給自我一種負面的心理暗示：我不適合這一行，怎么努力都不行。如果不克服這種情緒，完成業績就等于癡人說夢。

就像案例中的陳光一樣，有些銷售員一開始意氣風發，一副舍我其誰的架勢，但是，幾次打擊之后，開始懷疑自己的能力，喪失了信心和勇氣。因此逐漸形成怯懦、畏縮的心態，不敢面對客戶，乃至不敢面對工作中的所有問題，最終灰心喪氣地離開了公司。

推銷員要學會贊美自己和鼓勵自己。

推銷員得到的贊美機會很少，更多的是要面對客戶的責難、譏諷、嘲笑。沒有人為你喝彩時，你要學會自己給自己鼓掌，學會贊美自己，堅強地面對一切挑戰。

你還要不斷地鼓勵自己，使自己的心理始終處于一種積極的狀態，這樣就可以讓你從失敗的境地走出，從而勇往直前。你要經常對自己說：明天會更好，我總會成功的。

含糊報價，喪失客戶的信任

在推銷過程中，報價是談判的一項重要工作。報價得當與否，對報價方的利益和以后的談判有很大影響。而有的銷售人員恰恰是在這個環節中出現了問題，他們總是含糊報價，以為這樣就可以搪塞過去，但是問題也就出現在這里，客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。

馬克經過幾次電話拜訪之后，終于與路易斯先生就購買網絡服務器達成了初步意向。這天，他又給路易斯打電話。

馬克：“路易斯先生，你好，我是馬克?！?

路易斯：“馬克，你這電話來得正是時候，剛才財務部來人，要我把新購設備的報價單給他們送過去，他們好考慮一下這筆支出是否合算。”

馬克：“這個嘛，你別著急，價格上不會太高的，肯定在你們的預算支出之內?！?

路易斯：“馬克，財務部的人可是只認數字的，你總應該給我一個準確的數字吧，或者該把報價單傳一份給我吧?！?

馬克：“哦，放心好了，路易斯先生，頂多幾十萬，不會太多的。對您這么大的公司來說，這點錢實在不算什么?！?

路易斯：“馬克，幾十萬是什么意思？這也太貴了吧。你怎么連自己產品的價格都如此含糊不清呢？看來，我得仔細考慮一下是否購買你們的網絡服務器了。”

當客戶詢價時，報價是談判的一項重要工作，絕不能含糊、搪塞，否則客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。那么怎樣做才能避免出現此類問題呢？銷售人員要遵守以下幾個原則。

一、科學定價原則

制定一個合理的價格是處理好報價問題的基礎與前提。行銷人員必須和公司商量，制定出合理的價格，而不可擅自做主，給客戶不負責任地報價。

二、堅信價格原則

推銷員必須對自己產品的價格有信心。推銷員定價前應慎重考慮，一旦在充分考慮的基礎上確定價格后，就應對所制定的價格充滿信心，要堅信這個價格是雙方都會滿意的價格。

三、先價值后價格的原則

在推銷談判過程中應先講產品的價值與使用價值，不要先講價格，不到最后時刻不談價格。推銷員應記住，越遲提出價格問題對推銷員就越有利。客戶對產品的使用價值越了解，就會對價格問題越不重視。即使是主動上門取貨與詢問的客戶，亦不可馬上征詢他們對價格的看法。

四、堅持相對價格的原則

推銷員應通過與客戶共同比較與計算，使客戶相信產品的價格相對于產品的價值是合理的。相對價格可以從以下幾方面證明：相對于購買產品以后的各種利益、好處及需求的滿足，推銷產品的價格是合理的；相對于產品所需原料的難以獲取，相對于產品的加工復雜程度而言，產品的報價是低的……雖然從絕對價值看，價格好像是高了點，但是每個受益單位所付出的費用相對少了，或者是相對于每個單位產品，價格是低的。

不善于自我反思，自己擋住自己的路

中國很多銷售員喜歡抱怨客戶，抱怨老板，但就是不會反思自己，認識不到自己身上的缺點和毛病。

日本近代有兩位一流的劍客，一位是宮本武藏，另一位是柳生又壽郎。宮本是柳生的師父。

當年，柳生拜師學藝時，問宮本：“師父，根據我的資質，要練多久才能成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“最少也要10年吧！”

柳生說：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“那就要20年了?！?

柳生一臉狐疑，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”

宮本答道：“你晚上不睡覺練劍，必死無疑，不可能成為一流的劍客。”

柳生頗不以為然地說：“師父，這太矛盾了，為什么我越努力練劍，成為一流劍客的時間反而越長呢？”

宮本答道：“要當一流的劍客的先決條件，就是必須永遠保留一只眼睛注視自己，不斷地反省。現在你兩只眼睛都看著一流劍客的招牌，哪里還有眼睛注視自己呢？”

柳生聽了，滿頭大汗，當場開悟，潛心修煉，不斷反省，終成一代劍客。

我們從這個故事得到的啟示則是，要當一流的劍客，光是苦練劍術還不夠，還必須永遠留一只眼睛注視自己，不斷地反?。灰斠涣鞯耐其N家，光是學習推銷技巧也不管用，還必須永遠留一只眼睛注視自己。不斷地反省需要依靠自己與別人兩方面的力量，“自己”就是前述的自我剖析，“別人”就是他人的批評。由于自我剖析往往不夠客觀與深入，因此得依賴他人的批評。

所謂“反省”，就是反過身來省察自己，檢討自己的言行，看自己犯了哪些錯誤，有沒有需要改進的地方。一般地說，自省心強的人都非常了解自己的優劣，因為他時時都在仔細檢視自己。這種檢視也叫作“自我觀照”，其實質也就是跳出自己的身體之外，從外面重新觀看審察自己的所作所為是否是最佳的選擇。這樣做就可以真切地了解自己了，但審視自己時必須是坦率無私的。

能夠時時審視自己的人，一般都很少犯錯，因為他們會時時考慮：我到底有多少力量？我能干多少事？我該干什么？我的缺點在哪里？為什么失敗了或成功了？這樣做就能輕而易舉地找出自己的優點和缺點，為以后的行動打下基礎。