第一部分 成有技巧，敗有原因

發現客戶的真正需求

從客戶的言語中收集信息，洞察客戶內心真實想法，并且巧妙擊中客戶的隱衷，使其內心的真實想法完全表露出來，成交信號就會顯現出來。

羅必德：“卡特爾先生，依照您的意思來看，您最中意的是與您現在租住樓房相鄰的那幢樓房？”

卡特爾：“是的，那樣的話，從辦公室的窗戶往外看，我仍能看見江中船來船往，碼頭上工人們繁忙工作的熱鬧景致。而且我的一些職員也向我推薦買那幢房子?！?

羅必德：“但我的意思是，您為什么不買下鋼鐵公司正租著的這幢舊樓房呢？要知道，相鄰那幢房子中所能眺望的景色，不久便會被一幢計劃中的新建筑所遮蔽，而這幢舊房子還可以保證對江面景色的眺望。”

卡特爾：“不行，我沒有一點兒購買這幢舊房子的意思。你看這房子的木料太過陳舊，建筑結構也不太合理，還有……”

（羅必德靜靜地聽著，聽著聽著，發現卡特爾對那所樓房所給予的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方，顯然可以看出，這并不是出于卡特爾本人的意見，而是出自那些主張買相鄰那幢新房子的職員的意見，心里便明白了八九分，知道卡特爾說的并不是真心話。其實他心里真正想買的，卻是他嘴上竭力反對的他們已經租下的那幢舊房子。這樣羅必德心里已經有了一定的勝算。當卡特爾說完樓房缺點后，羅必德在電話里沉默著，似乎在思考什么，過了一會兒才說話。）

羅必德：“先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪里？”

卡特爾（沉默了一會兒）：“什么意思？就在這所房子里。”

羅必德（等了一會兒）：“鋼鐵公司在哪里成立的？”

卡特爾（沉默了一會兒，并且說話的速度很慢）：“也是這里，就在我們此刻所坐的辦公室里誕生的。”

（羅必德在電話中又開始沉默，兩人都在沉默中。終于卡特爾開口了。）

卡特爾（激動地）：“我的職員們差不多都主張搬出這幢房子，然而這是我們的發祥地啊。我們差不多可以說是在這里誕生、成長的，這里實在是我們應該永遠長住下去的地方呀！你趕緊過來，咱們把具體事項辦一下?！?

推銷員是人，客戶也是人。與商店不同的是，訪問推銷能走進客戶的生活，而商店不能。在機械化的推銷過程中，推銷員往往看不到隱藏在客戶內心深處的真實想法，只有深入思考、破解客戶的深層心思才能把產品賣出去。在這個案例中，房地產經紀人羅必德就是因為破解了客戶卡特爾的真實想法而成功簽單。

首先，當羅必德勸說卡特爾買下其正在租用的舊房子時，卡特爾提出了很多反對意見，而羅必德只是在耐心地傾聽，這是推銷員出色的溝通能力的體現。在傾聽過程中，羅必德收集到了重要的信息：在卡特爾的心中，潛伏著一種他自己并不十分清晰的、尚未察覺的情緒，一種矛盾的心理——卡特爾一方面受其職員的影響，想搬出這幢老房子；另一方面，他又非常依戀這幢房子，仍舊想在這里住下去。羅必德經過邏輯推理和分析判斷，最后得出了結論：卡特爾真正想買的正是“他嘴上竭力反對的他們已經占據著的那幢舊房子”。

其次，掌握了客戶的真實需求后，羅必德開始運用策略進行說服?！澳鮼砑~約的時候，您的辦公室在哪里？”“鋼鐵公司在哪里成立的？”這些看似隨意、感性的提問，其實都是羅必德精心設計的。正是這些問題，巧妙地擊中了卡特爾的隱衷，使其內心的真實想法完全表露出來。最終，羅必德成功了，卡特爾買下了這幢舊房子。

羅必德的成功，完全是因為他研究出了卡特爾的心思，并巧妙地使用了攻心法?？梢?，作為推銷員，不能只是機械地向顧客推銷產品，而要先破解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。

抓住理性消費者的感性軟肋

在銷售過程中，當理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，但客戶還是猶豫不決時，我們需要做的就是與客戶的感性層面打交道，調動客戶的感性思維，使客戶感性的參與更多，這樣客戶購買的可能性就會大大提高。

李寧進入了一家寶馬汽車的銷售現場，銷售員面帶著恬淡的微笑，充滿誘惑地對他進行推廣：“帥哥這身氣派跟寶馬的氣質真是渾然天成，不如先試駕一下，親身感受一下駕駛的快感吧！來，坐好。您想象一下，在這個初秋的傍晚，您開著這輛車，馳騁在蔚藍海岸的大道上，海風親昵地輕撫著您的面龐，柔和的音樂更是讓您心曠神怡。我們的車里有車載冰箱，里面裝滿了各種美食和美酒，您可以載著您的家人和朋友，和他們一起共享這愜意的傍晚時光。這輛車就像是您家的老狗，它會忠實地陪伴著您度過每一個清晨和黃昏，見證您生命中每一個重要的時刻。如果我是您，我將會盡快邀請我的朋友進入到我的生命旅程中。剛好現在是金秋十月，天高云淡，為什么不趁現在就把這款愛車開回家呢？”

銷售奢侈品的關鍵是能充分調動客戶的購買欲望與購買熱情。對于奢侈品牌的潛在客戶來說，他有可能回家思考了半個月，最后還是買了這個商品。可是他們為什么不在此時此刻立即就購買呢？其中一個最重要的原因就是，客戶的購買欲望沒有很及時地被調動起來，沒有讓客戶覺得有什么理由要他迫不及待立刻、馬上就要擁有這個商品。

故事中的銷售員通過語言向客戶勾勒了一幅非常唯美浪漫的生活場景：“感受”得到海風，“聽”得見音樂，“吃”得到美食，而且和家人朋友歡聚的幸?！案小被厥幵谛拈g。各種愉悅的感官要素都被加入了銷售員的銷售活動中，銷售員向消費者展示了一種難以言喻的心理愉悅感。這種愉悅感很輕易地就能打動消費者的感性軟肋，捕捉到消費者的心。而消費者的心則是通往客戶錢袋最快的途徑。尤其是銷售員的最后一句“現在正是金秋十月”，更是為客戶立即下訂單提供了充分的依據。

所以，銷售員需要關注的是：客戶在購買的過程中的情緒體驗是什么？他們是否得到了足夠的愉悅甚至可以稱得上是幸福的感受？當回首庸碌的生活時，你所提供的購買經驗是否會讓他忍俊不禁？在充滿銅臭味的商業交易中，客戶是否有心動的感覺？是否有充分的情緒體驗？這些情緒感知將決定客戶是否會向別人介紹你和你的商品，他本人是否會再次回到這個購買平臺上重復購買。

價值比價格分量更重

通常情況下，客戶用左腦考慮可以得到多少價值，用右腦考慮價格，而聽到價格時右腦通常的反應就是太貴。這時候就需要銷售員能夠讀懂客戶的左右腦，并且靈活運用自己的銷售技能，以實現銷售的目的。

客戶：“那兩張床墊價錢怎么算？”

A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元?！?

客戶：“這一張為什么比較貴？這一張小的應該更便宜才對！”

A銷售員：“這一張進貨的成本就快要1000多了?！?

客戶本來對較大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定粗制濫造，因此，就不買了。

客戶又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了兩張同樣的床墊，打聽了價格，同樣是600元和1200元，客戶就好奇地請教B銷售員。

客戶：“為什么這張床墊要賣1200元？”

B銷售員：“先生，請您先到兩張床墊上都躺一下，比較一下?！?

客戶依著他的話，兩張床墊都躺了一下，一張較軟，一張稍微硬一些，躺起來都挺舒服的。

B銷售員看客戶試完床墊后，接著告訴客戶：“600元的這張床墊躺起來比較軟，您會覺得很舒服，而1200元的床墊，您躺起來覺得不是那么軟，這是因為床墊內的彈簧數不一樣。1200元的床墊由于彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到您的睡姿。不良的睡姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良睡姿引起的，光是彈簧的成本就要多出將近400元。而且，您看這張床墊的支架是純鋼的，它比非純鋼的床墊壽命要長一倍，它不會因為過重的體重或長期的翻轉而磨損、松脫，要是這一部分壞了的話，床墊就報銷了。因此，這張床墊的平均使用年限要比那張多一倍。

“另外，這張床墊，雖然外觀看起來不如那張豪華，但它完全是依照人體科學設計的，睡起來雖然不是很軟，但能讓您的脊椎得到最好的休息。而且孕婦睡的話，不會使肚子里的胎兒受到擠壓。這張床墊不是那么顯眼，卻是一張精心設計的好床墊。老實說，那張600元的床墊中看不中用，使用價值沒有這張1200元的高?！?

客戶聽了B銷售員的說明后，心里想：為了保護我的脊椎和家人的健康，就是貴600元也無妨。

在這個故事中，A銷售員面對客戶的價格質疑，只是采取了最傳統的解釋方法，沒有說明床墊的真正價值所在，當然不能令客戶滿意，而且使客戶在頭腦中形成了便宜床墊品質不好的猜想，銷售必然是以失敗而告終。

B銷售員則抓住了客戶的“價值心理”。他首先讓客戶躺到床墊上親自體驗一下兩張床墊的不同，從而在客戶的右腦中建立對兩張床墊的初步認識。在此基礎上，他又深入分析了兩張床墊的不同之處以及1200元床墊的種種好處，從而把客戶的思維從右腦（考慮價格）轉移到左腦（考慮價值），取得客戶的認同，最后成功銷售。

強賣不可取，要讓客戶自己說服自己

“沒有需求”型的顧客很多情況下并不是真的沒有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被銷售員纏住。但是銷售員如果能發揮思維優勢，提出讓顧客感興趣的事情，他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶關注的焦點，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在，并在交談中有意識地引導客戶發現自己的需求，讓客戶自己說服自己，進而促進成交。

銷售員：“您好，我是××電器公司業務員楊威，我打電話給您，是覺得您會對我公司最新推出的LED電視機感興趣。它是今年最新的款式，全新配備了200Hz智能動感技術，色彩更艷麗，清晰度更高，而且是超薄的，還節能省電……”

客戶：“哦，我們的電視機湊合著還能用，LED電視目前還不需要?！?

銷售員：“哦，是這樣，那請問您喜歡看體育比賽嗎，比如說F1賽車？”

客戶：“是啊，F1是我最喜歡的體育賽事了?！?

銷售員：“不知道您有沒有注意過，看比賽的時候，畫面會有抖動和閃爍的現象，看著非常不清晰。有時候，還有拖尾現象。”

客戶：“是啊，是啊。每次都讓我非常郁悶，但我一直認為電視機都是這樣的?！?

銷售員：“不是的。其實采用一些智能技術之后，就可以消除這些令您不爽的現象。比如說我們的這款電視，就可以通過自動分析相鄰兩幀的運動趨勢并生成新的一幀，徹底消除畫面的抖動和閃爍現象，畫面就像絲綢一樣平滑順暢。要不您改天來親身感受一下？”

客戶：“聽起來不錯，那我改天去看一下吧。你們最近的地址在哪兒？”

中國人最不喜歡被人說服和管理，尤其是自己不喜歡的人。對于新客戶而言，你還不足以讓他產生對你的信任。這個時候你最好別把自己的意見強加給客戶。人們討厭被推銷員說服，但是喜歡主動做出購買決定。推銷員的目標就是：引導人們對他們購買的產品感到滿意，從而自己說服自己。也就是讓客戶認識到自己的需求。

在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車，就沒有以汽車或飛機代步的需求？當然不是。關鍵是怎樣讓顧客認識到自己的需求。作為銷售人員，首要任務就是把這樣的需求強化，并讓顧客強烈地意識到自己對這方面的需求。

案例中的銷售員就很善于引導顧客發現自己的需求。

首先，肯定客戶的說法。銷售員向顧客介紹LED電視機，而顧客表示暫時不需要。這時候，如果繼續向顧客介紹產品，得到的回答必然是拒絕。銷售員很聰明地及時打住了。

然后，話鋒一轉，問顧客是否喜歡看體育比賽。這是很家常的提問，顧客不會有防范意識。接下來就自然地提到電視機技術，從而激發顧客對LED電視機的興趣。之后的產品介紹就水到渠成了。這個過程是銷售員為客戶創造需求的過程。最終以銷售員的勝利而結束。

抓住新舊需求的拐點，既是考驗銷售員的隨機應變能力，更是一場與客戶的博弈。

傾聽與詢問，把最平常的招數用活

誰能打開客戶購買決策的寶箱，誰就能最有效地進行銷售。傾聽與詢問是打開箱子的兩把鑰匙。

王強：“高主任，國稅局的信息系統是怎么構架的？”

高主任：“我們有辦公系統和稅務管理系統。稅務管理系統是我們的業務系統，這次采購的服務器就是用于這套系統?！?

王強：“我聽說你們的辦公系統使用得非常成功，相信這次管理系統的建設也將會取得成功。您對這次計劃采購的服務器有什么要求呢？”

高主任：“這批服務器用于存儲和計算稅務的征收情況，最重要的就是服務器的可靠性?！?

王強：“的確。所有重要的數據都存儲在服務器的硬盤內，數據的丟失將會帶來很大的損失。您想怎樣提高服務器的可靠性呢？”

高主任：“首先，我們要采用雙機系統，所以服務器要支持雙機系統。其次，服務器的電源、風扇要有冗余。另外，存儲系統要采用磁盤陣列，支持RAID5?！?

王強：“您是傾向于使用內置的磁盤陣列，還是外置的磁盤陣列？”

高主任：“外置的。外置的更可靠一些。”

王強：“這樣，就有雙保險了。您對于服務器還有其他的要求嗎？”

高主任：“處理能力。我們要求服務器至少配備兩個CPU，PCI總線的帶寬為133兆以上，I/O系統采用80兆以上的SCSI系統?！?

王強：“我們的產品對滿足這些要求都沒有問題，您為什么需要這樣的配置呢？”

高主任：“我們的數據量增加很快，現在我們的服務器每秒鐘需要處理500筆操作，我估計3年以后可能達到1000筆。我是根據現在服務器的處理能力估算出來的?！?

王強：“您是希望服務器能夠滿足3年的要求？”

高主任：“這是局長的要求?！?

王強：“這個配置正好是現在的主流。除了可靠性和處理能力以外，其他的要求呢？”

高主任：“服務也非常重要，我們要求廠家能在24小時內及時處理出現的問題?！?

王強：“是的，服務非常重要，我們一直將客戶服務作為最重要的指標。其他方面呢？”

高主任：“沒有了?！?

王強：“讓我總結一下。首先您希望服務器可靠性強，支持雙機系統，冗余的電源和風扇，支持RAID5的磁盤陣列。其次，您對處理能力的要求是雙CPU，主頻高于800兆，總線帶寬大于133兆，I/O速度大于80兆。另外，您還要求廠家能在24小時內及時處理故障，對嗎？”

高主任：“對?！?

兩周之后，王強為客戶提供了符合要求的服務器。

在與高主任交談的過程中，王強按照自己事先設計好的問題一步步提問，把客戶的思維始終控制在自己的計劃內。當他了解了客戶的需求后，自然就能夠為客戶提供符合其需求的產品，讓客戶滿意。

王強每問完一個問題，總是專注地傾聽客戶的回答。這種做法可以使客戶有一種被尊重的感覺?？突f：專心聽別人講話的態度，是我們所能給予別人的最大贊美。許多銷售人員常常忘記這一點，要知道，傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，銷售人員很可能會失去發現客戶需求的機會。

推銷產品前先把你自己推出去

雖然產品質量一流、光芒四射，但是在接近準客戶時，一些銷售員還沒來得及介紹產品，就被拒之門外了。什么原因？一流的銷售員都知道，在推銷商品前，首先推銷的是你自己，一旦取得客戶信任后，訂單將不請自來。

業務代表Ａ：“你好，我是××公司的業務代表周錦。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴店目前使用收銀機的事情?！?

客戶：“你認為我店里的收銀機有什么毛病嗎？”

業務代表A：“并不是有什么毛病，我是考慮是否已經到了需要更換新機的時候了。”

客戶：“對不起，我們暫時不想考慮換新的?！?

業務代表A：“不會吧！對面張老板已更換了新的收銀機?！?

客戶：“我們目前沒有這方面的預算，以后再說吧?！?

業務代表B：“劉老板嗎？我是××公司業務代表李黎明，經常經過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單?！?

客戶：“您過獎了，生意還行吧！”

業務代表B：“貴店對客戶非常親切，劉老板對貴店員工的教育培訓一定非常用心，對街的張老板對您的經營管理也是相當欽佩。”

客戶：“張老板是這樣說的嗎？張老板經營的店也是非常好，事實上，我一直將他當作學習的對象?！?

業務代表B：“不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及劉老板的事情，因此，今天我才來打擾您！”

客戶：“喔？他換了一臺新的收銀機？”

業務代表B：“是的。劉老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是新的收銀機有更多的功能，速度也較快，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。所以，還請劉老板考慮考慮是否也買一臺新的收銀機。”

銷售界有句流傳已久的名言：“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人?！比魏稳伺c陌生人打交道時，內心深處總是會有一些警戒心理，所以當準客戶第一次接觸業務員時，有“防備”心理也很正常。只有在推銷人員能迅速地解除準客戶的“心防”后，客戶才可能用心聽你的談話。

我們對比案例中業務代表A和B，很容易發現，兩個人掌握同樣的信息，即“張老板已經更換了新的收銀機”，但是結果截然不同，玄機就在于接近客戶的方法。

業務代表A在初次接近客戶時，直接詢問對方收銀機的事情，讓人感覺突兀，遭到客戶反問：“店里的收銀機有什么毛病嗎？”然后該業務代表又不知輕重地抬出對面的張老板已購機這一事實來企圖說服劉老板，就更激發了劉老板的逆反心理。

反觀業務代表B，卻能把握這兩個原則，以共同對話的方式接近客戶，在解除客戶的“心防”后，才自然地進入推銷商品的主題。業務代表B在接近客戶前能先做好準備工作，能立刻稱呼劉老板，知道劉老板店內的經營狀況、清楚對面張老板是他的學習目標等，這些細節令劉老板感覺很愉悅，業務代表和他的對話就能很輕松地繼續下去，這都是促使業務代表成功的要件。

客戶是否喜歡你關系著銷售的成敗。TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶介紹商品……與其直接說明商品，不如談些有關客戶的太太、小孩的話題，或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡你才真正關系著銷售的成敗。因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員產生好感，從心理上先接受他?！彼哉f，與其直接說明商品，不如談些客戶關心的話題，讓客戶對你產生好感，從心理上先接受你。

讀懂客戶的肢體語言

一個人想要表達他的意見時，并不見得需要開口，有時肢體語言會使表達效果更好。

有人統計過，人的思想多半是通過肢體語言表達出來的。我們對于他人傳遞的信息內容的接收，10％來自于對方所述，其余則來自于肢體語言、神態表情、語調等。下面簡要列舉一些常見的肢體語言，希望能通過這樣的破譯助你和客戶的溝通順暢。

1．客戶瞳孔放大時，表示他被你的話所打動，已經準備接受或在考慮你的建議了。

2．客戶回答你的提問時，眼睛不敢正視你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷的”或另有打算。

3．客戶皺眉，通常是他對你的話表示懷疑或不屑。

4．與客戶握手時，感覺松軟無力，說明對方比較冷淡；若感覺太緊了，甚至弄痛了你的手，說明對方有點虛偽；如感覺松緊適度，表明對方穩重而又熱情；如果客戶的手心滿是汗，則說明他可能正處于不安或緊張的狀態之中。

5．客戶雙手插入口袋中，表示他可能正處于緊張或焦慮的狀態之中。另外，一個有雙手插入口袋之癖的人，通常是比較敏感的。

6．客戶不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機或名片等，說明他內心緊張不安或對你的話不感興趣。

7．客戶交叉手臂，表明他有自己的看法，可能與你的相反，也可能表示他有優越感。

8．客戶面無表情，目光冷淡，這是一種強有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。

9．客戶面帶微笑，不僅代表了友善、快樂、幽默，而且也意味著道歉與請求諒解。

10．客戶用手敲頭，除了表示思考之外，還可能是對你的話不感興趣。

11．客戶用手摸后腦勺，表示正在思考或有些緊張。

12．客戶用手搔頭，表示他有可能正試圖擺脫尷尬或打算說出一個難以開口的要求。

13．客戶垂頭，是表示慚愧或沉思。

14．客戶用手輕輕按著額頭，是困惑或為難的表現。

15．客戶頓下顎，表示順從，愿意接受銷售人員的意見或建議。

16．客戶顎部往上突出，鼻孔朝著對方，表明他想以一種居高臨下的態度來說話。

17．客戶講話時，用右手食指按著鼻子，有可能是要說一個與你相反的事實、觀點。

18．客戶緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他猶豫不決。

19．客戶用手撫摸下顎，有可能是在思考你的話，也有可能是在想擺脫你的辦法。

20．客戶講話時低頭揉眼，表明他企圖要掩飾他的真實意圖。

21．客戶搔抓脖子，表示他猶豫不決或心存疑慮；若客戶邊講話邊搔抓脖子，說明他對所講的內容沒有十分肯定的把握，不可輕信其言。

22．客戶捋下巴，表明他正在權衡，準備做出決定。

23．在商談中，客戶忽然把雙腳疊合起來（右腳放在左腳上或相反），那是拒絕或否定的意思。

24．客戶把雙腳放在桌子上，表明他輕視你，并希望你恭維他。

25．客戶不時看表，這是逐客令，說明他不想繼續談下去或有事要走。

26．客戶突然將身體轉向門口方向，表示他希望早點結束會談。

當然，客戶的肢體語言遠不止這些，平時善于察言觀色的銷售人員，再加上閱人無數的工作經歷，一定可以總結出一套行之有效的方法。

世上沒人離得開銷售，這就是你的職業價值

有些銷售員看不起自己的崗位，要么三心二意，要么消極地混日子。銷售員要意識到銷售工作的重要性，相信只要努力去做，就能從平凡走向卓越。

有兩位大學生畢業后同時進入一家公司，又同時成為該公司的銷售代表。

第一位雖然也知道這種低端的工作并不讓人滿意，但是他仍然每天兢兢業業地工作，把每一個項目都做到最好。更重要的是，他做了長遠規劃。他把當下的銷售工作當作未來事業的起點，不斷地在實踐中認真學習和提高自己的能力。他善于思考，經?；ㄙM時間和精力去解決市場中的問題。他每天都能積極樂觀地面對自己遇到的一切難題，并對自己的前途充滿希望。

另一位則只是把銷售當作當下謀生的手段，表現不出對工作的熱情。每天按部就班地照公司的規定辦事，還時不時偷個懶。雖然表面上他也能把應該完成的任務完成，但也僅限于此，從不多考慮一步。他還非?？粗匦剿谶@家公司沒做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。

十年過去了，兩人的發展截然不同。前者因為業績突出，能力超強，不斷獲得領導賞識，一路升職，已經成為那家公司的銷售總監；后者則不斷跳槽，每次都是追求更高一點的薪水，但做來做去一直都是銷售員而已。

“不想當將軍的士兵不是好士兵”。工作中每個人都擁有成為優秀員工的潛能，都擁有被委以重任的機會。但只有你努力工作，一心向上，機會才能輪到你頭上。

既然選擇了銷售這種職業，就應該全身心投入進去，用努力換取應有的回報。而不應該因為對當下的工作不滿意，每天消極地應付，渾渾噩噩。走腳下的路的同時，也要把目光望向長遠。上述案例中的兩個人，由于態度的不同，導致結局不同，可謂必然。

銷售員要為自己的工作感到驕傲和自豪，因為好多偉大的人都是從這一行起家的。我們熟知的世界上最偉大的推銷員，如原一平、布萊恩·崔西、克萊門特·斯通，他們都是從最底端做起。他們對自己的工作充滿激情，為自己的工作感到驕傲，從而在自己能夠勝任的崗位上，最大限度地發揮自己的才能，實現自己的價值，不斷實現自我。只要你能夠積極進取，就會從平凡的工作中脫穎而出。夢不是靠想出來的，是靠做出來的。因此做銷售要樹立正確的價值觀，找到自己前進的方向，并為之努力奮斗。只有堅持不懈的人，才會最終成為那少數的成功者之一。

想一想，小到一支幾毛錢的鉛筆，大到價值數百億的交易，是不是都離不開商業銷售？我們每個人，不論性別、年齡、職位……是不是沒有誰能夠離開銷售活動？那么，在商業社會中，誰才是最重要的人？

答案是，銷售工作者。

很多人都覺得銷售工作很平凡。其實不然，這個世界沒有人能離得開銷售。正是數以千萬計的銷售大軍，支撐著現代社會的商業體系。他們為每個消費者帶去方便和溫暖。對銷售界的從業人員來說，不管是高層的銷售經理，還是底層的業務代表，其所從事的銷售工作都是有價值的。

銷售應該被看作一種服務性的職業，銷售員在給客戶帶來方便的同時，也可以從中獲得客戶的認可和尊重。對于銷售工作來講，各種各樣的挫折和打擊，是在所難免的。你要從另一個角度看待這個問題，只有在征服困難的過程中，一個人才能逐步實現自己的價值。

知識有“保鮮期”，但學習沒有終點

有人認為銷售只是一項技術活，完全靠嘴皮子說話，只要跟客戶搞好關系，個人的學習和修養無關緊要。而事實上，最優秀的銷售員，是最善于學習，最勤于學習的。學習不僅是一種態度，而且是一種信仰。

原一平有一段時間，一到星期六下午，就會自動失蹤。

他去了哪里了呢？

原一平的太太久惠是有知識有文化的日本婦女，原一平因為書讀得太少，經常聽不懂久惠話中的意思。另外，因業務擴大，認識了更多更高層次的人，許多人的談話內容，原一平也是一知半解。

所以，原一平選了星期六下午為進修的時間，并且決定不讓久惠知道。

每周原一平都事先安排好主題。

原本久惠對原一平的行蹤一清二楚，可是自從原一平開始進修后，每到星期六下午，就失蹤了。久惠很好奇地問原一平：

“星期六下午你到底去了哪里？”

原一平故意逗久惠說：“去找小老婆啊！”

過了一段時間，原一平的知識長進了不少，與人談話的內容也逐漸豐富了。

久惠說：“你最近的學問長進不少。”

“真的嗎？”

“真的??！從前我跟你談問題，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我還深刻，真奇怪。”

“這有什么奇怪呢？”

“你是否有什么事瞞著我呢？”

“沒有啊。”

“還說沒有，我猜想一定跟星期六下午的‘小老婆’有關?！?

原一平覺得事情已到這地步，只好全盤托出。

“我感到自己的知識不夠，所以利用星期六下午的時間，到圖書館去進修。”

“原來如此，我還以為你的‘小老婆’才智過人?！?

經過不斷努力，原一平終于成為推銷大師。

所以，真正的幸運之神永遠在有實力、有耐力的人旁邊，而要擁有這樣的實力，只有不斷地學習、不斷地進步。無論什么時候，學習都是非常重要的事情。要時時儲備知識，而且要掌握有用的知識，對知識要做好更新工作。

愛默生說：“知識與勇氣能夠造就偉大的事業?！蓖其N員要想成功，就要持續不斷地學習，讓自己的知識隨時儲備，不斷更新。

很多人在大學畢業拿到文憑以后就以為其知識儲備已經完成，足以應付職場中的各種情況，可以高枕無憂了。殊不知，文憑只能表明你在過去的幾年受過基礎訓練，并不意味你在后來的工作中就能應付自如。文憑上沒有期限，但實際上其效力是有期限的。

有一家大公司的總經理對前來應聘的大學畢業生說：“你的文憑只代表你應有的文化程度，它的價值會體現在你的底薪上，但有效期只有三個月。要想在我這里干下去，就必須知道你該學些什么東西，如果不知道該學些什么新東西，你的文憑在我這里就會失效?！?

在這個急速變化的時代，學校教授的知識往往顯得過于陳舊，只有在工作階段繼續學習才能適應這種快速變化，滿足工作的需要，跟上時代的步伐?？梢?，文憑不能涵蓋全部知識的學習，不斷地學習新知識和技能，才能在職場上得以立足和發展。

當今，是一個靠學習力決定高低的信息經濟時代，每一個人都可以有機會勝出?，F在的社會，要想永遠立于不敗之地，就必須擁有自己的核心競爭力。要想擁有超強的核心競爭力，就必須擁有超強的學習力。

世界級推銷大師托尼·高登說，現在社會科學技術飛速發展，有一種說法，說文憑有效期僅為三個月，社會上提倡終生學習，因為不斷學習才能制勝。每一個人每天都要學習，時時不忘充電，并且把學到知識運用到實際工作中。這樣做了，你還有什么理由不優秀呢？