麥金塔在發(fā)展麥金塔牛頓掌上型計(jì)算機(jī)時(shí)，就運(yùn)用了80/20法則。設(shè)計(jì)牛頓掌上型計(jì)算機(jī)的工程師，正是運(yùn)用了稍微修正過(guò)的80/20法則，便可以使一個(gè)人用0.1%的詞匯量來(lái)完成掌上型計(jì)算機(jī)50%的功能。

無(wú)論你要的是哪一種轉(zhuǎn)變，有效的信息處理都該把重心集中在20%或更少的主要需求上。

發(fā)現(xiàn)20%的核心商品

日常生活中，如果80%的人習(xí)慣用右手，而20%的人習(xí)慣用左手，這與80/20法則沒(méi)有任何關(guān)系，不能用它來(lái)衡量。應(yīng)用80/20法則時(shí)，必須有兩組資料，且兩組資料的總數(shù)各為100%，其中一組所測(cè)量的值是一個(gè)由不同事物所導(dǎo)致的變數(shù)。體現(xiàn)在產(chǎn)品和利潤(rùn)的關(guān)系上，就應(yīng)該統(tǒng)計(jì)每一種產(chǎn)品在前一段時(shí)間的表現(xiàn)，即扣除了所有的成本后，各產(chǎn)品創(chuàng)造出的利潤(rùn)。這就需要你知道整個(gè)公司的全部成本，并把日常費(fèi)用分?jǐn)偨o每一種產(chǎn)品。如果依照營(yíng)業(yè)額的百分比來(lái)分配，就會(huì)產(chǎn)生誤差。因?yàn)橐援a(chǎn)品的價(jià)值而言，產(chǎn)品生產(chǎn)的難易程度不同，銷售員花在每個(gè)產(chǎn)品上的時(shí)間不同，對(duì)產(chǎn)品推廣宣傳的付出也有所不同。

這樣，當(dāng)把日常費(fèi)用分?jǐn)傇诿恳环N產(chǎn)品上，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品（或者說(shuō)20%）雖然只占營(yíng)業(yè)額的少數(shù)，但利潤(rùn)卻非常可觀；大部分（或者說(shuō)80%）產(chǎn)品的利潤(rùn)十分微薄；還有一些產(chǎn)品，在分?jǐn)偭速M(fèi)用之后則會(huì)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。

對(duì)于從事商品銷售的公司，80/20法則也同樣適用。

因此，公司應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)20%的核心商品，在那些能創(chuàng)造高利潤(rùn)的產(chǎn)品上下工夫。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是發(fā)現(xiàn)我們經(jīng)營(yíng)中的招牌產(chǎn)品和占據(jù)著大比重營(yíng)業(yè)額的商品。

但并不是說(shuō)，只要牢固掌握了這20%的核心商品，余下的商品就可以無(wú)所謂地隨便對(duì)待。80/20法則只是讓你更多地關(guān)注于重要核心商品。如果不知道這一經(jīng)營(yíng)規(guī)則，就很有可能作出盲目發(fā)售新商品的愚蠢行為。

當(dāng)然，它們之間精確的關(guān)系可能不是80/20，80/20只是基準(zhǔn)點(diǎn)，方便比喻，也有利于假設(shè)。80加上20等于100，這樣的數(shù)字不但直觀，而且易于記憶。實(shí)際上，數(shù)目總和不一定是100。80%的利潤(rùn)也可能來(lái)自于35%的產(chǎn)品，或者來(lái)自于20%的產(chǎn)品，甚至只是10%的產(chǎn)品。總之，這些數(shù)字都呈現(xiàn)出一種不平衡的關(guān)系。

即使真正代表其關(guān)系的數(shù)字可能有細(xì)微的偏差，然而，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析得出，在大多數(shù)情況下，投入與產(chǎn)出之間絕非我們想象的50/50，而多半還是趨向于80/20。

若要使自己的企業(yè)健康成長(zhǎng)、穩(wěn)步提高，公司經(jīng)營(yíng)者必須采取80/20的重點(diǎn)原理，時(shí)刻關(guān)注少數(shù)占公司銷售額80%的核心產(chǎn)品，同時(shí)要顧及某些在未來(lái)可能對(duì)公司產(chǎn)生較大影響的產(chǎn)品。

留住20%的關(guān)鍵顧客

80/20法則認(rèn)為，80%的銷售額來(lái)自20%的顧客；80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客。它們之間存在著一種固有的不平衡關(guān)系，當(dāng)把80/20法則運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中，我們就可以以此來(lái)確立一些更為有效的營(yíng)銷策略。

如果你發(fā)現(xiàn)自己公司80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客，你就會(huì)想方設(shè)法擴(kuò)大對(duì)那20%的顧客的影響力。這樣做，比把注意力平均分散于所有的顧客更容易，也更值得。而那些營(yíng)銷新手卻認(rèn)為，只要努力付出就可以得到回報(bào)。其實(shí)，這只是他們單純的白日夢(mèng)。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，每位顧客的貢獻(xiàn)是不一樣的，往往是20%的顧客為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)。因此，在你所從事的營(yíng)銷活動(dòng)中，絕對(duì)不可以將自己的努力平均分?jǐn)傇诿恳晃活櫩蜕砩希耙灰曂省笔遣豢扇〉摹Ｗ蠲髦堑淖龇ㄊ牵撼浞株P(guān)注數(shù)量不多但作用很大的顧客，將有限的精力充分投入到他們身上，從而取得事半功倍的效果。

現(xiàn)在，最主要的是保住顧客中關(guān)鍵的20%，以及如何把這20%的關(guān)鍵顧客變?yōu)槲覀兊某？汀?

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，確保顧客中關(guān)鍵人物的20%就是一個(gè)大目標(biāo)。然而，如果沒(méi)有切實(shí)可行的具體行動(dòng)，這也很容易變成一紙空談。其中最重要的事情就是要加入具體的數(shù)字和數(shù)據(jù)，使我們的目標(biāo)形象化，具有可操作性。

有所為，有所不為

80/20管理法則的要旨在于，將20%的經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)明確為企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該關(guān)注的重要方面，從而指導(dǎo)企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)中收攏五指捏成拳，突出重點(diǎn)，全力進(jìn)攻，以此來(lái)牽住經(jīng)營(yíng)的“牛鼻子”，帶動(dòng)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作順勢(shì)而上，取得更好的成效。

應(yīng)當(dāng)看到，80/20法則所提倡的指導(dǎo)思想，就是“有所為，有所不為”的經(jīng)營(yíng)方略。將80/20作為確定比值，本身就說(shuō)明經(jīng)營(yíng)企業(yè)不應(yīng)該面面俱到，而應(yīng)側(cè)重抓關(guān)鍵的人、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)、關(guān)鍵的崗位、關(guān)鍵的項(xiàng)目。企業(yè)家要想有所建樹，就必須將企業(yè)管理的注意力集中到20%的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)上來(lái)，采取傾斜性措施，確保重點(diǎn)突破，進(jìn)而以重點(diǎn)帶動(dòng)全面，取得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體進(jìn)步。

80/20管理法則之所以得到國(guó)際企業(yè)界的普遍認(rèn)可，就在于它用20%的比例確定了經(jīng)營(yíng)者管理的大視野。讓企業(yè)家們知道，要想使自己的經(jīng)營(yíng)管理突出重點(diǎn)、抓出成效，就必須首先弄清楚企業(yè)中20%的經(jīng)營(yíng)骨干力量、20%的重點(diǎn)產(chǎn)品、20%的重點(diǎn)用戶、20%的重點(diǎn)信息，以及20%的重點(diǎn)項(xiàng)目。從而將自己經(jīng)營(yíng)管理的注意力集中到這20%的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)上來(lái)，采取有效的措施，確保關(guān)鍵之處得到重點(diǎn)突破，進(jìn)而以重點(diǎn)帶動(dòng)全面。

美國(guó)、日本的一些國(guó)際知名企業(yè)都很注重運(yùn)用80/20法則進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，不斷調(diào)整和確定企業(yè)階段性的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)，注重從80/20法則入手，積極思考如何采用得當(dāng)?shù)姆椒ǎ瓜聦倨髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)也能間接地抓上手、抓到位、抓出成效。

正因?yàn)槌晒Φ剡\(yùn)用了80/20法則，一個(gè)大規(guī)模的企業(yè)才被管理得有條不紊，并使那些重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)在傾斜性管理中得到突出。

從企業(yè)成功運(yùn)用80/20法則的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，我們應(yīng)該得到兩點(diǎn)教益：第一，明確自己企業(yè)20%的經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)是哪些；第二，明確應(yīng)該采取什么樣的措施，以確保20%的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)取得重大突破。

庫(kù)存管理的革命

隨著企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多，同時(shí)每一項(xiàng)產(chǎn)品又有許多變數(shù)，這樣一來(lái)，勢(shì)必造成存貨。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的庫(kù)存管理非常重要，它既影響著企業(yè)內(nèi)的現(xiàn)金流量或利潤(rùn)，還可以反映出公司在經(jīng)營(yíng)方面的潛在問(wèn)題。

與80/20營(yíng)銷法則——“80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的產(chǎn)品”一樣，庫(kù)存管理也無(wú)可避免地依循著80/20法則：一般情況下，庫(kù)存產(chǎn)品的80%只占企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)的20%，而這些庫(kù)存的80%卻占用了企業(yè)大量的資金，而且它們可能是根本無(wú)法贏利的產(chǎn)品，只能夠積壓在倉(cāng)庫(kù)中，等待慢慢“消化”。

一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示：一家批發(fā)商店中20%的商品占一天出貨量的75%，這20%的商品多半是批量訂貨，可以獲得很高的利潤(rùn)；其他80%的商品只占一天出貨量的25%，每一個(gè)品種也只有很少的訂貨，根本無(wú)法獲得利潤(rùn)。

甚至還有統(tǒng)計(jì)顯示：某一商店內(nèi)，0.5%的商品占了70%的出貨量。也就是說(shuō)，這0.5%的商品比剩余99.5%的商品獲利還高。

因此，有了良好的庫(kù)存管理，上面的情況就很容易反映出來(lái)，管理者也可以作出相應(yīng)決策，改變或者廢除那些不賺錢并且出貨頻率太慢的貨品，把它們從產(chǎn)品線上撤銷。同時(shí)，應(yīng)該盡量將那些出貨頻率高、快速移動(dòng)的商品放置在方便進(jìn)出的位置，以減少管理人員的工作量。

那些明智企業(yè)的庫(kù)存管理系統(tǒng)關(guān)注關(guān)鍵的商品，他們把目光放在單純的產(chǎn)品線上，以單純的方式管理和運(yùn)送貨物。

把庫(kù)存管理出現(xiàn)的問(wèn)題和成本轉(zhuǎn)到供應(yīng)商或顧客身上，做到零庫(kù)存，一直是商家夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。可喜的是，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和良好的物流體系，已經(jīng)使這些夢(mèng)想變成了現(xiàn)實(shí)。

賺錢的秘密武器

80/20法則在投資上的主要用處是，改善那“表現(xiàn)不佳”的只有20%產(chǎn)出的80%投入。例如，改善那些“較無(wú)樂(lè)趣”的休閑活動(dòng)而獲取更大的快樂(lè)；在教育方面，改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，避免教授上課時(shí)隨機(jī)向?qū)W生提問(wèn)題，使得80%的回答往往只來(lái)自20%的學(xué)生。

在美國(guó)購(gòu)物中心，約占50%人口數(shù)的女性卻是70%的購(gòu)買力，想要增加男性的購(gòu)買力，方法是設(shè)立特別為男性服務(wù)的商店。

80/20法則是社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展最大的秘密武器。80/20法則可以用來(lái)增進(jìn)大眾的幸福，同時(shí)也能創(chuàng)造公司財(cái)富，促使企業(yè)發(fā)展。

在日常生活中，我們隨處可見大量的浪費(fèi)：在大自然、商業(yè)界、社會(huì)，以及我們的生活中，種種事實(shí)都表明，80%的結(jié)果往往來(lái)自于20%的原因，80%的投入往往只造成一點(diǎn)兒（20%）的影響。

如果能在生活上作一番合適的安排，企業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)的空間就會(huì)大為擴(kuò)展。針對(duì)大自然作改善，而不去接受大多數(shù)所選擇的現(xiàn)狀，乃是科學(xué)、社會(huì)及個(gè)人進(jìn)步的必經(jīng)之路。

例如，公司最直接的目標(biāo)在于占有市場(chǎng)，賺取利潤(rùn)。但現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，那些自滿的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者以為已接近成長(zhǎng)的終點(diǎn)，悲觀者則大嘆受制于外在環(huán)境，無(wú)利可獲，這都需要他們從中作出選擇，或重新安排、改變環(huán)境。

80/20法則相信，任何短暫的挫折背后都預(yù)示著豐厚的回報(bào)，事物總是有其進(jìn)步的空間，今日的頂級(jí)表現(xiàn)乃是下一成長(zhǎng)階段的基礎(chǔ)。

而這樣的信心，來(lái)自于80/20式的杠桿作用力。若能用這項(xiàng)法則來(lái)檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略和策略，正確運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部和外部資源，就可以大幅提高企業(yè)的效率和獲利能力。